Перекрестные продажи - Cross-selling

Перекрестные продажи это действие или практика продажа дополнительный продукт или услуга для существующего клиента. На практике компании определяют кросс-продажи по-разному. Элементы, которые могут повлиять на определение, могут включать размер бизнеса, отраслевой сектор, в котором он работает, и финансовые мотивы тех, кто должен дать определение этого термина.^{[нужна цитата ]}

Целью перекрестных продаж может быть либо увеличение дохода, получаемого от клиента, либо защита отношений с клиентом или клиентами. Подход к процессу кросс-продаж может быть разнообразным.

В отличие от приобретения нового бизнеса, перекрестные продажи связаны с риском того, что существующие отношения с клиентом могут быть нарушены. По этой причине важно убедиться, что дополнительный продукт или услуга, продаваемая клиенту или клиентам, увеличивает ценить клиент или клиенты получают от организации.

На практике крупные компании обычно сочетают кросс-продажи и продвижение методы увеличения доходов.

Профессиональные услуги

Для поставщика преимущества существенны. Самый очевидный пример - увеличение доходов. Есть также преимущества в эффективности обслуживания одной учетной записи, а не нескольких. Что наиболее важно, продавцы, которые продают больше услуг клиенту, с меньшей вероятностью будут вытеснены конкурентом. Чем больше клиент покупает у продавца, тем выше стоимость переключения.^{[нужна цитата ]}

Хотя большинство перекрестных продаж связано с некоторыми этическими проблемами, в некоторых случаях они могут быть огромными. Артур Андерсен имеет дело с Enron дают очень наглядный пример. Принято считать, что объективность фирмы как аудитор, был скомпрометирован продажей услуг внутреннего аудита и огромным объемом консультационной работы.

Хотя большинство компаний хотят большего количества перекрестных продаж, могут возникнуть серьезные препятствия:

1. Политика клиента, требующая использования нескольких поставщиков.
2. Различные точки покупки в учетной записи, что снижает возможность относиться к клиенту как к одной учетной записи.
3. Опасение действующего бизнес-подразделения, что его коллеги испортят свою работу с клиентом, что приведет к потере счетов для всех подразделений фирмы.

Вообще говоря, перекрестные продажи принимают три формы. Во-первых, при обслуживании учетной записи поставщик продукта или услуги может услышать о дополнительной потребности, не связанной с первой, которая есть у клиента, и предложить ее удовлетворить. Так, например, при проведении аудита бухгалтер может узнать о ряде потребностей в налоговых услугах, оценочных услугах и других. В той степени, в которой это разрешено правилами, учетные записи могут продавать услуги, отвечающие этим потребностям. Такой вид перекрестных продаж помог крупным бухгалтерским фирмам значительно расширить свой бизнес. Из-за возможности злоупотреблений такая продажа со стороны аудиторов была значительно сокращена в соответствии с Закон Сарбейнса-Оксли.

Продажа дополнительных услуг - еще одна форма перекрестных продаж. Это происходит, когда поставщик убеждает клиента в том, что он может повысить ценность своей услуги, купив другую услугу в другом отделе компании поставщика. Когда кто-то покупает прибор, продавец предлагает продать страховку, выходящую за рамки гарантийных обязательств. Хотя такой вид перекрестных продаж является обычным явлением, у покупателя может возникнуть ощущение, что его плохо используют.^[1][2] Покупатель может спросить продавца, зачем ему страховка нового холодильника: «Неужели он действительно сломается всего через девять месяцев?»

Третий вид перекрестных продаж можно назвать продажей решение. В этом случае клиенту, покупающему кондиционеры, предоставляется пакет как кондиционеров, так и услуг по установке. Покупатель может считаться покупателем спасения от жары, в отличие от просто кондиционеров.

Примеры

1. Компания по страхованию жизни предлагает своим клиентам оформить автомобильную или медицинскую страховку.
2. Оптовый продавец мобильной связи предлагает покупателю выбрать сеть или оператора связи после покупки мобильного телефона.
3. Телевизионный бренд, предлагающий своим клиентам домашний театр своего бренда.
4. Продавец ноутбуков, предлагающий покупателю мышь, флеш-накопитель и / или аксессуары.
5. Гостиничный бренд, предлагающий туры и впечатления для гостей после бронирования жилья.^[3]

Смотрите также

• АИДА
• Приманка и переключение
• Выбор архитектуры
• Договор купли-продажи
• Максимизация ценности клиента
• Список маркетинговых тем
• Маркетинг
• Разрешительный маркетинг
• Прогнозная аналитика
• Повышение
• Продажи
• Техника продажи
• Допродажа
• Продажа с добавленной стоимостью

Рекомендации

1. Персонал, Investopedia (17 января 2011 г.). "Дополнительная распродажа". Инвестопедия. Получено 2018-07-05.
2. «Как компании электронной коммерции могут осуществлять перекрестные продажи и дополнительные продажи для увеличения жизненной ценности клиентов | Conversio Ecommerce Academy». Conversio. 2017-04-20. Получено 2018-07-05.
3. Персонал, Wishbox (07.11.2019). «Идеи апселлов и кросс-продаж в сфере гостеприимства». Ящик желаний. Получено 2019-11-20.

Источники

• Хардинг, Форд (2002). Успех перекрестных продаж. Эйвон, Массачусетс: Адамс Медиа. п. 230. ISBN  1-58062-705-6.
• Виттманн, Георг (2006). Перекрестные продажи финансовых услуг малым и средним предприятиям через порталы электронного банкинга. Гетеборг: Материалы 14-й Европейской конференции по информационным системам. п. 8.