Переговоры - Negotiation

Для использования в других целях см. Переговоры (значения).

Альтернативное разрешение спора
или же Разрешение внешних споров
Подписание Трианонский договор 4 июня 1920 г. Альберт Аппоньи стоя посередине.
Министры иностранных дел США, Великобритании, России, Германии, Франции, Китая, Евросоюза и Ирана. переговоры в Лозанна для Всеобъемлющее соглашение по иранской ядерной программе (30 марта 2015 г.).

Переговоры это диалог между двумя или более людьми или сторонами, намеревающимися достичь благоприятного исхода по одному или нескольким вопросам, когда существует конфликт по крайней мере по одному из этих вопросов. Переговоры - это взаимодействие и процесс между организациями, которые идут на компромисс, чтобы договориться по вопросам взаимный интерес, оптимизируя свои индивидуальные утилиты.[1] Этот благоприятный результат может быть для всех вовлеченных сторон или только для одной или нескольких из них. Переговорщикам необходимо понимать переговорный процесс и других переговорщиков, чтобы увеличить свои шансы на заключение сделок, избежание конфликтов, установление отношений с другими сторонами и получение прибыли.[1]

Он нацелен на устранение разногласий, чтобы получить преимущество для отдельного человека или коллектив, или разработать результаты для удовлетворения различных интересов. Часто это делается путем выдвижения позиции и уступок для достижения соглашения. Степень, в которой стороны переговоров доверять друг друга для реализации согласованного решения является основным фактором в определении успешности переговоров.

Люди ведут переговоры ежедневно, часто даже не считая это переговорами.[2][3][страница нужна ] Переговоры происходят в организациях, включая предприятия, некоммерческие организации, внутри и между правительствами, а также при продажах и судебных разбирательствах, а также в личных ситуациях, таких как брак, развод, воспитание детей и т. Д. Профессиональные переговорщики часто имеют специализированные навыки, например, профсоюзы. , использовать участников переговоров о выкупе, участника мирных переговоров или переговорщики заложников. Они также могут работать под другими названиями, такими как дипломаты, законодатели, или же брокеры. Также переговоры проводятся с помощью алгоритмов или машин, известных как автономные переговоры.[4][1][5] Для автоматизации необходимо правильно смоделировать участников переговоров и процесс.[6]

Типы

Переговоры могут принимать самые разные формы: от многосторонней конференции всех членов Организации Объединенных Наций для установления новой международной нормы (такой как Конвенция ООН по морскому праву) до встречи сторон конфликта для прекращения насилия или урегулирования основной вопрос (например, конституционные переговоры в Южной Африке в 1990-1994 годах или в Колумбии с FARC в 2012-2015 годах) деловой встречи для заключения сделки по противостоянию между родителями (или между родителем и ребенком) по поводу правильное поведение ребенка.[7] Посредничество - это форма переговоров со сторонним катализатором, который помогает конфликтующим сторонам вести переговоры, когда они не могут сделать это сами. Переговоры можно противопоставить арбитраж, где решение принимает третья сторона, и конфликтующие стороны обязуются его принять.

Теоретики переговоров обычно различают два типа переговоров.[8] Разница в использовании этих двух типов зависит от мышления переговорщика, но также и от ситуации: разовые встречи, когда длительные отношения не достигаются, с большей вероятностью приведут к переговорам по распределению, тогда как длительные отношения с большей вероятностью потребуют комплексных переговоров.[9] Разные теоретики используют разные ярлыки для двух основных типов и по-разному различают их.

Распределительные переговоры

Смотрите также: Игра с нулевой суммой

Распределительные переговоры также иногда называют позиционными или жесткими переговорами и попытками распределить «фиксированный пирог» выгод. Распределительные переговоры работают в условиях нулевой суммы и подразумевают, что любая выгода, которую получает одна сторона, происходит за счет другой, и наоборот. По этой причине переговоры о распределении также иногда называют выиграть потерять из-за предположения, что прибыль одного человека - потеря другого человека. Примеры торговых переговоров включают торги на открытом рынке, включая переговоры о цене автомобиля или дома.

В переговорах по распределению каждая сторона часто занимает крайнюю или фиксированную позицию, зная, что она не будет принята, и затем стремится уступить как можно меньше, прежде чем прийти к соглашению. Сторонники распределительной системы рассматривают переговоры как процесс распределения фиксированной суммы стоимости. В переговорах по распределению часто участвуют люди, у которых никогда не было ранее интерактивных отношений, и они вряд ли сделают это снова в ближайшем будущем, хотя все переговоры обычно имеют элемент распределения.

При распределительном подходе каждый переговорщик борется за как можно больший кусок пирога, поэтому стороны склонны рассматривать друг друга скорее как противника, чем как партнера, и занимать более жесткую позицию.[10] С Теория перспектив указывает на то, что люди ценят потери больше, чем выгоды, и более склонны к риску в отношении потерь, переговоры о концессии и сближении, вероятно, будут более жесткими и менее продуктивными для достижения соглашения[11]

Интегративные переговоры

Смотрите также: Игра с ненулевой суммой и Беспроигрышная игра

Интегративные переговоры также называются переговорами на основе интересов, заслуг или принципиальных соображений. Это набор методов, который пытается улучшить качество и вероятность достижения договоренности путем использования того факта, что разные стороны часто по-разному оценивают разные результаты.[12] В то время как распределительные переговоры предполагают, что существует фиксированная сумма стоимости («фиксированный пирог»), которая должна быть разделена между сторонами, интегративные переговоры пытаются создать ценность в ходе переговоров («расширить пирог») путем «компенсации» потерь. одной позиции с прибылью от другой ("компромиссы" или регистрация ), либо построив или переосмыслив проблемы конфликта таким образом, чтобы обе стороны выиграли («беспроигрышные» переговоры).[13]

Однако даже интеграционные переговоры, вероятно, будут иметь некоторые распределительные элементы, особенно когда разные стороны одинаково оценивают разные элементы или когда детали оставлены для обсуждения в конце переговоров. Хотя уступка является обязательной для переговоров, исследования показывают, что люди, которые уступают быстрее, с меньшей вероятностью будут искать все интеграционные и взаимовыгодные решения. Таким образом, преждевременное уступка снижает вероятность комплексных переговоров.[14]

Интегративные переговоры часто предполагают более высокую степень доверия и формирование отношений. Это также может включать творческое решение проблем, направленное на достижение взаимной выгоды. Он рассматривает хорошее соглашение как соглашение не с максимальной индивидуальной выгодой, а как такое, которое обеспечивает оптимальную выгоду для всех сторон. Выигрыши в этом сценарии происходят не за счет Другого, а за счет него. Каждый стремится предоставить Другой достаточно выгод, чтобы он придерживался соглашения, которое дает первой стороне приемлемый результат, и наоборот.

Продуктивные переговоры сосредотачиваются на основных интересах сторон, а не на их исходных позициях, рассматривают переговоры как совместное решение проблем, а не индивидуальную битву, и настаивают на соблюдении объективных, принципиальных критериев в качестве основы для соглашения.[15]

Текстовые переговоры

Переговоры на основе текста относятся к процессу разработки текста соглашения, которое все стороны готовы принять и подписать. Стороны переговоров могут начать с проекта текста, рассмотреть новые предложения по тексту и поработать, чтобы найти золотую середину среди различных различных позиций.[16] Примеры ссылок на переговоры на основе текста включают Объединенные Нации текстовые переговоры по реформе Совет Безопасности ООН [17] и формирование международное соглашение подкрепление Региональное комплексное экономическое партнерство (RCEP) в Азиатско-Тихоокеанском регионе,[18] когда вовлеченные стороны не смогли в 2019 году согласовать текст, который подошел бы Индия.[19]

Этапы переговорного процесса

Однако переговорщикам не нужно жертвовать эффективными переговорами в пользу позитивных отношений между сторонами. Вместо того, чтобы уступать, каждая сторона может оценить, что у другой есть собственные эмоции и мотивации, и использовать это в своих интересах при обсуждении проблемы. Фактически, взгляд на перспективу может помочь сторонам перейти к более комплексному решению. Fisher et al. проиллюстрировать в своей книге несколько приемов, которые эффективно улучшают перспективу. Как добраться, и посредством следующего, переговорщики могут отделить людей от самой проблемы.

  • поставь себя на их место - Люди склонны искать информацию, подтверждающую их собственные убеждения, и часто игнорируют информацию, которая противоречит прежним убеждениям. Чтобы вести переговоры эффективно, важно сопереживать точке зрения другой стороны. Один должен быть открыт для других точек зрения и пытаться подойти к проблеме с точки зрения другого.
  • Обсудите восприятие друг друга - Более прямой подход к пониманию другой стороны - явное обсуждение восприятия друг друга. Каждый человек должен открыто и честно делиться своими взглядами, не перекладывая вину или осуждение на другого.
  • Найдите возможности действовать в противоречии с его или ее взглядами - Возможно, что у другой стороны есть предварительные представления и ожидания относительно другой стороны. Другая сторона может действовать таким образом, который прямо противоречит этим предубеждениям, что может эффективно послать сообщение о том, что сторона заинтересована в интегративных переговорах.
  • Сохранить лицо - Этот подход относится к обоснованию позиции, основанной на ранее выраженных принципах и ценностях на переговорах. Такой подход к вопросу менее произвольный и, следовательно, более понятен с точки зрения противной стороны.[20]

Кроме того, переговорщики могут использовать определенные коммуникативные приемы для построения более прочных отношений и выработки более значимого переговорного решения.

  • Активное слушание - Слушать - это больше, чем просто слышать то, что говорит другая сторона. Активное слушание подразумевает уделение пристального внимания тому, что говорится вербально и невербально. Это включает в себя периодический поиск дополнительных разъяснений у человека. Если спросить человека, что именно он имеет в виду, он может понять, что вы не просто следуете рутине, а воспринимаете ее серьезно.
  • Говорите с определенной целью - Слишком много информации может быть так же вредно, как и слишком мало. Прежде чем говорить о важном моменте, определите, что именно вы хотите сообщить собеседнику. Определите точную цель, которой будет служить эта общая информация.[20]

Комплексные переговоры

Комплексные переговоры - это стратегический подход к влиянию, который максимизирует ценность любого отдельного переговорного процесса за счет четкой увязки и упорядочения других переговоров и решений, связанных с операционной деятельностью.

Этот подход в сложных условиях лучше всего выполнять, отображая все потенциально важные переговоры, конфликты и рабочие решения, чтобы интегрировать полезные связи между ними, минимизируя при этом любые потенциально опасные связи (см. Примеры ниже).

Комплексные переговоры не следует путать с интегративные переговоры, другая концепция (как описано выше), связанная с подходом ненулевой суммы к созданию ценности на переговорах.

Интегрированные переговоры были впервые определены и обозначены международным переговорщиком и писателем Питером Джонстоном в его книге Переговоры с гигантами.[21]

Один из примеров, приведенных в книге Джонстона, - это когда Дж. Д. Рокфеллер решает, где построить свой первый крупный нефтеперерабатывающий завод. Вместо того, чтобы выбрать более простой и дешевый маршрут с нефтяных месторождений для переработки нефти в Питтсбурге, Рокфеллер решил построить свой нефтеперерабатывающий завод в Кливленде. Почему? Потому что железнодорожные компании будут транспортировать его очищенную нефть на рынок. В Питтсбурге была только одна крупная железная дорога, что означало, что она могла диктовать цены на переговорах, в то время как в Кливленде было три железных дороги, которые, как знал Рокфеллер, могли конкурировать за его бизнес, потенциально значительно снижая его затраты. Кредитный рычаг, полученный в ходе этих железнодорожных переговоров, более чем компенсировал дополнительные операционные расходы, связанные с отправкой его нефти в Кливленд на переработку, помогая создать империю Рокфеллера, одновременно подрывая его конкурентов, которые не смогли интегрировать свои основные операционные решения со своими стратегиями переговоров.[22]

Другие примеры интегрированных переговоров включают следующее:

  • В спорте спортсмены в последний год действия их контрактов в идеале достигают максимальной производительности, чтобы они могли заключать надежные, долгосрочные контракты в свою пользу.[23]
  • Профсоюз должен вести переговоры и разрешать любые существенные внутренние конфликты, чтобы максимизировать свое коллективное влияние, прежде чем сесть за стол переговоров для заключения нового контракта с руководством.
  • Если закупки аналогичных товаров или услуг осуществляются независимо друг от друга в разных государственных ведомствах, признание этого и объединение заказов в одну крупную закупку может помочь создать покупательский рычаг и снизить затраты на переговорах с поставщиками.
  • Технологический стартап, стремящийся договориться о том, что его выкупит более крупный игрок отрасли в будущем, может повысить свои шансы на то, что это произойдет, гарантируя, где это возможно, что его системы, технологии, компетенции и культура максимально совместимы с таковыми из его скорее всего покупатель.[24]
  • Политик, ведущий переговоры о поддержке своей президентской кампании, может захотеть избежать привлечения каких-либо высокопоставленных сторонников, которые рискуют оттолкнуть других важных потенциальных сторонников, избегая при этом любых неожиданных новых политик, которые также могут ограничить размер их растущей коалиции.[25]

Недобросовестность

Когда сторона делает вид, что ведет переговоры, но втайне не собирается идти на компромисс, считается, что сторона ведет переговоры. недобросовестность. Недобросовестность - это концепция в теории переговоров, в соответствии с которой стороны притворяются разумными для достижения урегулирования, но не имеют намерения делать это, например, одна политическая партия может делать вид, что ведет переговоры без намерения идти на компромисс для достижения политического эффекта.[26][27]

Недобросовестные переговоры часто используются в политическая наука и политическая психология сослаться на стратегии переговоров, в которых нет реального намерения достичь компромисса, или модель обработка информации.[28] "неотъемлемая модель недобросовестности "обработки информации - теория политической психологии, которая была впервые выдвинута Оле Холсти чтобы объяснить отношения между Джон Фостер Даллес 'убеждения и его модель обработки информации.[29] Это наиболее изученная модель оппонента.[30] Государство считается непримиримо враждебным, и противопоказания этого игнорируются. Их отвергают как пропагандистские уловки или признаки слабости. Примеры Джон Фостер Даллес позиция в отношении Советского Союза, или ХАМАС позиция по состоянию Израиль.[30][нейтралитет является оспаривается]

Пирог переговоров

Совокупность преимуществ и недостатков, которые должны быть распределены в ходе переговоров, иллюстрируется термином «пирог переговоров».[31] Ход переговоров может привести к увеличению, уменьшению или стагнации этих ценностей. Если стороны переговоров могут расширить общий круговой пирог, возможна беспроигрышная ситуация при условии, что обе стороны получают выгоду от расширения пирога. Однако на практике такому подходу к максимизации часто препятствует так называемая предвзятость малого пирога, то есть психологическая недооценка размера переговорного пирога. Точно так же возможность увеличения пирога может быть недооценена из-за так называемой предвзятости несовместимости.[32] В отличие от увеличения пирога, пирог также может уменьшиться во время переговоров, например, из-за (чрезмерных) затрат на переговоры.[32]

Стратегии

Есть много разных способов классифицировать основные элементы переговоров.

Один взгляд на переговоры включает три основных элемента: процесс, поведение и вещество. Процесс относится к тому, как стороны ведут переговоры: контекст переговоров, стороны в переговорах, тактика, используемая сторонами, а также последовательность и этапы, на которых все это разыгрывается. Поведение относится к отношениям между этими сторонами, общению между ними и стилям, которые они принимают. Сущность относится к тому, о чем стороны договариваются: повестка дня, проблемы (позиции и, что более полезно, интересы), варианты и соглашение (я), достигнутое в конце.[нужна цитата ]

Другой взгляд на переговоры включает четыре элемента: стратегия, процесс, инструменты, и тактика. Стратегия включает в себя цели верхнего уровня - обычно включая отношения и конечный результат. Процессы и инструменты включают шаги, которым необходимо следовать, и роли, которые необходимо предпринять при подготовке и переговорах с другими сторонами. Тактика включает более подробные утверждения и действия, а также ответы на утверждения и действия других. Некоторые добавляют к этому убеждение и влияние, утверждая, что они стали неотъемлемой частью успеха современных переговоров, и поэтому не должны быть пропущены.[нужна цитата ]

Наем адвоката

Опытный переговорщик может выступать в роли защитника одной из сторон переговоров. Адвокат пытается добиться для этой стороны наиболее благоприятных результатов. В этом процессе переговорщик пытается определить минимальный результат (ы), которые другая сторона (или стороны) готовы принять, а затем соответствующим образом корректирует свои требования. «Успешные» переговоры в рамках пропагандистского подхода - это когда переговорщик может получить все или большую часть результатов, которые желает его сторона, но не заставляя другую сторону окончательно прервать переговоры.

Опытные переговорщики могут использовать самые разные тактики - от переговорного гипноза до[нужна цитата ] к прямому изложению требований или установлению предварительных условий, к более обманчивым подходам, таким как сбор вишни. Запугивание и тактика салями также может повлиять на исход переговоров.[нужна цитата ]

Еще одна тактика переговоров - плохой парень / хороший парень. Плохой парень / хороший парень - это когда один переговорщик действует как плохой парень, используя гнев и угрозы. Другой переговорщик ведет себя как хороший парень, будучи внимательным и понимающим. Хороший парень обвиняет плохого во всех трудностях, пытаясь добиться уступок и согласия оппонента.[33]

BATNA

Лучшая альтернатива договорному соглашению, или BATNA, является наиболее выгодным альтернативным курсом действий, который может предпринять переговорщик, если текущие переговоры завершатся без достижения соглашения. Качество BATNA может улучшить исход переговоров стороны. Понимание своей BATNA может расширить возможности человека и позволить ему или ей ставить более высокие цели при движении вперед.[34] Чтобы иметь ценность, альтернативы должны быть актуальными и действенными.[35] Участники переговоров могут также учитывать BATNA другой стороны и то, как она соотносится с тем, что они предлагают во время переговоров.[36][страница нужна ]

Конфликтные стили

Кеннет В. Томас выделил пять стилей или ответов на переговоры.[37][38] Эти пять стратегий часто описывались в литературе и основаны на модели двойного внимания.[39] Модель двойной заботы Решение конфликта - это точка зрения, которая предполагает, что предпочтительный метод разрешения конфликта отдельными людьми основан на двух темах или измерениях:[40]

  1. Забота о себе (т.е. напористость ), и
  2. Беспокойство о других (т. Е. сочувствие ).

Основываясь на этой модели, люди уравновешивают заботу о личных потребностях и интересах с потребностями и интересами других. Следующие пять стилей могут использоваться в зависимости от предпочтений людей в зависимости от их личных или просоциальных целей. Эти стили могут меняться со временем, и люди могут иметь сильную предрасположенность к множеству стилей.

Размещение
Лица, которым нравится решать проблемы другой стороны и сохранять личные отношения. Аккомодитаторы чувствительны к эмоциональному состоянию, языку тела и словесным сигналам других участников. Тем не менее, они могут чувствовать себя использованными в ситуациях, когда другая сторона уделяет мало внимания отношениям. Приспособление - это пассивный, но просоциальный подход к конфликту. Люди решают как большие, так и мелкие конфликты, уступая требованиям других. Иногда они уступают, потому что понимают, что их позиция ошибочна, поэтому они соглашаются с точкой зрения других. В других случаях, однако, они могут отозвать свои требования, не будучи на самом деле убежденными в том, что другая сторона права, но ради единства группы или в интересах времени - они снимают все жалобы. Таким образом, уступчивость может отражать либо подлинное обращение, либо поверхностное соответствие.
Избегая
Лица, которые не любят вести переговоры и не делают этого без всяких на то оснований. Во время переговоров избегающие склонны откладывать и избегать конфронтационных аспектов переговоров; однако они могут выглядеть тактичными и дипломатичными. Бездействие - это пассивное средство разрешения споров. Те, кто избегает конфликтов, занимают выжидательную позицию, надеясь, что проблемы разрешатся сами собой. Избегающие часто терпят конфликты, позволяя им кипеть, не делая ничего, чтобы их минимизировать. Вместо того, чтобы открыто обсуждать разногласия, люди, которые полагаются на избегание, меняют тему, пропускают встречи или даже вообще покидают группу (Bayazit & Mannix, 2003). Иногда они просто соглашаются не соглашаться (modus vivendi).
Сотрудничество
Люди, которым нравятся переговоры, предполагающие творческое решение сложных проблем. Коллаборационисты умеют использовать переговоры, чтобы понять проблемы и интересы других сторон. Сотрудничество - это активный, просоциальный и ориентированный на себя подход к разрешению конфликтов. Сотрудничающие люди выявляют проблемы, лежащие в основе спора, а затем работают вместе, чтобы найти решение, удовлетворяющее обе стороны. Эта ориентация, которая также описывается как сотрудничество, решение проблем или беспроигрышная ориентация, призывает обе стороны в споре учитывать результаты своего оппонента, а также свои собственные.[41]
Конкуренция
Люди, которым нравятся переговоры, потому что они дают возможность что-то выиграть. Соревновательные переговорщики обладают сильным чутьем во всех аспектах переговоров и часто стратегически важны. Поскольку их стиль может доминировать в процессе переговоров, участники конкурентных переговоров часто пренебрегают важностью отношений. Конкуренция - это активный способ разрешения конфликта, который предполагает принуждение других принять свою точку зрения. Те, кто использует эту стратегию, склонны рассматривать конфликт как беспроигрышную ситуацию и поэтому используют мощную конкурентную тактику, чтобы запугать других. Драка (принуждение, доминирование или соперничество) может принимать разные формы, включая авторитет, вызовы, споры, оскорбления, обвинения, жалобы, месть и даже физическое насилие (Morrill, 1995). Все эти методы разрешения конфликтов спорны, потому что они предполагают навязывание своего решения другой стороне.
Компромисс
Лица, которые стремятся завершить сделку, делая то, что справедливо и равноправно для всех сторон, участвующих в переговорах. Компромиссеры могут быть полезны, когда на завершение сделки ограничено время; Однако компромиссеры часто без надобности торопятся с переговорным процессом и слишком быстро идут на уступки.

Типы переговорщиков

Исследователи, участвующие в Гарвардском переговорном проекте, выделили три основных типа переговорщиков. К этим типам переговорщиков относятся: участники мягких переговоров, участники жестких переговоров и участники переговоров с принципами.

Мягкий
Эти люди считают, что переговоры слишком близки к конкуренции, поэтому выбирают мягкий стиль ведения переговоров. Предлагаемые ими предложения не соответствуют их интересам, они уступают требованиям других, избегают конфронтации и поддерживают хорошие отношения с коллегами по переговорам. Они воспринимают других как дружбу, а их цель - согласие. Они не отделяют людей от проблемы, но мягко относятся к обоим. Они избегают соперничества воли и настаивают на соглашении, предлагая решения, легко доверяя другим и меняя свое мнение.
Жесткий
Эти люди используют спорные стратегии для влияния, используя такие фразы, как «это мое последнее предложение» и «прими это или оставь». Они угрожают, не доверяют другим, настаивают на своей позиции и оказывают давление, чтобы вести переговоры. Они рассматривают других как врагов, и их конечная цель - победа. Кроме того, они ищут единственный ответ и настаивают на том, чтобы вы с ним согласились. Они не отделяют людей от проблемы (как в случае с мягкими торгами), но жестко относятся как к вовлеченным людям, так и к проблеме.
Принципиальный
Люди, которые торгуются таким образом, ищут комплексные решения и делают это, уклоняясь от приверженности конкретным позициям. Они сосредотачиваются на проблеме, а не на намерениях, мотивах и потребностях вовлеченных людей. Они отделяют людей от проблемы, исследуют интересы, избегают чистой прибыли и достигают результатов на основе стандартов, независимых от личной воли. Они основывают свой выбор на объективных критериях, а не на силе, давлении, личных интересах или произвольной процедуре принятия решений. Эти критерии могут быть взяты из моральных норм, принципов справедливости, профессиональных стандартов и традиций.

Исследователи из Гарвардского переговорного проекта рекомендуют участникам переговоров изучить ряд альтернатив проблем, с которыми они сталкиваются, чтобы найти наилучшее решение, но это часто не так (например, когда вы можете иметь дело с человеком, использующим тактику мягкого или жесткого торга. ) (Форсайт, 2010).

Тактика

Тактика всегда является важной частью переговорного процесса. Чаще всего они незаметны, их сложно идентифицировать и использовать для различных целей. Тактика чаще используется в переговорах по распределению и когда основное внимание уделяется тому, чтобы убрать со стола как можно больше ценности.[42] Существует множество тактик ведения переговоров. Ниже приведены несколько часто используемых тактик.

Аукцион:Процесс торгов предназначен для создания конкуренции.[43] Когда несколько сторон хотят одного и того же, противопоставьте их друг другу. Когда люди знают, что могут что-то потерять, они хотят этого еще больше. Они не только хотят того, на что делается ставка, они также хотят выиграть, просто чтобы выиграть. Воспользовавшись чьей-либо конкурентной природой, можно поднять цену.

Brinksmanship:Одна сторона настойчиво преследует ряд условий до такой степени, что другая сторона переговоров должна либо согласиться, либо уйти. Бринкменство - это тип «твердого орешка» подхода к переговорам, при котором одна сторона подталкивает другую сторону к «грани» или краю того, что эта сторона готова пойти на уступки. Успешное балансирование на грани войны убеждает другую сторону, что у нее нет другого выбора, кроме как принять предложение, и нет приемлемой альтернативы предлагаемому соглашению.[44]

Боги:Переговорщики используют тактику пугала, чтобы сделать вид, что вопрос, не имеющий большого значения или не имеющий никакого значения, очень важен.[45] Затем, позже в ходе переговоров, вопрос может быть продан на серьезную уступку, имеющую реальную важность.

Звонок в вышестоящую инстанцию: Чтобы смягчить слишком далеко идущие уступки, деэскалацию или преодолеть тупиковую ситуацию, одна сторона ставит дальнейший переговорный процесс в зависимость от решения лица, принимающего решения, не присутствующего за столом переговоров.[46]

Курица:Переговорщики предлагают крайние меры, часто блефуют, чтобы заставить другую сторону отказаться и дать ей то, что они хотят. Эта тактика может быть опасной, когда стороны не хотят отступать и прибегать к крайней мере.

Глубокая оборона:Несколько уровней полномочий по принятию решений используются, чтобы допускать дальнейшие уступки каждый раз, когда соглашение проходит через другой уровень полномочий.[47] Другими словами, каждый раз, когда предложение направляется лицу, принимающему решение, это лицо просит добавить еще одну уступку, чтобы закрыть сделку.

Сроки:Дайте другой стороне крайний срок, вынудив ее принять решение. Этот метод использует время для оказания давления на собеседника. Указанные сроки могут быть фактическими или искусственными.

Вздрогать:Вздрагивание свидетельствует о сильной негативной физической реакции на предложение. Обычные примеры вздрагивания - хватка ртом воздух или видимое выражение удивления или шока. Вздрагивание может происходить сознательно или неосознанно.[48] Вздрагивание сигнализирует противоположной стороне, что вы думаете, что предложение или предложение абсурдно, в надежде, что другая сторона снизит их устремления.[49] Увидеть физическую реакцию более правдоподобно, чем услышать, как кто-то говорит: «Я в шоке».

Хороший парень / плохой парень:В рамках тактики хороший / плохой парень (синонимы - хороший полицейский / плохой полицейский или черная шляпа / белая шляпа) часто положительные и неприятные задачи делятся между двумя переговорщиками на одной стороне переговоров, или неприятные задачи или решения передаются (реальным или фиктивный) аутсайдер. Хороший парень поддерживает заключение контракта и подчеркивает положительные стороны переговоров (взаимные интересы). Плохой парень критикует негативные аспекты (противоположные интересы). Разделение двух ролей обеспечивает более последовательное поведение и доверие к отдельным переговорщикам. По мере того, как хороший парень продвигает контракт, он / она может построить доверительные отношения с другой стороной.[50]

Хайболл / Лоуболл или же Утверждение Ambit:В зависимости от того, продают или покупают, продавцы или покупатели используют смехотворно высокое или смехотворно низкое начальное предложение, которое недостижимо. Теория состоит в том, что экстремальное предложение заставляет другую сторону переоценить свое начальное предложение и приблизиться к точке сопротивления (насколько вы готовы пойти для достижения соглашения).[51] Еще одно преимущество состоит в том, что сторона, предъявляющая крайние требования, оказывается более гибкой, когда она идет на уступки для достижения более разумного результата. Опасность такой тактики состоит в том, что противоположная сторона может подумать, что переговоры - пустая трата времени.

Клев:Также известная под тактикой салями или дрожащим пером, поклевка - это требование пропорционально небольших уступок, которые не обсуждались ранее непосредственно перед заключением сделки.[45] Этот метод использует желание другой стороны закрыть, добавляя «еще кое-что».

Снежная работа:Переговорщики заваливают другую сторону таким количеством информации, что им трудно определить, какая информация важна, а какая отвлекает.[52] Участники переговоров могут также использовать технический язык или жаргон, чтобы замаскировать простой ответ на вопрос, заданный неспециалистом.

Зеркальное отображение:Когда люди хорошо ладят, результат переговоров, скорее всего, будет более позитивным. Чтобы создать доверие и взаимопонимание, переговорщик может имитировать или отражать поведение оппонента и повторять то, что он говорит. Под зеркальным отображением подразумевается, что человек повторяет основное содержание того, что только что сказал другой человек, или повторяет определенное выражение. Он указывает на внимание к предмету переговоров и подтверждает точку зрения или заявление другой стороны.[53] Зеркальное отображение может помочь создать доверие и установить отношения.

Невербальная коммуникация

Основная статья: Невербальная коммуникация

Общение - ключевой элемент переговоров. Эффективные переговоры требуют, чтобы участники эффективно передавали и интерпретировали информацию. Участники переговоров передают информацию не только вербально, но и невербально с помощью языка тела и жестов. Понимая, как работает невербальная коммуникация, переговорщик лучше подготовлен к интерпретации информации, которую другие участники утекают невербально, сохраняя при этом в секрете то, что может помешать его / ее способности вести переговоры.[54]

Примеры

Невербальная «привязка»В переговорах человек может получить преимущество, сначала устно выразив свою позицию. К якорь свою позицию, человек устанавливает позицию, с которой ведутся переговоры. Подобным образом можно «закрепиться» и получить преимущество с помощью невербальных сигналов (язык тела).

  • Личное пространство: Человек во главе стола - очевидный символ власти. Переговорщики могут свести на нет это стратегическое преимущество, разместив союзников в комнате, чтобы окружить этого человека.
  • Первое впечатление: Начните переговоры с позитивных жестов и энтузиазма. Смотрите человеку в глаза искренне. Если вы не можете поддерживать зрительный контакт, другой человек может подумать, что вы что-то скрываете или что вы неискренни. Крепко пожмите руку.[55][требуется полная цитата ][страница нужна ]

Чтение невербального общенияУмение читать невербальное общение другого человека может значительно помочь в процессе общения. Зная о несоответствиях между вербальным и невербальным общением человека и согласовывая их, переговорщики могут прийти к лучшим решениям. Примеры несоответствия в языке тела:

  • Нервный смех: смех, не соответствующий ситуации. Это может быть признаком нервозности или дискомфорта. Когда это происходит, можно задать вопросы, чтобы узнать истинные чувства человека.
  • Положительные слова, но отрицательный язык тела: если кто-то спрашивает своего партнера по переговорам, раздражен ли он, а этот человек стучит кулаком и резко отвечает: «Что заставляет вас думать, что меня что-то беспокоит?»[56][страница нужна ]
  • Руки подняты в сжатом состоянии: человек, поднимающий руки в этом положении, выказывает разочарование, даже когда он улыбается. Это сигнал о том, что человек, который это делает, может сдерживать негативное отношение.[57][страница нужна ]
  • Если возможно, партнерам по переговорам может быть полезно проводить время вместе в комфортной обстановке за пределами комнаты для переговоров. Знание того, как каждый партнер невербально общается за пределами переговорной обстановки, помогает партнерам по переговорам почувствовать несоответствие между вербальным и невербальным общением.

Передача восприимчивостиТо, как партнеры по переговорам позиционируют свои тела относительно друг друга, может повлиять на их восприимчивость к сообщениям и идеям другого человека.

  • Лицо и глаза: восприимчивые участники переговоров улыбаются, много смотрят в глаза. Это дает представление о том, что человек вызывает больший интерес, чем то, о чем говорится. С другой стороны, невосприимчивые переговорщики практически не смотрят в глаза. Их глаза могут быть прищурены, мышцы челюсти сжаты, а голова слегка повернута от говорящего.
  • Руки и ладони: Чтобы проявить восприимчивость, участники переговоров должны развести руками и раскрыть ладони на столе или расслабиться на коленях. Переговорщики проявляют плохую восприимчивость, когда их руки сцеплены, скрещены, кладутся перед ртом или растирают шею сзади.
  • Ноги и ступни: восприимчивые переговорщики сидят, поставив ноги вместе или одну ногу немного впереди другой. Стоя, они равномерно распределяют вес и кладут руки на бедра, наклонив тело к говорящему. Невосприимчивые переговорщики встают, скрестив ноги, указывая в сторону от говорящего.
  • Торс: восприимчивые переговорщики сидят на краю своего стула, расстегивают пиджак, наклонившись к говорящему. Невнимательные участники переговоров могут откинуться на спинку стула и застегнуть пиджак.

Восприимчивые переговорщики, как правило, выглядят расслабленными, с раскрытыми руками и явно выставленными ладонями.[58][страница нужна ]

Барьеры

  • Несгибаемые торгаши
  • Нехватка доверия
  • Информационный вакуум и дилемма переговорщика
  • Структурные препятствия
  • Спойлеры
  • Культурные и гендерные различия
  • Проблемы со связью
  • Сила диалога[59][страница нужна ]

Эмоции

Эмоции играют важную роль в переговорном процессе, хотя их влияние изучается только в последние годы. Эмоции могут сыграть положительную или отрицательную роль в переговорах. Во время переговоров решение о том, соглашаться или нет, частично зависит от эмоциональных факторов. Негативные эмоции могут вызвать интенсивное и даже иррациональное поведение и могут привести к эскалации конфликтов и срыву переговоров, но могут сыграть важную роль в достижении уступок. С другой стороны, положительные эмоции часто способствуют достижению соглашения и помогают максимизировать совместную выгоду, но также могут способствовать достижению уступок. Положительные и отрицательные дискретные эмоции могут быть стратегически отображены, чтобы повлиять на задачи и результаты отношений[60] и может проявляться по-разному в разных культурных границах.[61]

Влияет эффект

Предрасположенность к аффектам влияют на различные этапы переговоров: какие стратегии использовать, какие стратегии фактически выбраны,[62] восприятие другой стороны и ее намерений,[63] их готовность прийти к соглашению и окончательные результаты переговоров.[64] Положительная аффективность (PA) и отрицательная аффективность (NA) одной или нескольких сторон переговоров может привести к очень разным результатам.

Положительный эффект

Еще до начала переговорного процесса у людей с позитивным настроением больше уверенности,[65] и более высокие тенденции к планированию использования стратегии сотрудничества.[62] В ходе переговоров, переговоры, которые находятся в хорошем настроении, как правило, пользуются взаимодействием более, показывают менее спорное поведение, использовать менее агрессивную тактику[66] и более совместные стратегии.[62] Это, в свою очередь, увеличивает вероятность того, что стороны достигнут своих инструментальных целей, и расширяет возможности для достижения интеграционных выгод.[67] Действительно, по сравнению с переговорщиками с негативной или естественной аффективностью, переговорщики с позитивной эмоциональностью достигли большего числа соглашений и, как правило, больше их соблюдали.[62] Эти благоприятные результаты связаны с лучшими принимать решение процессы, такие как гибкое мышление, креатив решение проблем, уважение к мнению других, готовность идти на риск и большее доверие.[68] Положительный эффект после переговоров также имеет положительные последствия. Это увеличивает удовлетворение достигнутым результатом и влияет на желание будущих взаимодействий.[68] ПА, пробуждаемая достижением соглашения, облегчает диадические отношения, которые порождают обязательства, которые создают основу для последующих взаимодействий.[68]
У PA также есть свои недостатки: он искажает восприятие собственной производительности, так что производительность оценивается как относительно лучше, чем есть на самом деле.[65] Таким образом, исследования, включающие самоотчеты о достигнутых результатах, могут быть необъективными.

Отрицательный эффект

Отрицательный эффект пагубно сказывается на различных этапах переговорного процесса. Хотя различные негативные эмоции влияют на результаты переговоров, на сегодняшний день наиболее изученными являются: злость. Рассерженные переговорщики планируют использовать более конкурентные стратегии и меньше сотрудничать, даже до начала переговоров.[62] Эти конкурентные стратегии связаны с уменьшением совместных результатов. Во время переговоров гнев нарушает процесс, снижая уровень доверия, затуманивая суждения сторон, сужая фокус внимания сторон и меняя их центральную цель с достижения согласия на ответные меры против другой стороны.[66] Разъяренные переговорщики уделяют меньше внимания интересам оппонента и менее точны в оценке их интересов, поэтому достигают меньшей совместной выгоды.[69] Более того, поскольку гнев делает переговорщиков более эгоистичным в их предпочтениях, он увеличивает вероятность того, что они отклонят выгодные предложения.[66] Противники, которые действительно злятся (или плачут, или иным образом теряют контроль), с большей вероятностью совершат ошибки: убедитесь, что они в вашу пользу.[33]Гнев также не способствует достижению целей переговоров: он снижает совместные достижения[62] и не способствует росту личной выгоды, поскольку разгневанные переговорщики не добиваются успеха.[69] Более того, отрицательные эмоции приводят к принятию расчетов, которые не являются положительными. вспомогательная функция а скорее иметь отрицательный полезность.[70] Однако выражение отрицательных эмоций во время переговоров иногда может быть полезным: законно выраженный гнев может быть эффективным способом продемонстрировать свою приверженность, искренность и потребности.[66] Более того, хотя NA снижает выигрыш в интегративных задачах, это лучшая стратегия, чем PA в распределительных задачах (таких как с нулевой суммой ).[68] В своей работе о возбуждении негативного аффекта и белом шуме Зайднер нашел подтверждение существования механизма возбуждения негативного аффекта посредством наблюдений, касающихся обесценивания говорящих из других этнических групп. В свою очередь, на переговоры может негативно повлиять скрытая враждебность по отношению к этнической или гендерной группе.[71]

Условия для аффекта эмоций

Исследования показывают, что эмоции переговорщика не обязательно влияют на процесс переговоров. Albarracın et al. (2003) предположили, что существует два условия эмоционального аффекта, оба из которых связаны со способностями (наличие экологических или когнитивных нарушений) и мотивацией:

  1. Идентификация аффекта: требуется высокая мотивация, высокие способности или и то, и другое.
  2. Определение того, что аффект релевантен и важен для суждения: требует, чтобы либо мотивация, либо способности, либо и то и другое были низкими.

Согласно этой модели, эмоции влияют на переговоры только тогда, когда один из них высокий, а другой низкий. Когда и способности, и мотивация низки, аффект идентифицируется, а когда оба высоки, аффект идентифицируется, но не учитывается как не имеющий отношения к суждению.[72]Возможное следствие этой модели, например, состоит в том, что положительное влияние PA на переговоры (как описано выше) наблюдается только при низком уровне мотивации или способности.

Влияние эмоций партнера

Большинство исследований эмоций на переговорах сосредоточено на влиянии собственных эмоций переговорщика на процесс. Однако то, что считает другая сторона, может быть столь же важным, как групповые эмоции известно, что они влияют на процессы как на групповом, так и на личном уровне. Когда дело доходит до переговоров, доверие к другой стороне является необходимым условием для воздействия ее эмоций,[63] а видимость усиливает эффект.[67]Эмоции вносят свой вклад в переговорные процессы, сигнализируя о том, что человек чувствует и думает, и, таким образом, могут помешать другой стороне участвовать в деструктивном поведении и указать, какие шаги следует предпринять дальше: PA сигнализирует о том, что нужно придерживаться того же пути, в то время как NA указывает на этот ментальный или поведенческий корректировки необходимы.[68]
Эмоции партнера могут иметь два основных эффекта на эмоции и поведение переговорщика: миметический / ответный или дополнительный.[64] Например, разочарование или же грусть может привести к сострадание и больше сотрудничества.[68] В исследовании Butt et al. (2005), которые моделировали реальные многоэтапные переговоры, большинство людей реагировали на эмоции партнера взаимно, а не дополняли друг друга. Было обнаружено, что определенные эмоции по-разному влияют на чувства и выбранную стратегию противника:

  • Злость заставили оппонентов выставить более низкие требования и уступить больше в с нулевой суммой переговоров, но и оценивать переговоры менее благоприятно.[73] Это провоцировало как доминирующее, так и уступчивое поведение противника.[64]
  • Гордость привело к выработке партнером более комплексных и компромиссных стратегий.[64]
  • Чувство вины или же сожалеть высказанное переговорщиком привело к лучшему впечатлению оппонента о нем, но также побудило оппонента выдвинуть более высокие требования.[63] С другой стороны, личная вина была связана с большим удовлетворением от достигнутого.[68]
  • Волноваться или же разочарование оставил плохое впечатление на соперника, но привел к относительно более низким требованиям со стороны соперника.[63]

Работа с эмоциями

  • Сделайте эмоции явными и подтверждающими - Более активный подход к обсуждению своих эмоций может позволить сосредоточить внимание на самой проблеме, а не на каких-либо невыраженных чувствах. Важно позволить обеим сторонам поделиться любыми эмоциями, которые у него могут быть.
  • Дайте время выпустить пар - Возможно, что в какой-то момент переговоров одна из сторон может рассердиться или расстроиться. Вместо того, чтобы пытаться избежать обсуждения этих чувств, позвольте человеку выговориться. Сидение и слушание, не давая слишком много обратной связи самому веществу, могут предложить человеку достаточную поддержку, чтобы он почувствовал себя лучше. Как только жалобы будут разрешены, переговоры может стать легче.
  • Символические жесты - Считайте, что извинения, или любое другое простое действие, может быть одним из наиболее эффективных и недорогих способов уменьшить любые негативные эмоции между сторонами.[20]

Проблемы с лабораторными исследованиями

Переговоры - довольно сложный взаимодействие. Захватить всю его сложность - очень сложная задача, не говоря уже о том, чтобы изолировать и контролировать только определенные ее аспекты. По этой причине большинство исследований в области переговоров проводится в лаборатория условий, и сосредоточимся только на некоторых аспектах. Хотя лабораторные исследования имеют свои преимущества, они имеют серьезные недостатки при изучении эмоций:

  • В лабораторных исследованиях эмоциями обычно манипулируют, поэтому они относительно «холодные» (не интенсивные). Хотя этих «холодных» эмоций может быть достаточно, чтобы проявить эффект, они качественно отличаются от «горячих» эмоций, часто испытываемых во время переговоров.[74]
  • В реальной жизни люди выбирают, в какие переговоры вступить, что влияет на эмоциональную приверженность, мотивацию и интересы - но это не относится к лабораторным исследованиям.[68]
  • Лабораторные исследования, как правило, сосредоточены на относительно небольшом количестве четко определенных эмоций. Реальные сценарии вызывают гораздо более широкий спектр эмоций.[68]
  • Кодирование эмоций имеет двойную ловушку: если это сделано третьей стороной, некоторые эмоции могут не быть обнаружены, поскольку переговорщик сублимирует их по стратегическим причинам. Меры самоотчета могут преодолеть это, но они обычно заполняются только до или после процесса, и если заполнение во время процесса может помешать ему.[68]

Состав группы

Многосторонний

Хотя переговоры с участием более чем двух сторон исследуются реже, некоторые результаты двухсторонних переговоров все еще применимы с более чем двумя сторонами. Одним из таких результатов является то, что в переговорах часто наблюдается языковое сходство между двумя участниками переговоров. В трехсторонних переговорах по-прежнему возникает языковое сходство, и результаты были особенно эффективными, когда сторона, которая больше всего выиграла от переговоров, переняла языковые сходства у других сторон.[75]

Команда

Студенты из Университет Тромсё и Университет Торонто во время 5-го Международного турнира переговоров - Варшавский раунд переговоров в Польский Сенат (2014).

В связи с глобализацией и растущими бизнес-тенденциями переговоры в форме команд получают широкое распространение. Команды могут эффективно сотрудничать, чтобы прервать сложные переговоры. В команде рассредоточено больше знаний и мудрости, чем в одном уме. Письмо, слушание и разговор - это особые роли, которые должны удовлетворять члены команды. Возможности команды сокращают количество грубых ошибок и делают переговоры более понятными.[76]

Однако, если команда не сможет должным образом использовать весь свой потенциал, эффективность может пострадать. Одним из факторов эффективности командных переговоров является проблема, возникающая из-за поведения солидарности. Поведение солидарности возникает, когда один член команды снижает свою собственную полезность (выгоду), чтобы увеличить выгоду других членов команды. Такое поведение может иметь место при возникновении конфликта интересов. Когда полезность / потребности оппонента на переговорах не совпадают с интересами каждого члена команды, члены команды начинают идти на уступки и уравновешивают выгоды, полученные командой.[77]

Интуитивно это может показаться совместным подходом. Однако, хотя команда может стремиться вести переговоры в кооперативном или совместном характере, результат может быть менее успешным, чем это возможно, особенно когда возможна интеграция. Интегративный потенциал возможен, когда разные вопросы переговоров имеют разное значение для каждого члена команды. Интегративный потенциал часто упускается из-за незнания интересов и предпочтений каждого члена. В конечном итоге это приводит к худшему результату переговоров.

Таким образом, команда может работать более эффективно, если каждый член раскроет свои предпочтения до переговоров. Этот шаг позволит команде распознать и организовать общие приоритеты команды, которые они могут принять во внимание при взаимодействии с противоположной стороной переговоров. Поскольку команда с большей вероятностью будет обсуждать общую информацию и общие интересы, команды должны прилагать активные усилия для поощрения и учета уникальных точек зрения экспертов из разных областей. Исследование Даниэля Тиманна, которое в основном было сосредоточено на компьютерных совместных задачах, показало, что метод осведомленности о предпочтениях является эффективным инструментом для повышения осведомленности о совместных приоритетах и ​​помогает команде судить, какие вопросы переговоров имеют наибольшее значение.[78]

Женщины

Многие из стратегий ведения переговоров различаются в зависимости от пола, и это приводит к различиям в результатах для разных полов, в результате чего женщины зачастую менее успешны в переговорах. Это связано с рядом факторов, в том числе с тем, что, как было показано, женщинам труднее защищать себя, когда они ведут переговоры. Многие из последствий этих выводов имеют сильные финансовые последствия в дополнение к социальной негативной реакции, с которой сталкиваются женщины, выступающие за себя на переговорах, по сравнению с другими женщинами-защитниками, мужчинами-самозащитниками и другими мужчинами-защитниками. Исследования в этой области изучались на разных платформах, а также в более конкретных областях, таких как женщины как помощники врача.[79] Негативная реакция, связанная с этим типом поведения, объясняется тем фактом, что самореклама считается мужским, в то время как альтернатива, приспосабливаемая, считается более женственной.[80] Однако мужчины, похоже, не сталкиваются с какой-либо негативной реакцией за то, что они не защищают себя.[81]

Это исследование было подтверждено многочисленными исследованиями, в том числе одним, в котором оценивались кандидаты, участвующие в переговорах о компенсации. Это исследование показало, что женщин, инициировавших переговоры, оценивали хуже, чем мужчин, инициировавших переговоры. В другом варианте этой конкретной установки мужчины и женщины оценивали видео, на которых мужчины и женщины либо принимают компенсационный пакет, либо начинают переговоры. Мужчины хуже оценивали женщин в плане инициирования переговоров, в то время как женщины хуже оценивали как мужчин, так и женщин в отношении начала переговоров. В этом конкретном эксперименте женщины с меньшей вероятностью начали переговоры с мужчиной, ссылаясь на нервозность, но не было никаких изменений в том, что переговоры были начаты с другой женщиной.[82]

Исследования также подтверждают идею о том, что то, как люди реагируют на переговоры, зависит от пола противоположной стороны. В группах, состоящих исключительно из мужчин, использование обмана не показало различий в уровне доверия между сторонами переговоров, однако в смешанных группах наблюдалось усиление тактики обмана, когда считалось, что противоположная сторона использует приспособительную стратегию. В полностью женских группах было много изменений, когда люди использовали и не использовали обман в своей тактике переговоров.[80]

Академические переговоры

Академический мир содержит уникальную систему управления, в которой преподаватели, некоторые из которых имеют постоянную должность, проживают в академических единицах (например, кафедрах) и контролируются кафедрами или руководителями. Эти кафедры / заведующие, в свою очередь, находятся под контролем деканов колледжа, в котором проживает их академическое подразделение. Переговоры - это область, где преподаватели, кафедры / руководители и их деканы мало подготовлены; их докторские степени обычно относятся к узкоспециализированной области в соответствии с их академическим опытом. Однако в академической среде часто возникают ситуации, когда происходят переговоры. Например, многие преподаватели принимаются на работу в надежде, что они будут проводить исследования и публиковать научные работы. Для этих преподавателей, где их исследования требуют оборудования, помещений и / или финансирования, переговоры о «стартовом» пакете имеют решающее значение для их успеха и будущего продвижения.[83][84] Кроме того, заведующие кафедрами часто оказываются в ситуациях, обычно связанных с перераспределением ресурсов, когда им приходится вести переговоры со своим деканом от имени своего подразделения. Деканы следят за колледжами, где они должны оптимизировать ограниченные ресурсы, такие как исследовательские площади или операционные фонды, в то же время создавая среду, которая способствует успехам студентов, исследовательским достижениям и многому другому.[83][84][85]

Интегративные переговоры это тип, который в основном встречается в академических переговорах, где ценятся доверие и долгосрочные отношения между персоналом. Методы, которые оказались особенно полезными в академической среде, включают:[83][84] (1) делать домашнее задание - обосновывать свой запрос фактами; (2) знание своей ценности; (3) активно слушать и признавать сказанное,[86] (4) ставить себя на их место, (5) спрашивать - переговоры начинаются с вопроса, (6) не брать на себя немедленные обязательства, (7) управлять эмоция и (8) имея в виду принцип «мудрого соглашения»,[86] с соответствующим упором на максимально возможное удовлетворение интересов обеих сторон в качестве ключевого рабочего момента. В статьях Каллахана и др.[83] и Амекудзи-Кеннеди и др.[84] содержат несколько тематических исследований академических переговоров.

Когнитивные предубеждения в контексте управления знаниями - ссылка на бизнес-среду

Без сомнения, правильная информация важна для управления знаниями. Далкир описывает управление знаниями следующим образом: «Управление знаниями - это целенаправленная и систематическая координация людей, технологий, процессов и организационной структуры организации с целью увеличения ценности за счет повторного использования и инноваций» ([87]).

Предположение Далкира основано на правильной информации. Следуя основному принципу качественной компании, где все решения основаны на фактах, следует минимизировать влияние когнитивных искажений. Однако в силу естественных особенностей вся информация неверна, ур. информация сохраняется некорректно, либо повреждена в IT-системе. Информация также может быть неправильно понята, ошибочно или намеренно. Неверная информация отрицательно влияет на процессы управления знаниями. В случае, если этот вид феномена неизвестен, неверная информация в системе, следовательно, имеет большое влияние также на описание Далкиром управления знаниями. Одно из явлений неправильной информации называется когнитивной предвзятостью, что означает, согласно Т. К. Дасу; «Когнитивные предубеждения - постоянный компонент принятия стратегических решений» ([88]).

По мнению Ж. Дежардена ([89]), существует почти 200 различных предубеждений, влияющих на нашу повседневную жизнь. Более подробно, когнитивные предубеждения влияют на наше поведение в деловой среде, ур. в переговорах, когда две стороны пытаются найти техническое или коммерческое решение. Согласно обзору литературы Капуто ([90]), когнитивные искажения влияют на принятие индивидуальных решений, и, с другой стороны, на решения в переговорах также влияют когнитивные искажения между несколькими сторонами. Согласно обзору литературы Хмелецкого ([91]), необходимы дальнейшие исследования той же области предубеждений в контексте переговоров.

Капуто заявляет, что из 21 предубеждения приводят к некачественным решениям на переговорах. Кроме того, Капуто определяет, что только 5 предубеждений были изучены ранее и определены еще 5 предубеждений, влияющих на переговоры. Эта работа будет сконцентрирована на предвзятостях более ранних исследований, перечисленных ниже: привязка, чрезмерная самоуверенность, фрейм, статус-кво и корыстная предвзятость. Дополнительные предубеждения, такие как ошибка фиксированного пирога, ошибка несовместимости, межгрупповая предвзятость, предвзятость отношений и предубеждение жесткости, также являются последними открытиями в области когнитивных предубеждений в контексте переговоров. Кроме того, Капуто определяет, что культурное и эмоциональное настроение влияет на предвзятое поведение.


Этимология

Слово «переговоры» возникло в начале 15 века из Старофранцузский переговоры из латинский переговоры из негр- «нет» и отий "досуг".[92] Эти термины означают «бизнес, торговля, движение». К концу 1570-х гг. Переговоры имели определение «общаться в поисках взаимного согласия». С этим новым введением и этим значением он показал переход от «ведения бизнеса» к «ведению переговоров».[92]

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ а б c Аднан, Мухамад Хариз Мухамад; Хасан, Мохд Фадзил; Азиз, Иззатдин; Папутунган, Ирвинг V (август 2016 г.). «Протоколы для агентских автономных переговоров: обзор». 2016 3-я Международная конференция по компьютерным и информационным наукам (ICCOINS). Куала-Лумпур, Малайзия: IEEE: 622–626. Дои:10.1109 / ICCOINS.2016.7783287. ISBN  978-1-5090-2549-7. S2CID  11379608.
  2. ^ де Феличе, Фортуна Бартелеми (1976). «50% решение». В Zartman, I William (ред.). Переговоры, или искусство ведения переговоров. США: Doubleday Anchor. п. 549.
  3. ^ Фишер, Роджер; Ури, Уильям (1984). Паттон, Брюс (ред.). Достижение «да»: переговоры о соглашении без уступок (Перепечатка ред.). Нью-Йорк: Книги Пингвинов. ISBN  978-0140065343.
  4. ^ Аднан, Мухамад Хариз; Хасан, Мохд Фадзил; Азиз Иззатдин Абдул; Рашид, Нураини Абдул (2019), Саид, Фейсал; Газем, Надми; Мохаммед, Фатей; Бусалим, Абдельсалам (ред.), «Обзор и видение будущего переговоров об автономных облачных сервисах на основе двойных аукционов», Последние тенденции в области науки о данных и мягких вычислений, Издательство Springer International Publishing, 843, стр. 488–498, Дои:10.1007/978-3-319-99007-1_46, ISBN  978-3-319-99006-4
  5. ^ Аднан, Мухамад Хариз; Хасан, Мохд Фадзил; Азиз, Иззатдин Абд (октябрь 2018 г.). «Цели клиента на бизнес-уровне для переговоров об автономных облачных услугах». Письма о продвинутой науке. 24 (10): 7524–7528. Дои:10.1166 / asl.2018.12971.
  6. ^ Харгривз, Брендан; Халт, Хенрик; Реда, Шериф (январь 2008 г.). «Вариации процесса внутри штампа: насколько точно они могут быть смоделированы статистически?». Конференция по автоматизации проектирования в Азии и южной части Тихого океана, 2008 г.. IEEE: 524–530. Дои:10.1109 / aspdac.2008.4484007. ISBN  978-1-4244-1921-0. S2CID  12874929.
  7. ^ Крис Ханиман и Андреа Купфер Шнайдер, ред., Справочник переговорщика (издательство Dispute Resolution Institute Press, 2017; Виктор Кременюк, ред., Международные переговоры. JosseyBass, 2-е изд. 2002 г.)
  8. ^ Ричард Уолтон и Роберт Маккерси, Поведенческая теория трудовых переговоров [McGraw-Hill 1965]; Ли Томпсон, «Разум и сердце переговорщика» [Prentice-Hall 2001]; I Уильям Зартман и Виктор Кременюк, редакторы, «Мир против справедливости: согласование перспективных и ретроспективных результатов». Роуман и Литтлфилд, 2005 г.]
  9. ^ Шелл, Дж. Ричард (1999). Торговля за преимущество. США: Пингвин. ISBN  9780670881338.
  10. ^ Санер, Раймонд. Эксперт-переговорщик, Нидерланды: Kluwer Law International, 2000 (стр. 40).
  11. ^ Макдермотт, Роуз (2009). «Согласованные риски». В Авенхаусе Рудольф [; Sjösted, Gunnar (ред.). Теория перспектив и переговоры. Германия: Springer. п. 372. ISBN  978-3-540-92992-5.
  12. ^ Джон Нэш, «Проблема торга», Econometrica XVIII 1: 155-162, 1950; G C Homans, Социальное поведение. Харкорт, Брейс и мир, 1961 год.
  13. ^ Фоллетт, Мэри (1951). Творческий опыт. США: П. Смит.
  14. ^ Трочель; Хуфмайер; Лошельдер; Шварц; Коллвитцер (2011). «Взгляд на перспективу как средство преодоления мотивационных барьеров на переговорах: ставить себя на место оппонентов помогает идти к соглашениям» (PDF). Журнал личности и социальной психологии. 101 (4): 771–790. CiteSeerX  10.1.1.728.9853. Дои:10.1037 / a0023801. PMID  21728447.
  15. ^ Грегори Бразил, «Против Gridlock: жизнеспособность законодательных переговоров на основе интересов», Обзор законодательства и политики Гарварда (Интернет), т. 3, стр. 1 (2009 г.).
  16. ^ Мировая Торговая Организация, Члены ВТО ищут компромисс, поскольку текстовые переговоры по субсидиям рыболовства продолжаются, опубликовано 9 октября 2020 г., по состоянию на 15 октября 2020 г.
  17. ^ Объединенные Нации, Предвидя предстоящую работу, президент Ассамблеи ООН говорит, что государства-члены должны согласовать смелую повестку дня на период после 2015 года., опубликовано 15 января 2015 г., по состоянию на 16 октября 2020 г.
  18. ^ CNA, 15 стран завершили текстовые переговоры по ВРЭП, подписание ожидается в 2020 году, по состоянию на 15 октября 2020 г.
  19. ^ CNA, Индия не присоединится к торговому соглашению RCEP из-за разрастающегося азиатского пакта, опубликовано 4 ноября 2019 г., по состоянию на 16 октября 2020 г.
  20. ^ а б c Фишер, Роджер, Ури, Вильям и Патен, Брюс (1991). Достижение «да»: переговоры по соглашению без уступок. Пингвин: Нью-Йорк. Глава 2
  21. ^ Джонстон, Питер Д. (2008). Переговоры с гигантами. США: Negotiation Press. С. Страницы 4-5. ISBN  978-0980942101.
  22. ^ Чернов, Рон (2004). Титан, Жизнь Джона Д. Рокфеллера, старшего. США: Penguin Random House. С. Страницы 111 - 112. ISBN  978-1400077304.
  23. ^ «Результативность спортсменов снижается после контрактных лет». ScienceDaily. 22 января 2014 г.
  24. ^ Джонстон, Питер Д. (2008). Переговоры с гигантами. США: Negotiation Press. стр. 4. ISBN  978-0980942101.
  25. ^ Джонстон, Питер Д. (2008). Переговоры с гигантами. США: Negotiation Press. п. 168. ISBN  978-0980942101.
  26. ^ «недобросовестные переговоры», пример использования "недобросовестность" определение в Оксфордском онлайн-словаре
  27. ^ Голос Союза IBHS (3 декабря 2008 г.). ""Недобросовестные переговоры ", Union Voice". Unitas.wordpress.com. Получено 24 августа 2014.
  28. ^ пример использования - "республиканцы обвинили демократов в "недобросовестные переговоры", Оксфордский онлайн-словарь
  29. ^ Дуглас Стюарт и Харви Старр, «Переосмысление« внутренней модели недобросовестности »: Даллес, Кеннеди и Киссинджер», Политическая психология(требуется подписка)
  30. ^ а б «... наиболее широко изучается модель недобросовестности оппонента ...», Справочник социальной психологии, Тома 1-2, под редакцией Дэниела Т. Гилберта, Сьюзан Т. Фиске, Гарднер Линдзи.
  31. ^ Юнг / Кребс, Основы переговоров по контракту, стр. 125 (ключевое слово: пирог переговоров).
  32. ^ а б Юнг / Кребс, Основы переговоров по контракту, стр. 126 (ключевое слово: пирог переговоров).
  33. ^ а б Черчман, Дэвид. 1993 г. Тактика переговоров. Мэриленд: Университетское издательство Америки. п. 13.
  34. ^ Журнал личности и социальной психологии, 83 (5) (2002), стр. 1131–1140.
  35. ^ Лучшая альтернатива договорному соглашению
  36. ^ Переговоры, чтения, упражнения и кейсы, Рой Дж. Левицки[требуется полная цитата ]
  37. ^ Томас, Кеннет В. (21 ноября 2006 г.). «Конфликты и управление конфликтами: размышления и обновления» (PDF). Журнал организационного поведения. 13 (3): 265–274. Дои:10.1002 / job.4030130307. HDL:10945/40295.
  38. ^ Шелл, Р. Г. (2006). Торговля за преимущество. Нью-Йорк: Книги Пингвинов.
  39. ^ Марки, М; Гарольд, C (2011). «Кто спрашивает и кто получает в переговорах по зарплате». Журнал организационного поведения. 32 (3): 371–394. Дои:10.1002 / job.671.
  40. ^ Соренсон, Р.; Морс, E; Сэвидж, Г. (1999). «Тест мотиваций, лежащих в основе выбора конфликтных стратегий в модели двойного интереса». Международный журнал управления конфликтами. 10: 25–44. Дои:10.1108 / eb022817.
  41. ^ Форсайт, Дэвид (2009). Групповая динамика. Wadsworth Pub Co., стр. 379–409.
  42. ^ Гейтс, Стив (2011). Книга переговоров. Соединенное Королевство: Публикация John Wiley and Sons, LTD. п. 232. ISBN  978-0-470-66491-9.
  43. ^ Гейтс, Стив (2011). Книга переговоров. Соединенное Королевство: A John Wiley & Sons Ltd., публикация. п. 240. ISBN  978-0-470-66491-9.
  44. ^ Гольдман, Элвин (1991). Урегулирование большего: освоение стратегий и методов ведения переговоров. Вашингтон, округ Колумбия: Бюро по национальным делам, Inc., стр.83. ISBN  978-0-87179-651-6.
  45. ^ а б Lewicki, R.J .; Д. М. Сондерс; Дж. У. Минтон (2001). Основы переговоров. Нью-Йорк: Высшее образование Макгроу-Хилла. п. 82. ISBN  978-0-07-231285-0.
  46. ^ Юнг / Кребс, п. 73.
  47. ^ Гейтс, Стив (2011). Книга переговоров. Соединенное Королевство: A John Wiley & Sons Ltd., публикация. п. 246. ISBN  978-0-470-66491-9.
  48. ^ Коберн, Калум. «Нейтрализация тактики манипулятивных переговоров». Решения для обучения переговорам. Получено 1 октября 2012.
  49. ^ Гейтс, Стив (2011). Книга переговоров. Соединенное Королевство: A John Wiley & Sons Ltd., публикация. п. 245. ISBN  978-0-470-66491-9.
  50. ^ Юнг / Кребс, п. 102.
  51. ^ Lewicki, R.J .; D.M. Сондерс; J.W. Минтон (2001). Основы переговоров. Нью-Йорк: Высшее образование Макгроу-Хилла. п. 81. ISBN  978-0-07-231285-0.
  52. ^ Lewicki, R.J .; Д. М. Сондерс; Дж. У. Минтон (2001). Основы переговоров. Нью-Йорк: Высшее образование Макгроу-Хилла. п. 86. ISBN  978-0-07-231285-0.
  53. ^ Vecchi, G.M .; Ван Хасселт, В. Б .; Романо, С. Дж. (2005). «Переговоры о кризисе (заложниках): текущие стратегии и вопросы разрешения конфликтов с высоким риском». Агрессия и агрессивное поведение. 10 (5): 533–551. Дои:10.1016 / j.avb.2004.10.001.
  54. ^ Хуэй, Чжоу; Тинцинь Чжан. «Язык тела в деловых переговорах». Международный журнал бизнеса и менеджмента. 3 (2).
  55. ^ Магия языка тела.
  56. ^ Дональдсон, Майкл С. (18 апреля 2011 г.). Переговоры для чайников. Индианаполис, Индиана: Wiley Publishing, Inc. ISBN  978-1-118-06808-3.
  57. ^ Пиз, Барбара и Алан (2006). Полная книга языка тела. Нью-Йорк: Бантам Делл. ISBN  978-0-553-80472-0.
  58. ^ Дональдсон, Майкл С.; Дональдсон, Мими (1996). Ведение переговоров для чайников. Нью-Йорк: голодные умы. ISBN  978-1-56884-867-9.
  59. ^ Люке, Ричард (2003). Переговоры. Harvard Business Essentials. Бостон: Издательство Гарвардской школы бизнеса. ISBN  9781591391111.
  60. ^ Копельман, С .; Rosette, A .; и Томпсон, Л. (2006). «Три лица Евы: стратегические проявления позитивных нейтральных и негативных эмоций в переговорах». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми (ОБХДП), 99 (1), 81-101.
  61. ^ Копельман С. и Розетт А. С. (2008). «Культурное разнообразие в ответ на стратегическое проявление эмоций на переговорах». Специальный выпуск об эмоциях и переговорах в Групповое решение и переговоры (GDN), 17 (1) 65-77.
  62. ^ а б c d е ж Форгас, Дж. П. (1998). «Как хорошо себя чувствовать и добиваться своего: настроение влияет на познание и поведение переговорщика». Журнал личности и социальной психологии. 74 (3): 565–577. Дои:10.1037/0022-3514.74.3.565. PMID  11407408.
  63. ^ а б c d Van Kleef, G.A .; De Dreu, C.K.W .; Manstead, A.S.R. (2006). «Мольба и умиротворение в конфликте и переговорах: межличностные эффекты разочарования, беспокойства, вины и сожаления» (PDF). Журнал личности и социальной психологии. 91 (1): 124–142. Дои:10.1037/0022-3514.91.1.124. PMID  16834484.
  64. ^ а б c d Butt, AN; Чой, JN; Джегер, А (2005). «Влияние эгоизма, противоположной эмоции и противоположного поведения на поведение переговорщика: сравнение динамики на индивидуальном уровне и на уровне диады». Журнал организационного поведения. 26 (6): 681–704. Дои:10.1002 / job.328.
  65. ^ а б Kramer, R.M .; Newton, E .; Поммеренке, П. Л. (1993). «Предубеждения о самоулучшении и суждение переговорщика: эффекты самооценки и настроения». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми. 56: 110–133. Дои:10.1006 / obhd.1993.1047.
  66. ^ а б c d Майез, Мишель «Эмоции» Помимо несговорчивости. Ред. Гай Берджесс и Хайди Берджесс. Консорциум по исследованию конфликтов, Университет Колорадо, Боулдер. Размещено: июль 2005 г. скачано: 30 августа 2007 г.
  67. ^ а б Carnevale, P. J. D .; Исен, А. М. (1986). «Влияние положительного аффекта и визуального доступа на поиск интегративных решений в двусторонних переговорах» (PDF). Организационное поведение и процессы принятия решений людьми. 37: 1–13. Дои:10.1016/0749-5978(86)90041-5. HDL:2027.42/26263.
  68. ^ а б c d е ж грамм час я j Барри, B .; Фулмер, И. С .; И Ван Клиф, Г. А. (2004) «Я смеялся, я плакал, я оседал: роль эмоций в переговорах». В М. Дж. Гельфанд и Дж. М. Бретт (ред.), Справочник переговоров и культуры (стр. 71–94). Стэнфорд, Калифорния: Издательство Стэнфордского университета.
  69. ^ а б Allred, K. G .; Mallozzi, J. S .; Мацуи, Ф .; Райя, К. П. (1997). «Влияние гнева и сострадания на результативность переговоров». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми. 70 (3): 175–187. Дои:10.1006 / obhd.1997.2705.
  70. ^ Дэвидсон, М. Н .; Гринхалл, Л. (1999). «Роль эмоций в переговорах: влияние гнева и расы». Исследование переговоров в организациях. 7: 3–26.
  71. ^ Зайднер, Стэнли С. (1991). Негативные реакции возбуждения у респондентов из Мексики и Пуэрто-Рико. Вашингтон, округ Колумбия: ERIC.
  72. ^ Albarracin, D .; Кумкале, Г. (2003). «Аффект как информация в убеждении: модель идентификации и дисконтирования аффекта». Журнал личности и социальной психологии. 84 (3): 453–469. Дои:10.1037/0022-3514.84.3.453. ЧВК  4797933. PMID  12635909.
  73. ^ Van Kleef, G.A .; Де Дреу, К. К. В .; Мэнстед, А. С. Р. (2004). «Межличностные эффекты гнева и счастья в переговорах» (PDF). Журнал личности и социальной психологии. 86 (1): 57–76. Дои:10.1037/0022-3514.86.1.57. PMID  14717628. Архивировано из оригинал (PDF) 26 сентября 2007 г.. Получено 2 сентября 2007.
  74. ^ Bazerman, M. H .; Curhan, J. R .; Мур, Д. А .; Вэлли, К. Л. (2000). "Переговоры". Ежегодный обзор психологии. 51: 279–314. Дои:10.1146 / annurev.psych.51.1.279. PMID  10751973.
  75. ^ Саги, Эял; Дирмайер, Даниэль (1 декабря 2015 г.). «Использование языка и формирование коалиции в многосторонних переговорах». Наука о мышлении. 41 (1): 259–271. Дои:10.1111 / винтики.12325. ISSN  1551-6709. PMID  26671166.
  76. ^ Спаркс, Д. Б. (1993). Динамика эффективных переговоров (второе издание). Хьюстон: Gulf Publishing Co.
  77. ^ Ван Дж. И Гонг Дж. (Нет данных). Командные переговоры, основанные на солидарном поведении: стратегия уступок в команде. Получено 14 ноября 2016 г. из http://ieeexplore.ieee.org/stamp/stamp.jsp?arnumber=7515883
  78. ^ Тиманн Д. и Гессен Ф. В. (2015). Изучение предпочтений членов команды: компьютерная осведомленность о предпочтениях при подготовке команд к переговорам.
  79. ^ Брианна, Холл; Трейси, Хелтинг (24 апреля 2015 г.). Влияние условий переговоров и практики на разницу в заработной плате между мужчинами и женщинами-фельдшерами.
  80. ^ а б Гладстон, Эрик; О'Коннор, Кэтлин М. (1 сентября 2014 г.). «Женское лицо партнера сигнализирует о сотрудничестве и побуждает участников переговоров к конкуренции». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми. 125 (1): 18–25. Дои:10.1016 / j.obhdp.2014.05.001.
  81. ^ Аманатулла, Эмили Т .; Тинсли, Кэтрин Х. (1 января 2013 г.). «Наказание женщин-переговорщиков за то, что они утверждают слишком много… или недостаточно: изучение того, почему правозащитная деятельность смягчает негативную реакцию на напористых женщин-переговорщиков». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми. 120 (1): 110–122. Дои:10.1016 / j.obhdp.2012.03.006.
  82. ^ Боулз, Ханна; Бэбкок, Линда; Лай, Лей (2006). «Социальные стимулы для гендерных различий в склонности к переговорам: иногда бывает больно спросить» (PDF). Организационное поведение и процессы принятия решений людьми. 103: 84–103. Дои:10.1016 / j.obhdp.2006.09.001.
  83. ^ а б c d Каллахан, Дж; Besterfield-Sacre, M.E .; Carpenter, J.P .; Needy, K.L .; Шредер, К. Б. (2016). «Прослушивание и переговоры». Ежегодная конференция и выставка ASEE 2016, Новый Орлеан, Луизиана. Дои:10.18260 / стр.25571.
  84. ^ а б c d Амекудзи-Кеннеди, А.А .; Холл, К.Д .; Harding, T.S .; Moll, A.J .; Каллахан, Дж. (2017). "Слушание и переговоры II". Ежегодная конференция и выставка ASEE 2017, Колумбус, Огайо. Дои:10.18260/1-2--28631.
  85. ^ МакКерси, Р. Б. (2012). «Повседневная жизнь декана: участие в переговорах и переговорах». Журнал переговоров 475-488. 28 (4): 475–488. Дои:10.1111 / j.1571-9979.2012.00352.x.
  86. ^ а б Фишер, Р .; Ury, W .; Паттон, Б. (2012). Как добраться до: переговоры по соглашению без уступок. Пингвин: Нью-Йорк.
  87. ^ Далкир, Кимиз. «Управление знаниями в теории и практике». Цитировать журнал требует | журнал = (помощь)
  88. ^ Дас, Т. К. (1999). «КОГНИТИВНЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ И СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОЦЕССЫ РЕШЕНИЯ: ИНТЕГРАТИВНАЯ ПЕРСПЕКТИВА». Цитировать журнал требует | журнал = (помощь)
  89. ^ Дежарден, Джефф (2018). «18 примеров когнитивных предубеждений показывают, почему совершаются умственные ошибки». Цитировать журнал требует | журнал = (помощь)
  90. ^ Капуто, Андреа (2013). «Обзор литературы о когнитивных искажениях в переговорных процессах». Цитировать журнал требует | журнал = (помощь)
  91. ^ Хмелецки, М. "Когнитивные предубеждения в переговорах - обзор литературы". Цитировать журнал требует | журнал = (помощь)
  92. ^ а б "переговоры | Происхождение и значение переговоров в онлайн-словаре этимологии". www.etymonline.com. Получено 19 августа 2019.

дальнейшее чтение

Смотрите также: Список книг о переговорах