Лучшая альтернатива договорному соглашению - Best alternative to a negotiated agreement

В теория переговоров, то лучшая альтернатива договорному соглашению или BATNA (вариант без сделки) относится к наиболее выгодному альтернативному курсу действий, который сторона может предпринять, если переговоры не удастся и соглашение не может быть достигнуто. Полная противоположность этому варианту - WATNA (худшая альтернатива согласованному соглашению). BATNA может включать различные ситуации, такие как приостановка переговоров, переход к другому партнеру по переговорам, апелляция к решению суда, проведение забастовок и формирование других форм союзов.[1] BATNA является ключевым направлением и движущей силой успешного переговорщика. Партия, как правило, не должна соглашаться с решением хуже, чем ее BATNA. Однако следует проявлять осторожность, чтобы обеспечить точную оценку сделок с учетом всех факторов, таких как ценность отношений, временная стоимость денег и вероятность того, что другая сторона будет выполнять свою часть сделки. Эти другие соображения часто трудно оценить, поскольку они часто основаны на неопределенных или качественных соображениях, а не на легко измеримых и поддающихся количественной оценке факторах.

Часто еще труднее определить BATNA другой стороны. Однако информация имеет решающее значение, поскольку BATNA определяет переговорную способность другой стороны. Иногда выводы можно сделать, определив его / ее основные интересы, а сами переговоры можно использовать для проверки или опровержения предположений. Если, например, предполагается, что очень ранняя дата доставки имеет ключевое значение для партнера по переговорам, можно предложить преднамеренно установить более позднюю дату доставки. Если эта поздняя дата доставки будет решительно отклонена, желаемая дата доставки, вероятно, будет иметь большое значение.[2]

Тактика на основе BATNA

Из-за важности BATNA для успеха переговоров несколько тактик фокусируются на ослаблении BATNA оппонента. Это может быть достигнуто, например, стремясь к исключительным переговорам, задерживая или ускоряя текущие переговоры или ограничивая партнера по переговорам техническими системами. Если переговорщик сталкивается с такой тактикой, его / ее задача - изучить возможные последствия для собственной BATNA и предотвратить или противодействовать любому ухудшению BATNA собственной стороны.[3]

БАТНА и порядок переговоров

BATNA также может влиять на порядок ведения переговоров с потенциальными контрагентами. Благоприятен последовательный подход. Здесь начинаются переговоры с менее благоприятными партнерами, а затем продолжаются переговоры с предпочтительным вариантом. Таким образом, существует БАТНА контракта с менее благоприятным партнером.[4]

Обзор

Участники переговоров часто рассматривают BATNA не как страховочную сетку, а как средство воздействия на переговорах. Хотя альтернативные варианты переговорщика теоретически должны быть простыми для оценки, попытки понять, какая альтернатива представляет собой BATNA стороны, часто не вкладываются. Варианты должны быть актуальными и действенными, чтобы иметь ценность,[5][требуется сторонний источник ] однако без затрат времени часто будут включены варианты, которые не соответствуют одному из этих критериев.[6][нужна цитата ] Большинство менеджеров переоценивают свою BATNA, одновременно тратя слишком мало времени на изучение своих реальных возможностей.[требуется сторонний источник ] Это может привести к неправильному или неправильному принятию решений и переговорам. Переговорщикам также необходимо знать BATNA другого переговорщика и определять, как они соотносятся с тем, что они предлагают.[7][страница нужна ]

Некоторые люди могут применять агрессивные, принудительные, угрожающие и / или обманные методы. Это известно как жесткий стиль переговоров;[8] теоретический пример этого переговоры по стилю состязательного подхода.[8] Другие могут использовать мягкий стиль, дружелюбный, доверчивый, идущий на компромисс и избегающий конфликтов.[9] По словам Фишера и Ури, когда жесткие переговорщики встречаются с мягкими переговорщиками, жесткие переговорщики обычно выигрывают свою позицию, но ценой потенциально вреда для долгосрочных отношений между сторонами.

Для создания сильной BATNA необходимы привлекательные альтернативы. В самой продаваемой книге Как добраться ДА: переговоры по соглашению, не уступая, авторы дают три предложения, как этого добиться:

  1. Создание списка действий, которые можно предпринять, если соглашение не достигнуто
  2. Преобразование некоторых из наиболее многообещающих идей в реальные и частичные альтернативы
  3. Выбор наиболее подходящей альтернативы

В переговорах с участием различных культур все стороны должны учитывать культурные когнитивные модели поведения и не должны позволять суждениям и предубеждениям влиять на ход переговоров. Человек должен быть отделен от цели.[9][страница нужна ]

Цель здесь, поскольку Филип Гулливер упоминается, чтобы участники переговоров знали.[10]

По мнению Морриса и Гельфанда, подготовка на всех уровнях, в том числе мысли без предрассудков, поведение без эмоций, поведение без предубеждений, полезна.[11]

История

BATNA была разработана исследователями переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри Гарвардской программы переговоров (PON) в серии книг по принципиальные переговоры это началось с Как добраться до ДА, невольно дублируя теория игры концепция точки разногласий с проблемы переговоров пионером Нобелевский лауреат Джон Форбс Нэш десятилетиями ранее.[9][12] А Равновесие по Нэшу достигается среди группы игроков, когда ни один игрок не может получить выгоду от изменения стратегии, если все остальные игроки придерживаются своей текущей стратегии.[13] Например, Эми и Фил находятся в равновесии Нэша, если Эми принимает лучшее решение, которое она может, принимая во внимание решение Фила, а Фил принимает лучшее решение, которое он может принять, принимая во внимание решение Эми. Точно так же группа игроков находится в равновесии по Нэшу, если каждый из них принимает лучшее решение, которое он или она может, принимая во внимание решения других.

Смотрите также

использованная литература

  1. ^ ":: 증권 용어 사전 ::". dic.mk.co.kr (на корейском). Получено 9 мая 2018.
  2. ^ Юнг / Кребс, п. 42.
  3. ^ Юнг / Кребс, п. 143.
  4. ^ Юнг / Кребс, п. 44.
  5. ^ Лучшая альтернатива договорному соглашению
  6. ^ Лучшая альтернатива договорному соглашению | YArooms
  7. ^ Переговоры, чтения, упражнения и кейсы, Рой Дж. Левицки[требуется полная цитата ]
  8. ^ а б Нолан-Хейли, Жаклин М (2001). Альтернативное разрешение споров в двух словах. Томсон Уэст. С. 39–50. ISBN  978-0-314-18014-8.
  9. ^ а б c Фишер и Ури, Роджер и Уильям (2011). Как добраться до ДА. Книги пингвинов. С. 1–170. ISBN  978-0-14-311875-6.
  10. ^ Гулливер, П. (1979). Споры и переговоры: межкультурная перспектива. Академическая пресса. п. 287.
  11. ^ Моррис, Майкл В .; Гельфанд, Микеле Дж. (2004). «Культурные различия и когнитивная динамика: расширение когнитивной точки зрения на переговоры». В Гельфанд, Мишель Дж .; Бретт, Жанна М. (ред.). Справочник по переговорам и культуре. Stanford University Press. С. 45–70. ISBN  978-0-8047-4586-4.
  12. ^ Майерсон, Роджер Б. «Равновесие по Нэшу и история экономической теории» (PDF). Журнал экономической литературы. Получено 1 октября 2012.
  13. ^ Хокинс и Штайнер, Джефф и Нил. "Равновесие Нэша встречает Батна" (PDF). Различные варианты использования теории игр в ADR. Издательство Гарвардского университета. Архивировано из оригинал (PDF) 28 февраля 2013 г.. Получено 1 октября 2012.

внешняя ссылка