Клиентская база - Customer base

В клиентская база это группа клиенты которые неоднократно покупают товары или услуги бизнес. Эти клиенты являются основным источником дохода для компании. Клиентскую базу можно считать целевой рынок, где поведение клиентов хорошо понимается через исследования рынка или прошлый опыт. Опора на клиентскую базу может затруднить рост и инновации.^[1]

Компании с клиентской базой, состоящей в основном из крупных компаний, могут увеличивать свою клиентскую базу за счет привлечения малых и средних компаний.^[2]

Проблемы с законом

С юридической точки зрения клиентская база - это доступная совокупность конфиденциальных данных о лицах, покупающих товары или пользующихся услугами конкретного предпринимателя, фактически или по договору связанных с этим предпринимателем (клиентами), имеющую измеримую экономическую ценность, позволяющую заключить или выполнить договоров с этими клиентами. Клиентская база в этом смысле обычно удовлетворяет условиям признания ее разновидностью нетехнического секрет производства. Клиентская база может быть продана, в частности, может быть продана, есть возможность разрешить кому-то использовать ее. Клиентская база также может быть внесена в компанию в виде натурального вклада.^[3]

Строительство базы

Все предприятия начинаются без клиентов. Эти стартапы начинаются с абстрактной идеи, которая постепенно превращается в то, что кто-то купит. По мере того как эти продукты превращаются из абстрактных идей в примитивные объекты, которые затем дорабатываются, бизнес, создавший продукт, начинает привлекать клиентов. Довольные клиенты становятся постоянными покупателями и основным клиентом компании. Это процесс создания клиентской базы. Чаще всего успешные стартапы Начните с покупателей из низшего ценового сегмента или с низкими доходами и низкими затратами. По мере того, как покупаемые продукты или услуги совершенствуются и переделываются, компания привлекает клиентов более высокого уровня, которые проявляют интерес к продукту по мере того, как он достигает более высоких уровней функциональности, использования или ценности. По мере того, как переход к этим более приоритетным клиентам продолжается, они становятся более крупным источником дохода для компании и постепенно становятся основной базой, которой бизнес придает наибольшее значение. Этот процесс перехода от малообеспеченных клиентов к более дорогим и более прибыльным клиентам известен как восходящий поток и является неотъемлемой частью теории подрывные инновации.^[4]

Компании работают в условиях высокой конкуренции, чтобы сохранить в целости свой основной рынок. Продавцы будут изучать своих покупателей, чтобы повысить осведомленность клиентов. Сохранение ориентированности продуктов на потребителя стало настолько огромным приоритетом, что бизнес-школы стали уделять большое внимание обучению всех типов бизнес-администраторов, от менеджера до маркетолога, тому, как помнить о потребителях для улучшения и создания продаваемых товаров. товары.^[5] Очень редко устоявшаяся компания теряет своих основных клиентов в пользу традиционных операторов, и было заявлено, что, когда устоявшаяся компания теряет свою базу потребителей внезапными и прямыми методами, это не было гениальным ходом действующего президента, который позволил этому случиться. , а скорее результат того, что устоявшаяся компания «уронила мяч».^[1]

Клиентская база клиентов

По мере того как компании расширяют свою клиентскую базу и получают удовлетворяющий их опыт, их клиенты привыкают к тому, что этот бизнес выполняет за них определенную задачу. Торговая марка компании или продукта может даже соответствовать задаче, для которой заказчик использует ее. Ксерокс, Kleenex, и Лейкопластырь Вот несколько крайних случаев, когда торговые марки используются в качестве общего названия самого продукта. Фактически, пока покупатели постоянно довольны своими покупками, обращение к бренду этой компании для выполнения конкретной задачи становится привычным.^[6]

Постоянные покупатели и пользователи также полезны по другим причинам, поскольку они являются источником «молвы» рекламы. Исследования показали, что удовлетворенность клиентов брендом приводит к увеличению количества покупок как у тех же, так и у новых клиентов.^[7] Довольный покупатель выражает свое удовольствие от продукта или даже показывает его другу и предлагает попробовать его, а недовольный покупатель может высказаться против продукта или вообще не упомянуть о нем.^[7] Конечно, основной потребитель является основным распространителем бренда компании, и чем больше они используют и нравится то, что они потребляют, тем больше те, кто их окружает, будут интересоваться, а затем потенциально сами станут клиентами.

Смещение приоритета клиента

Потребители контента в конечном итоге становятся полностью насыщенными и больше не хотят, чтобы продукт обновлялся, как это было раньше. Этот покупатель начинает терять интерес и перестает становиться постоянным покупателем бизнеса. Поскольку компания имеет тенденцию дрейфовать престижный, многие покупатели более низкого уровня не успевают. Затем эти клиенты склонны обращаться к другим компаниям за альтернативными продуктами или услугами, которые имеют функции, которые они ценят по сравнению с обычными обновлениями исходной компании. Исходная компания также позволяет этим клиентам уйти, поскольку они переключили приоритет на клиентов более высокого уровня.^[4]

Поскольку старые основные клиенты теряют приоритет, компания, которая им продавала, не очень сильно борется за их сохранение. Борьба за старых клиентов может привести к риску потерять новых, более прибыльных людей. Это позволяет новым начинающим предприятиям начать продвижение вверх по течению, интересуя и привлекая этих клиентов для себя, поскольку стартап проходит те же циклы, что и существующая компания. Преследуя клиентов более высокого уровня и позволяя менее прибыльным клиентам терять приоритет и отвлекаться от растущих традиционных операторов, бизнесу удается переключить свою базу на совершенно новые группы людей.^[1]

Сноски

1. Кристенсен, Клейтон; Майкл Рейнор (2003). Решение новатора: создание и поддержание успешного роста. Издательство Гарвардской школы бизнеса. ISBN  978-1-57851-852-4.
2. Вейер, Мэри Хейс (5 декабря 2006 г.). «SAP намерена утроить клиентскую базу за четыре года». Информационная неделя. Получено 25 июня, 2007.
3. Червиньски, Марцин; Солтысяк, Пшемыслав (2017). "Skutki nabycia bazy klientów w podatku dochodowym od osób prawnych". Przegląd Podatkowy (по польски). 7: 36. ISSN  0867-7514.
4. Кристенсен, Клейтон; Томас Крейг и Стюарт Харт (март – апрель 2001 г.). «Великий прорыв». Иностранные дела.
5. Нараяндас, Дас (2007). «Тенденции высшего образования в бизнес-маркетинге». Бизнес-маркетинг.
6. Барг, Джон; Марк Чен и Лара Берроуз (1996). «Автоматичность социального поведения: прямое влияние конструирования черт и активации стереотипов на действия» (PDF). Журнал личности и социальной психологии. 71 (2): 230–44. Дои:10.1037/0022-3514.71.2.230. PMID  8765481.
7. Дубровский, Драго (декабрь 2001 г.). «Роль удовлетворенности клиентов в достижении совершенства в бизнесе». Общее управление качеством.