Структура содержания отношений - Relationship substance framework

В структура содержания отношений это концептуальная модель для понимания бизнес для бизнеса (B2B) отношения, разработанные и поддерживаемые Группа промышленного маркетинга и закупок (IMP Group) и принят в Скандинавский исследования производственной практики. IMP Group предложила, чтобы все деловые отношения состояли из трех уровней - связи субъектов, связи ресурсов и связи деятельности.

Их можно определить следующим образом:

  • Актерские связи: факторы, которые связывают акторов - «покупателя», «продавца» - и влияют на то, как они воспринимают друг друга и формируют свою идентичность по отношению друг к другу;
  • Ресурсные связи: связи между различными элементами ресурсов (технологическими, материальными, информационными ресурсами и другими нематериальными активами) двух компаний, которые возникают в результате развития отношений B2B и сами становятся ресурсом для каждой компании в результате их инвестиций в их коммерческие отношения;
  • Ссылки деятельности: техническая, административная, коммерческая и другая деятельность, которая осуществляется внутри одной компании и может быть различным образом связана с деятельностью другой компании по мере развития отношений.

Взаимодействие между этими тремя слоями описывается Håkansson и Снехота:

«Субъекты активируют ресурсы, выполняя действия; доступность ресурсов ограничивает круг действий, которые могут выполнять субъекты фирмы; и субъекты могут активно и целенаправленно развивать связи деятельности и связи ресурсов, только если существуют связи между другими субъектами и самими собой».[1]

Gadde и Снехота представили модель в 2000 году с точки зрения интенсивности в трех измерениях:

  • Насколько тесно скоординирована деятельность фирм?
  • Насколько хорошо адаптированы ресурсы одной компании к требованиям контрагента?
  • Насколько интенсивно взаимодействуют люди в компаниях? [2]

Михал и другие. В 2001 году высказал предположение, что эта структура требует дальнейшего развития: «[Если] структура сущности взаимоотношений, по-видимому, обеспечивает подходящую основу для классификации различных компонентов качества взаимоотношений в деловых отношениях ... потребовалась дальнейшая работа для того, чтобы полностью оценить характер качества взаимоотношений ».[3]

В Сертифицированный институт снабжения и снабжения ссылается на структуру материала, который необходимо изучить для получения квалификации Диплома в области закупок и снабжения.[4]

Рекомендации

Hakansson, H. и Snohota, I., (1995), "Анализ деловых отношений" в Ford, D., Gadde, LE., Hakansson, H., Lundgren, A., Snehota, I., Turnbull, P. and Уилсон, Д. Управление деловыми отношениями, Джон Уайли и сыновья, Чичестер

Примечания

  1. ^ Håkansson, H. и Snohota, I., (1995), «Анализ деловых отношений» в Ford, D., Gadde, LE., Håkansson, H., Lundgren, A., Snehota, I., Turnbull, P. and Уилсон, Д. Управление деловыми отношениями, Джон Уайли и сыновья, Чичестер
  2. ^ Гадде, Л.-Э. и Снехота, И., «Максимальное использование отношений с поставщиками», Industrial Marketing Management 29, 305–316 (2000), по состоянию на 28 февраля 2016 г.
  3. ^ Майхал, Дж. К., Канг, Дж. И Мерфи, Дж. А., "Удержание клиентов за счет качества взаимоотношений: кейс бизнес-маркетинга в сфере услуг" в Журнал маркетинга услуг, 22/6 (2008), pp 445-453, по состоянию на 24 февраля 2016 г.
  4. ^ Сертифицированный институт снабжения и снабжения, Диплом по закупкам и поставкам доступ 28 февраля 2016 г.