Стратегические переговоры - Strategic Negotiations - Wikipedia

Стратегические переговоры: A Теория изменений в отношениях труда и управления
АвторРичард Э. Уолтон,
Джоэл Катчер-Гершенфельд и
Роберт МакКерси
СтранаСоединенные Штаты
Языканглийский
ПредметБизнес
Опубликовано23 августа 1994 г. Пресса Гарвардской школы бизнеса
Страницы400

Стратегические переговоры: теория изменений в отношениях труда и менеджмента, 1994 г. Пресса Гарвардской школы бизнеса публикация, это книга о Переговоры авторами; Ричард Э. Уолтон, Джоэл Катчер-Гершенфельд и Роберт МакКерси.[1]

Книга объясняет читателю концепции и стратегии ведения переговоров.

Резюме

В книге авторы выделяют три основных Переговоры стратегии. Это «принуждение», «воспитание» и «побег».[2] Каждый из них представляет собой всеобъемлющий образец взаимодействия, характеризующий переговоры. Стратегия возникает не сразу, а с течением времени в результате постоянных моделей взаимодействия.

Стратегия принуждения обычно включает в себя использование «распределительного» или выиграть потерять подход к переговорам в сочетании с "разделяй и властвуй "подход к внутренним отношениям на другой стороне и подход к отношениям, который подчеркивает неуверенность и недоверие. Напротив, стратегия поощрения обычно предполагает принятие" интегративного "или беспроигрышный подход к переговорам в сочетании с "консенсус "подход к внутренним отношениям с обеих сторон и установочный подход, который подчеркивает открытость и понимание. «Побег» - это стратегия без переговоров, в которой одна или несколько сторон стремятся прекратить или подорвать отношения, что приводит к убыточная ситуация.

Эти элементы стратегии и процесса переговоров могут быть объединены с пониманием структуры, чтобы предсказать результаты, которые являются как существенными, так и результатами взаимоотношений.

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ «Стратегические переговоры, Автор: Ричард Э. Уолтон, Джоэл Э. Катчер-Гершенфельд и Роберт Б. МакКерси». Издательство Гарвардской школы бизнеса, 1994. Получено 20 июля 2012.
  2. ^ «Технологические переговоры и диспут Технологические переговоры и диспут - Стратегические переговоры» (PDF). ocw.mit.edu. Получено 20 июля 2012.

внешняя ссылка