Массификация - Massification

Массификация Это стратегия, которую используют некоторые компании, производящие предметы роскоши, для увеличения продаж своей продукции. Некоторые люксовые бренды взяли и использовали концепцию массификации, чтобы позволить своим брендам расти в соответствии с более широким рынком. В качестве метода массификации компании создали линии распространения. Диффузионные линии - это ответвление оригинальной линии компании или дизайнера, которая стоит дешевле, чтобы выйти на более широкий рынок и получить более широкую базу потребителей. Другая стратегия, используемая при массовости, - это расширение бренда, когда уже созданная компания выпускает новый продукт под своим именем.

Линии диффузии

Основная статья: Линия диффузии

Некоторые дизайнеры и компании роскоши создадут линия диффузии для охвата более широкой потребительской аудитории. Линия распространения - это когда дизайнер создаст еще одну отдельную линию товаров для потребления по более низкой цене. Линии диффузии имеют различные диапазоны и цели; для увеличения продаж, расширения круга потребителей и повышения спроса на продукцию.

Линии распространения проходят четыре стадии развития рынка: оптовые каналы до универмагов; создание флагманов прет-а-порте; крупные диффузные флагманы; открытие магазинов в провинциальных городах.^[1] Расширение этого уровня требует от компании увеличения капитала, из-за чего более 60 процентов всех модельеров в настоящее время являются публичными компаниями с ограниченной ответственностью. Разработка линии распространения, этапы 3 и 4, часто передаются по франшизе третьим лицам, при этом дизайнер имеет контроль над продуктом и его имиджем. От 20 до 30 процентов валовой прибыли расходуется на рекламную поддержку для создания глобальных кампаний по повышению имиджа бренда на зарубежных рынках. Компаниям приходится иметь дело с противоречием между желанием быть эксклюзивным и желанием производить расширение продуктовой линейки и широкое распространение, которое может привести к снижению стоимости бренда.^[1]

Издатель гламура Билл Вакерман объясняет рост рынка предметов роскоши феноменом, называемым «масс-тайдж», который представляет собой игру со словом «престиж». Вакерман использует Исаака Мизрахи для продажи своих дизайнов в Bergdorf Goodman, а также Target, а также одежду Карла Лагерфельда в Chanel и в недорогой розничной сети H&M в качестве доказательства того, что это явление имеет место.^[2]

Расширения бренда

Многие люксовые бренды поддерживают свою репутацию благодаря Расширение торговой марки. Расширение бренда - это использование известного бренда для представления нового продукта или услуги.^[3] Люксовые бренды используют эту стратегию, чтобы охватить более широкую аудиторию, которая не может быть представлена ​​этим люксовым брендам.

Последствия расширения бренда в то время, когда у компании дела идут плохо, рассматриваются как спад. Компания столкнется с трудностями, потому что их роскошный статус уже становился хрупким. Снижение цен и расширение бизнеса ослабят их статус среди потребителей.^[4]

Ценность роскоши

Психологические преимущества считаются основным фактором, который отличает предметы роскоши от товаров, не относящихся к роскоши.^[5]

Определение роскошь это то, что постоянно меняется. Первоначально роскошь была видимым результатом: нарочито яркой и эффектной, определяющей наследственное социальное расслоение.^[4]

В настоящее время Миллениалы производят переворот, эта группа стремится к качеству, мастерству и подлинности, речь идет о том, где был изготовлен продукт и из каких продуктов он был сделан, а не о торговых марках. Миллениалы нацелены на категорию под названием «функциональная роскошь» - бренды, предлагающие товары, которые кажутся менее легкомысленными, чем мода, хотя они по-прежнему дороги. Матрасы Apple, Whole Foods и Sleep Number считаются функциональными брендами класса люкс. Одна из тактик для охвата миллениалов - это персонализация, при которой покупатели получают индивидуальные рекламные акции и видят уникально созданную версию веб-сайта розничного продавца. Миллениалы также являются частью категории под названием «ГЕНРИ» - аббревиатуры для человека, который является «еще не богатым человеком с высоким доходом».^[6]

Были изобретены и предложены новые слова для новых определений роскоши: masstige, opuluxe, premium, ultra-premium, trade up, hyperluxury и настоящая или настоящая роскошь. Существует неясность в отношении того, что на самом деле делает предмет роскоши в современном обществе.^[4]

Сегодня люксовые бренды переживают экономический кризис. Исчезают покупатели среднего класса и многие состоятельные потребители. Даже богатые люди, которые лично не пострадали от кризиса, меняют свои покупательские привычки. Они сокращают свое потребление, хотя у них все еще есть средства для покупки предметов роскоши и брендов. Это способ символического участия в национальной борьбе и проявления солидарности.^[4]

Опытный маркетинг

Смотрите также: Вовлеченный маркетинг

Опытный маркетинг или маркетинг вовлечения - это стратегия, в основе которой лежит идея о том, что потребитель должен быть вовлечен в продукт и компанию, а не быть пассивным наблюдателем. Это способствует вовлечению потребителей в рост и развитие бренда.

Переход к использованию эмпирических стратегий - быстрорастущая глобальная тенденция. «Таким образом, экспериментальный маркетинг заключается в том, чтобы взять суть продукта и превратить ее в набор материальных, физических и интерактивных впечатлений, которые усиливают предложение».^[7]

Есть четыре «эмпирических зоны»: развлечения, образование, эскапизм и эстетика.^[8]

• Опыт в сфере развлечений основан на низком уровне вовлеченности и взаимодействия с клиентами. Примерами являются высококлассные бутики и дорогие бренды, открывающие рестораны в своих магазинах.
• Опыт в секторе образования требует большего участия, но все же имеет низкий уровень интенсивности. Эта зона предлагает покупателю возможность приобрести новый навык или улучшить уже установленный навык. Концепция, называемая «обучение и развлечение», относится к этой эмпирической зоне.
• Опыт работы в секторе эскапизма требует как высокой вовлеченности, так и высокой интенсивности. Примеры этого очевидны в секторе гостеприимства и в частных клубах. Этот опыт позволяет потребителям «сбежать» от жизни или даже создать новую идентичность.
• Опыт в эстетическом секторе требует высокой степени интенсивности, но не требует большого участия, такого как просмотр художественной выставки.

Экспериментальные стратегии

Ученые разработали собственные стратегии экспериментального маркетинга.

Смит предложил процесс из шести шагов; Один из первых шагов - провести опрос, чтобы узнать, как потребители уже относятся к бренду. Затем вам нужно создать платформу бренда и спроектировать опыт бренда. Наконец, вам необходимо рекламировать бренд и отслеживать его эффективность.^[9]

Липпинкотт Мерсер сформулировал четыре принципа дизайна опыта. Первым шагом является определение ключевых данных и отзывов клиентов. Следующим шагом будет определение вашей целевой аудитории и выяснение того, что окажет наибольшее влияние на потребителей. Третий шаг - превратить полученные результаты в приоритеты проекта. Последний шаг - применить стратегию и следить за покупками.^[10]

Консультации по вопросам управления, A.T. Kearney разработал модель 7Cs для создания впечатляющего цифрового взаимодействия с клиентами - содержания, настройки, обслуживания клиентов, коммуникации, сообщества, возможности подключения и удобства.^[11]

Nueno и Quelch (1998) пришли к выводу, что: дизайн и коммуникации, продуктовая линейка, обслуживание клиентов и управление каналами сбыта - четыре ключа к успешному управлению люксовыми брендами.^[12]

Келлар (2009) подчеркивает важность того, чтобы люксовые бренды обращались к чувствам бренда, связанным с эмоциональным откликом и реакцией клиентов на бренд в их маркетинговой стратегии. Чувства бренда делятся на шесть типов. Первые три типа ощущений бренда являются эмпирическими и непосредственными: (а) чувство «тепла» (б) чувство «веселья» (в) чувство «возбуждения». Следующие три типа чувств бренда - это личное и стойкое (г) чувство «безопасности» (д) чувство «социального одобрения» (е) чувство «самоуважения».^[12]

Келлер (2009) выделил десять характеристик люксовых брендов в отношении того, как их продавать. Это включает в себя: поддержание премиального имиджа, обеспечение качества продукции и услуг, обеспечение наличия удовольствия от покупки и потребления, тщательный контроль каналов сбыта, использование стратегии премиального ценообразования, управление архитектурой бренда, отсутствие конкуренции с обычными брендами и юридическая защита для всех своих товарных знаков.^[12]

Поддержка бренда знаменитостей

Индивидуальность бренда или одобрение знаменитостей считается эффективной формой рекламы (Aaker, 1996).

Тенденция в рекламе роскошной моды - это рост популярности моделей-знаменитостей. В прошлом году Дженнифер Лопес появилась в рекламе Louis Vuitton; Кейт Бланшетт в «Донне Каран»; Эдриан Броуди в «Эрменегильдо Дзенья»; Вайнона Райдер в фильме «Марк Джейкобс». В этом сезоне в рекламе нижнего белья CK Lingerie фигурирует Хилари Суонк.^[13]

Поддержка знаменитостей, и в особенности спортсменов, выгодна; хотя есть компании, не относящиеся к индустрии спортивной одежды, которые также активно поддерживают знаменитостей. Было обнаружено, что использование знаменитостей в качестве рекламной стратегии обычно дает положительную отдачу от продаж на уровне бренда и увеличивает доходность акций компании.^[13]

Последствия

Нарушение бренда

Нарушение справедливости вызывает у клиентов чувство предательства, которое, в свою очередь, вынуждает клиентов восстановить справедливость двумя действиями: требованием возмещения ущерба и ответными мерами.^[14]

Возмещение - это положительный механизм восстановления справедливости и относится ко всему, что компания предоставляет клиентам, чтобы компенсировать им неудачу (см. Walster 1973). Возмещение включает: обмен или ремонт неисправного продукта, предложение скидки или возмещения, извинения или своевременный ответ (Bowen 1999; Smith 1999).^[14]

Ответное поведение - это попытки клиентов наказать и причинить компании неудобства за нанесенный ущерб. Возмездие мотивировано желанием каким-то образом «обрушить» компанию (Walster 1973). Под репрессивным поведением понимаются три следующих вида поведения: мстительные жалобы, распространение негативной молвы или обращение к сторонней организации с целью предания гласности провала компании.^[14]

Отключение бренда

Потребители лояльны и совершают покупки, основываясь на рациональных и эмоциональных факторах. Отключение бренда может произойти, когда потребитель чувствует, что бренд или продукт причинили ему вред; это называется эффектом «любовь становится ненавистью». Из-за этого эффекта потребитель может распространять негативное мнение о компании среди других людей.^[15]

Рекомендации

1. Мур, Кристофер М., Джон Ферни и Стив Берт. «Бренды без границ». Европейский журнал маркетинга 34,8 (2000): 919. Коммуникация и средства массовой информации завершены. Интернет. 8 апреля 2015 г.
2. О'Лафлин, Сандра. «Скромное изменение». Mediaweek 14.31 (2004): 18-24. Связь и средства массовой информации завершены. Интернет. 6 мая 2015.
3. Альбрехт, Кармен-Мария и др. «Факторы успеха расширения бренда: что действительно важно для брендов класса люкс». Психология и маркетинг 30,8 (2013): 647-659. Связь и средства массовой информации завершены. Интернет. 29 апреля 2015 г.
4. Капферер, Жан-Ноэль и Винсент Бастьен. «Специфика управления роскошью: переворачивая маркетинг с ног на голову». Журнал управления брендом 16.5 / 6 (2009): 311-322. Связь и средства массовой информации завершены. Интернет. 6 мая 2015.
5. Хеннигс, Надин и др. «В чем ценность роскоши? Межкультурная потребительская перспектива». Психология и маркетинг 29.12 (2012): 1018–1034. Связь и средства массовой информации завершены. Интернет. 23 марта 2015 г.
6. Халзак, Сара. "Понятие розничной торговли роскошью рушится'". Вашингтон Пост. Получено 26 апреля 2015.
7. Пайн Б. Дж. И Гилмор Дж. Х. (1999) Экономика впечатлений. Бостон, Массачусетс: Пресса Гарвардской школы бизнеса
8. Атвал, Глин и Алистер Уильямс. «Маркетинг люксовых брендов - опыт - это все!» Журнал управления брендом 16.5-6 (2009): 338-46. Интернет. 1 марта 2015 г.
9. ) Смит, С. (2003) Опыт бренда. В: The Economist (ред.) Бренды и брендинг. Лондон: Профиль.
10. Хоган, С., Альмквист, Э. и Саймон, Э. Г. (2004) Создание бренда на важных точках соприкосновения. Mercer Management Journal, последнее посещение - 2 августа 2007 г.
11. Кирни, А. Т. (2002) Создание впечатляющего цифрового взаимодействия с клиентами: A.T. Белая книга Кирни. Проверено 8 июня 2002 г.
12. Дасвани, Аарзу и Варша Джайн. «Понимание роскошного брендинга». Медиа Азия 38,3 (2011): 131-139. Связь и средства массовой информации завершены. Интернет. 6 мая 2015.
13. ЭЛЬБЕРС, АНИТА и ДЖЕРОЕН ВЕРЛЕУН. «Экономическая ценность одобрения знаменитостей». Журнал рекламных исследований 52.2 (2012): 149-165. Связь и средства массовой информации завершены. Интернет. 30 марта 2015 г.
14. Грегуар, Яни и Роберт Дж. Фишер. «Предательство клиентов и возмездие: когда ваши лучшие клиенты становятся вашими злейшими врагами». Журнал Академии маркетинговых наук 36.2 (2008): 247-261. Связь и средства массовой информации завершены. Интернет. 6 мая 2015.
15. ПАРМЕНТЬЕ, МАРИ-АНЬЕС и ЭЙЛИН ФИШЕР. «Вещи разваливаются: динамика рассеивания аудитории бренда». Журнал потребительских исследований 41,5 (2015): 1228-1251. Связь и средства массовой информации завершены. Интернет. 15 апреля 2015 г.

дальнейшее чтение

• Изучите массовые эффекты фотографии и их использование в рекламе колледжей и университетов США, которые исторически были черными. Арнольд, Брюс Макото, Роланд В. Митчелл и Ноэль Арнольд. «Массивные иллюзии различий: фотография и мистика американских колледжей и университетов, в которых исторически проживают чернокожие люди (HBCU)». Журнал американских исследований Турции 41 (2015): 69–94. [1]