Закрытие (продажа) - Closing (sales)

Закрытие это продажи термин, который относится к процессу продажи. Чувство продаж проистекает из недвижимости, где закрытие это последний шаг транзакции. В продажах он используется в более общем смысле для обозначения достижения желаемого результата, которым может быть обмен Деньги или приобретение подпись. Продавцов часто учат думать о покупателях не как о незнакомцах, а как о потенциальных клиентах, которые уже хотят или нуждаются в том, что продается. Такие перспективы нужно только «закрыть».

Обзор

«Закрытие» отличается от обычных практик, таких как объяснение преимуществ продукта или обоснование расходов. Он зарезервирован для более хитрых средств убеждения, которые некоторые сравнивают с уловки уверенности. Например, продавец может упомянуть, что его продукт пользуется популярностью у соседей человека, зная, что люди склонны следовать предполагаемым тенденциям. Это известно как теория Джонса.

В автосалонах «доводчик» - это часто старший продавец, имеющий опыт заключения сложных сделок.

Техники закрытия включают основные и второстепенные закрывающие вопросы, например:

  • Незначительно близко: «Господин покупатель, вы бы предпочли более светлый или темный пол в своем новом доме?»
  • Незначительное закрытие: «Господин покупатель, вы хотите использовать стандартные кухонные столешницы или вы предпочитаете гранитную модернизацию?»
  • Основное закрытие: «Господин клиент, теперь, когда мы позаботились о ваших предпочтениях в отношении напольных покрытий и столешниц, давайте зайдем в мой офис, чтобы мы могли оформить документы о вашем новом доме».

Крупные профессионалы избегают использования слова «закрыто» в слове «сделка завершена», если только они не подтвердили продажу. Твердое «нет» со стороны покупателя никогда не является концом процесса продажи, и, таким образом, покупатель / продавец еще закрыто. Настоящий профессионал в области стрелкового оружия будет возвращаться к этому покупателю / продавцу бесчисленное количество раз, пока не будет подтверждена продажа.

Поскольку страх быть отвергнутым - одно из самых больших препятствий на пути к успеху продаж для многих людей, занимающихся продажами, они фактически не обращаются к бизнесу. Отсюда постоянный поиск «доводчиков» в подборе персонала.

Все нижеприведенные техники «закрытия» - это разные способы обратиться к бизнесу. Независимо от того, насколько умело применен заказчик, есть возможность ответить «Нет».

Наиболее распространенные техники

  • Альтернативный выбор рядом: также называется закрытием положительного выбора, при котором продавец предлагает потенциальному покупателю два варианта выбора, оба из которых заканчиваются продажей. "Вы бы предпочли красный или синий?"[1]
  • Извинения близко: в котором продавец извиняется за то, что еще не закрыл продажу. «Приношу свои извинения. В какой-то момент я, должно быть, упустил важную информацию или оставил вам место для сомнений. Мы оба знаем, что этот продукт идеально соответствует вашим потребностям, и поэтому вина здесь должна быть моя. "[2]
  • Предполагаемое закрытие: также известное как предполагаемое закрытие, при котором продавец намеренно предполагает, что потенциальный клиент уже согласился на покупку, и завершает продажу. «Просто передай мне свою кредитную карту, и я подготовлю документы».[1]
  • Закрытие баланса: также призвал к закрытию Бена Франклина, в котором продавец и потенциальный клиент составляют вместе список плюсов и минусов того, стоит ли покупать продукт, при этом продавец пытается обеспечить, чтобы список плюсов был длиннее, чем минусов.[1]
  • От колыбели до могилы близко: в котором продавец опровергает возражения потенциальных клиентов о том, что еще слишком рано покупать, говоря им, что в жизни никогда не бывает удобного времени для крупной покупки, и поэтому они должны сделать это в любом случае ».[2]
  • Прямое закрытие: в котором продавец просто прямо просит потенциального покупателя. Продавцам не рекомендуется использовать эту технику, если они не уверены, что покупатель готов к этому.[1]
  • Непрямое закрытие: также известный как закрытие вопроса, в котором продавец подходит к концу с косвенным или мягким вопросом. «Как вы относитесь к этим условиям» или «как вам кажется это соглашение?»[2]
  • Незначительная точка закрытия: в котором продавец намеренно соглашается с потенциальным клиентом по второстепенному вопросу и использует его, чтобы предположить, что сделка закрыта. «Может, входная дверь будет лучше покрашена в красный цвет? Нет? Хорошо, тогда мы оставим ее в том же цвете».[3]
  • Отрицательное предположение близко: в котором продавец задает два последних вопроса, повторяя их до тех пор, пока не добьется продажи. "У вас есть еще вопросы ко мне?" и "видите ли вы причину, по которой вы не купили бы этот продукт?" Эта тактика часто используется на собеседованиях.[4]
  • Возможность потери закрытия: также известное как закрытие под давлением, при котором продавец указывает, что неспособность закрыть может привести к упущенной возможности, например, из-за того, что товар может быть распродан или его цена повысится.[1]
  • Щенок близко: в котором продавец дает продукт потенциальному клиенту на пробной основе, чтобы протестировать его перед согласованием продажи.[5]
  • Закрытие конкурса продаж: в котором продавец предлагает потенциальному клиенту особый стимул закрыть дело, обезоруживая подозрения надежным «эгоистичным» оправданием. «А если я добавлю бесплатную доставку? Если я сделаю эту продажу, я выиграю поездку в Испанию».[2]
  • Острый угол близко: в котором продавец отвечает на вопрос потенциального клиента с просьбой о закрытии. "Сможете ли вы запустить систему в течение двух недель?" "Если я гарантирую это, мы заключим сделку?"[5]

Примечания

  1. ^ а б c d е Птица, Стив (2004). Koekemoer, Ludi (ред.). Маркетинговые коммуникации. Лансдаун, Южная Африка: Juta Academic. С. 251–259. ISBN  978-0702165092.
  2. ^ а б c d Макканн, Деннис Г. (1989). Искусство и наука курортных продаж. Плацервиль, Калифорния: паб Hampton House. Co., стр. 67–71. ISBN  978-0942645071.
  3. ^ редактор, Гейл Г. Лайонс, консалтинг (1994). Справочник по продаже недвижимости (10-е изд.). Чикаго, Иллинойс: Real Estate Education Co., стр.158. ISBN  978-0793109470.CS1 maint: дополнительный текст: список авторов (связь)
  4. ^ Мейерсон, Митч (2005). Секреты успеха суперзвезд интернет-маркетинга. Чикаго: Торговый паб Дирборн. стр.134. ISBN  978-1419505010.
  5. ^ а б Хоган, Кевин (1996). Психология убеждения: как убедить других к своему образу мышления (8. печат. Ред.). Гретна: Пеликан. стр.210 –211. ISBN  978-1565541467.