Обратный маркетинг - Reverse marketing

Обратный маркетинг это концепция маркетинга, в которой покупатель ищет фирму, а не маркетологи ищу клиента.[1] Обычно это делается с помощью традиционных средств рекламы, таких как телевизионная реклама, Распечатать журнал реклама и онлайн средства массовой информации. Хотя традиционные маркетинг в основном занимается поиском продавцом правильного набора клиенты и нацеливание В них обратный маркетинг фокусируется на обращении клиента к потенциальным продавцам, которые могут предложить товар.

Лендерс и Бленкхорн определяют обратный маркетинг как «агрессивный и творческий подход к достижению поставленных целей. Покупатель проявляет инициативу при внесении предложения».[2]

Компоненты

Помимо традиционных методов обратного маркетинга, этот метод также используется в B2B рынки. В этом случае покупатель (бизнес) проявит инициативу, чтобы обратиться к поставщику (производителю) со своими потребностями.[3] Эта тактика часто используется крупными компаниями для уменьшения дублирования в цепочке поставок и снижения затрат. Концепция обратного маркетинга также соответствует Система управления цепями поставок.[4] Стратегия смены ролей в некоторых случаях оказалась очень успешной. В 2001 году Ричард Планк и Дебора Фрэнсис опубликовали статью, в которой изучали влияние обратного маркетинга на отношения покупателя и продавца. Они определили, какая мотивация стояла за сменой ролей:

Взаимосвязь конфликта и обратной маркетинговой деятельности представляет интерес как для исследователей, так и для практикующих менеджеров, поскольку предполагает, что, принимая обратную маркетинговую позицию, можно уменьшить аффективный конфликт и усилить когнитивный конфликт. Это важно для формирующейся стратегической ориентации управления цепочкой поставок, которая предполагает, что в центре конкурентного преимущества должна быть цепочка поставок, а не отдельная организация. Чтобы получить стратегическое преимущество, отдел закупок должен развивать отношения с поставщиками, которые имеют ограниченный эмоциональный конфликт.[4]

Они обнаружили, что, когда покупатель активно искал поставщика, это уменьшало конфликт между менеджером по работе с клиентами и потенциальным покупателем.[4] В случайной выборке из 1600, которую они взяли у покупателей и поставщиков, они также обнаружили, что у большинства предприятий действительно существует политика обратного маркетинга.[4]

По сути, обратные маркетинговые кампании могут применяться к двум различным целям: кампании, ориентированные на потребителей, и кампании, основанные на поставщиках. В кампаниях, ориентированных на потребителей, обычно участвуют компании, реализующие обратные стратегии, так что конечный пользователь их продуктов будет искать их. Кампании, ориентированные на поставщиков, были связаны с идеей о том, что поставщики изменяют свои стратегии затрат и рынка, поэтому дистрибьюторы их продукции будут активно их искать.

Примеры

Orabrush запустил серию комедийных видеороликов на YouTube На нем был изображен человек, одетый в костюм с языком. Вместо того, чтобы продвигать продукт, они решили усилить Приверженность марке. Кампания имела огромный успех, набрав более 38 миллионов просмотров на YouTube, и в результате Walmart приобрел примерно 700 000 единиц Orabrush.[5]

Walmart - один из самых ярких примеров использования этой тактики. Вместо поставщиков, обращающихся к Walmart со своим продуктом, Walmart будет активно искать поставщиков, которые могут производить определенный продукт по более низкой цене, чем их конкуренты. Эта тактика в некоторых случаях вызвала Критика Walmart от населения и их поставщиков.[6]

В 2004 году Dove запустил Кампания Dove за настоящую красоту сосредоточение внимания на естественной красоте женщин, а не на рекламе своего продукта. Эта кампания привела к тому, что их продажи превысили 1 миллиард долларов и заставили Dove воссоздать свой бренд на основе этой стратегии.[7] Несмотря на успех, эта кампания вызвала много споров и дискуссий из-за того, что люди считали рекламу противоречивой.[8]

Кампания по изменению бренда Weight Watcher в 2008 г. «Прекратите диету, начните жить» коренным образом изменила их имидж среди целевого рынка.[7] Их реклама давала советы о том, как вести здоровый образ жизни, а не продвигала новые программы диет. Это повысило их цель - повысить лояльность к бренду.

использованная литература

  1. ^ Вим Г. Биманс; Мариз Дж. Бранд. «Обратный маркетинг: синергия закупок и маркетинга взаимоотношений». CRM сегодня. Университет Гронингена, Нидерланды.
  2. ^ Майкл Р. Лендерс; Дэвид Л. Бленкхорн (апрель 1989 г.). «Обратный маркетинг: новые отношения между покупателем и поставщиком». Журнал маркетинга. 53 (2): 129–131. Дои:10.2307/1251420. JSTOR  1251420.
  3. ^ Дэвид Л. Бленкхорн; Питер М. Бантинг (1991). «Как обратный маркетинг меняет роли покупателя и продавца». Управление промышленным маркетингом. 20 (3): 185–191. Дои:10.1016/0019-8501(91)90016-9.
  4. ^ а б c d Планка, Ричард Э; Фрэнсис, Дебора (январь 2001 г.). «Уменьшает ли обратный маркетинг конфликт в отношениях покупателя и продавца?». Обзор американского бизнеса. 19 (1): 76–83. ProQuest  216294586.
  5. ^ «Обратный маркетинг | Что такое обратный маркетинг?». Школы маркетинга | Все о маркетинге на Marketing-Schools.org. N.p., n.d. Интернет. 12 августа 2013 г. <http://www.marketing-schools.org/types-of-marketing/reverse-marketing.html >
  6. ^ Wal * Mart. Реж. Роберт Гринвальд. Perf. Ли Скотт. Retail Project L.L.C., 2005. DVD.
  7. ^ а б Почему компании, работающие в сфере красоты и здоровья, говорят нам, что у нас все будет хорошо, если мы не купим ничего, Ежедневный зверь, 23 марта 2008 г. Проверено 13 августа 2013 г.
  8. ^ Хэмпсон, Сара. Новая кампания Dove: настоящая красота или сентиментальные манипуляции?, Глобус и почта, Торонто, 11 мая 2013 г. Проверено 11 мая 2013 г.