Стоимость привлечения клиента - Customer acquisition cost

Стоимость привлечения клиента (САС) - это стоимость привлечения клиента к покупке продукта / услуги. В качестве важной экономической единицы затраты на привлечение клиентов часто связаны с Значение жизни клиентов (CLV или LTV).

С помощью CAC любая компания может оценить, сколько они тратят на привлечение каждого клиента. Он показывает, сколько денег потрачено на маркетинг, зарплаты и другие вещи, чтобы привлечь клиента. Следите за CAC, чтобы он не вышел из-под контроля. Например, ни одна рациональная компания не потратит 500 долларов на приобретение нового клиента с ожидаемым LTV в 300 долларов, потому что это приведет к потере 200 долларов стоимости на каждого привлеченного клиента.

CAC в сочетании с LTV - показатель, который часто сравнивают, особенно для SaaS компании. Они могут управлять своими расходами, видеть их рост, предсказывать свои будущие шаги и расширяться, если бизнес позволяет.^[1]

Расчет затрат на привлечение клиентов

Существует простой и сложный метод расчета затрат на приобретение.

Простой метод
Простой метод делит общие маркетинговые затраты на привлечение новых клиентов на общее количество клиентов, привлеченных за определенный период.

${\displaystyle CAC={\frac {MCC}{CA}}}$

• CAC = Стоимость привлечения клиента
• MCC = общие маркетинговые затраты на привлечение клиентов (не постоянных клиентов)
• CA = общее количество привлеченных клиентов
  
  

Комплексный метод
В дополнение к затратам, понесенным на маркетинг, комплексный метод включает в себя заработную плату за продажи и маркетинг, затраты на программное обеспечение для продаж и маркетинга, все дополнительные профессиональные услуги, такие как дизайнеры, консультанты и т. Д., А также другие накладные расходы.

${\displaystyle CAC={\frac {MCC+W+S+PS+O}{CA}}}$

• CAC = Стоимость привлечения клиента
• MCC = общие маркетинговые затраты на привлечение клиентов (не постоянных клиентов)
• W = заработная плата, связанная с продажами и маркетингом
• S = все расходы на программное обеспечение, связанное с маркетингом и продажами (включая платформу электронной коммерции, автоматизированный маркетинг, A / B-тестирование, аналитику и т. Д.)
• PS = все дополнительные профессиональные услуги в области маркетинга / продаж (дизайнер, консультант и т. Д.)
• O = прочие накладные расходы, связанные с маркетингом и продажами
• CA = общее количество привлеченных клиентов
  
  

Затраты на привлечение клиентов по отношению к жизненной ценности клиента

Пожизненная ценность клиента выражает денежную ценность, которую клиент приносит компании в ходе взаимоотношений с клиентом. Если соотношение LTV в CAC теперь вычисляется, могут быть получены другие значения.

• 1:1 Компания теряет деньги с каждым приобретением.
• менее 1: 1 Компания сталкивается с финансовыми трудностями, потому что за клиентов платят больше, чем они того стоят.
• 3:1 это очень хороший уровень, потому что отношения с клиентами прочные, а клиенты приобретаются по разумной цене.
• выше 3: 1 означает, что у компании есть неиспользованный потенциал роста для привлечения клиентов.
  
  

Затраты на привлечение клиентов в среде стартапов и венчурный капитал

На этапе подхода и анализа компаний венчурного капитала к стартапам большое значение имеют коэффициенты CAC и LTV. Они демонстрируют венчурным компаниям, таким как Accel Partners, Bessemer Venture Partners или Matrix Partners, эффективность бизнес-модели стартапа.

Смотрите также

• Управление привлечением клиентов
• Управление жизненным циклом клиента
• Метрика производительности
• Контролирующий
• Маркетинг
• Продажи
• Венчурный капитал
• Программное обеспечение как услуга (SaaS)

Рекомендации

• Чен, Пей-Ю (Шарон); Хитт, Лорин М. (2020-04-22), «Стоимость перехода и лояльность к бренду на электронных рынках: данные о розничных онлайн-брокерах», Труды Международной конференции по информационным системам https://www.researchgate.net/publication/221599686 Отсутствует или пусто | название = (помощь)
• Натали, Лунева (28.07.2020). «Необходимо отслеживать показатели SaaS, чтобы развивать свой стартап программного обеспечения в 2020 году».
• Домингос, Педро; Ричардсон, Мэтт (2008-11-02), «Изучение сетевой ценности клиентов», (PDF), Труды Седьмой Международной конференции по открытию знаний и интеллектуальному анализу данных, ACM Press, стр. 57–66. http://www.cs.washington.edu/homes/pedrod/papers/kdd01a.pdf Проверить значения даты в: | год = / | дата = несоответствие (помощь); Отсутствует или пусто | название = (помощь)

• Боттери, Филипп (2008-03-02). «Измерение эффективности продаж и маркетинга SaaS-компаний: CAC Ratio».
• Боттери, Филипп (2008-11-02). «Один номер для управления расходами на продажи и маркетинг SaaS: коэффициент CAC» (PDF). Bessemer Venture Partners. Архивировано из оригинал (PDF) на 2013-07-17. Получено 2013-01-21.
• Скок, Дэвид (17 февраля 2010 г.). «Метрики SaaS - Руководство по измерению и улучшению того, что имеет значение».
• Сюй, Уильям (2012-08-23). «Новые правила электронной коммерции». Forbes.com.
• Хейден, Джефф (27 декабря 2011 г.). «4 бизнес-показателя, которые нельзя игнорировать». Inc.com.
• Груер, Скотт (24 сентября 2011 г.). «Стратегия выхода на рынок: сколько стоят ваши клиенты?».
• Роуз, Маргарет (март 2010). «Стоимость привлечения клиента». TechTarget.

Специфический

1. «Натали Лунева: Коучинг роста и эффективности команды для основателей Bootstrapped SaaS». www.natalieluneva.com. Получено 2020-07-28.