Техника "дверь в лицо" - Door-in-the-face technique

В дверь в лицо (DITF) техника это согласие метод, обычно изучаемый в социальная психология.[1][2] Убеждающий пытается убедить респондента подчиниться, делая большой запрос, который респондент, скорее всего, отклонит, что очень похоже на метафорический хлопок дверью перед лицом убеждающего. Тогда респондент с большей вероятностью согласится на второй, более разумный запрос, чем если бы тот же запрос был сделан изолированно.[1][2] Технику DITF можно противопоставить метод "ступня в дверь" (FITD), в котором убеждающий начинает с небольшого запроса и постепенно увеличивает требования к каждому запросу.[2][3] И методы FITD, и DITF увеличивают вероятность того, что респондент согласится на второй запрос.[2][3]

Классический эксперимент

В классическом эксперименте по изучению эффективности метода DITF исследователи разделили участников на три группы.[1] В группе 1 экспериментаторы попросили участников добровольно консультировать несовершеннолетних правонарушителей два часа в неделю в течение двух лет (большая просьба). После их отказа группу попросили сопровождать несовершеннолетних правонарушителей в однодневной поездке в зоопарк (небольшая просьба). Группе 2 была предоставлена ​​только небольшая просьба. В группе 3 экспериментатор описал большую просьбу, но попросил участников выполнить маленькую просьбу. 50% участников в группе 1 согласились с небольшим запросом, по сравнению с 17% в группе 2 и 25% в группе 3. Поскольку выполнение небольшого запроса было значительно больше для группы 1, чем для группы 2, метод DITF оказался успешным. Соответствие небольшому запросу также было значительно больше для группы 1, чем для группы 3, что демонстрирует, что простое выполнение более сложной задачи не влияет на соблюдение так значительно.[1]

Исследование 2020 г., опубликованное в Журнал личности и социальной психологии повторил результаты оригинального эксперимента Чалдини 1975 года.[4]

Механизмы

Важной темой исследования DITF является вопрос о том, эффективен ли метод DITF из-за взаимных уступок или социальная ответственность.[5] Объяснение взаимных уступок более распространено и включает: взаимность, или необходимость того, чтобы респондент выполнил меньший второй запрос, потому что убеждающий идет на компромисс с первоначальным запросом.[6] Объяснение социальной ответственности включает внутренние стандарты важности помощи другим, которые заставляют респондента чувствовать, что они должны выполнить второй меньший запрос.[5] Другие объяснения эффекта DITF включают поддержание положительного самопрезентация и сокращение чувство вины.

Взаимные уступки и социальная ответственность

Поддержка социальной ответственности

Два исследования, сравнивающих взаимные уступки с объяснениями социальной ответственности, обнаружили доказательства социальной ответственности, связанной с помощью.[5] В первом исследовании участники читали сценарии DITF, а затем оценивали, подходят ли определенные термины к этим ситуациям. Эти условия относились либо к помощи, либо к торгу. Во втором исследовании участники оценили сходство взаимодействия DITF с четырьмя другими ситуациями: помощь другу, переговоры с другом, помощь незнакомцу и переговоры с незнакомцем. Сценарии DITF, использованные в обоих исследованиях, были взяты из предыдущих исследований и показали, что они очень эффективны в влиянии на соблюдение требований. В целом, результаты показывают, что участники считали, что взаимодействие DITF больше связано с помощью, чем с торговлей. Это подтверждает объяснение социальной ответственности техники DITF, потому что социальная ответственность связана с самообслуживанием, а взаимные уступки связаны с переговорами.[5]

Поддержка как социальной ответственности, так и взаимных уступок

Исследование взаимных уступок и предубеждения внутри группы - вне группы обнаружили, что взаимные уступки и внутригрупповой контекст важны в методике DITF.[7] Внутренние группы - это группы, к которым человек чувствует себя принадлежащими, а чужие - это группы, к которым человек не принадлежит и которые могут восприниматься негативно. В этом исследовании были задействованы два разных типа конфедератов: единомышленники, которые одевались и вели себя как студенты колледжей, и сторонние единомышленники, которые одевались и вели себя более формально. Конфедераты из группы представились студентами университетов, в то время как сторонники группы представились студентами частных школ бизнеса. Все участники этого исследования учились в том же университете, что и единомышленники в группе. Конфедерации либо сделали большой запрос, затем меньший, только меньший запрос, либо предложили участнику выбор из обоих запросов. Результаты показывают большее соответствие второму меньшему запросу соратников внутри группы по сравнению с соучастниками вне группы, но эффект DITF все еще наблюдался в контексте внешней группы. Скорее всего, участники подчинялись запросам тех, кто находится в их социальных группах, но все же они лучше выполняли меньший второй запрос для людей за пределами их социальных групп. Исследователи предполагают, что это свидетельство взаимных уступок, потому что влияние социальной группы и эффект DITF работают независимо друг от друга, поэтому должно быть другое объяснение DITF, которое не связано с предубеждениями внутри группы-вне-группы. Однако исследователи не упоминают объяснение социальной ответственности.[7]

Достаточность объяснений

Другое исследование, сравнивающее взаимные уступки с социальной ответственностью, не показало, что ни одно из объяснений является достаточным.[6] В этом исследовании участвовали конфедераты, которые просили пожертвования от двери до двери. Первоначально участникам был дан большой, средний или небольшой запрос. Большой запрос включал 10 часов волонтерства в течение нескольких недель, умеренный запрос предполагал пожертвование в размере 30 долларов США, а небольшой запрос предполагал пожертвование любой суммы. Конфедерат дал меньшую просьбу после первоначальной большой или умеренной. Затем участники заполнили анкету, в которой спрашивали о предполагаемом обязательстве респондента подчиняться, восприятии переговоров и / или помощи в ситуации, а также о том, дружит ли респондент с сообщником. Результаты показывают, что участники с большей вероятностью подчинялись друзьям, чем незнакомцам, методика DITF в целом обеспечивала большее соблюдение, чем одна лишь небольшая просьба, а метод DITF давал больше согласия для незнакомцев. Выводы относительно социальной ответственности и взаимных уступок были безрезультатными, с высокими показателями. корреляции между восприятием переговоров и вины, а также вины и обязательства. Исследователи предполагают, что оба объяснения работают вместе в эффекте DITF.[6]

Самостоятельная презентация

В аналогичном исследовании, посвященном различиям между друзьями и незнакомцами с использованием метода DITF, метод DITF был более эффективным в увеличении согласия для друзей, чем для незнакомцев, что противоречит результатам других исследований.[8] Исследователь объясняет результаты как свидетельство важности самопрезентации, когда друзья используют метод DITF. Они предполагают, что потребность респондентов хорошо представить себя друзьям побуждает их выполнить второй запрос.[8]

Уменьшение вины

Исследования влияния вины показывают, что она играет важную роль в эффективности техники DITF.[9] Участники начали исследование с заполнения анкеты, связанной с демографией и здоровьем. Затем экспериментатор сказал участнику, что он или она закончили эксперимент. Когда участник уходил, экспериментатор попросил его записать приемы пищи на следующие три месяца в рамках более крупного исследования здоровья. После отказа экспериментатор обратился к участнику с меньшей просьбой записать свою еду в течение четырех дней. Было контрольное условие, которое получило только второй меньший запрос. Участники были разделены на одну из четырех групп: высокая степень индукции вины и высокая степень уменьшения вины, высокая индукция вины и низкая степень уменьшения вины, низкая индукция вины и высокая степень уменьшения вины, а также низкая индукция вины и слабое уменьшение вины. Утверждение с высокой степенью индукции вины показало, что отклонение первого запроса окажет негативное влияние на исследование, в то время как утверждение с низким уровнем вины указывает, что отклонение первого запроса на самом деле не окажет отрицательного воздействия на исследование. Заявление о значительном уменьшении вины указывает на то, что второй запрос будет столь же полезен, как и первый, в то время как заявление о низком уменьшении вины указывает, что второй запрос не будет таким же полезным, как первый. Исследователи измерили вербальное и поведенческое соответствие второму запросу меньшего размера. Полученные данные свидетельствуют о значительном увеличении обоих типов комплаентности для состояния сильного индукции вины и высокого снижения вины. Эффект DITF для других условий отсутствовал, потому что соответствие второму запросу было таким же, как соответствие условию контроля. По мнению исследователя, это говорит о том, что чувство вины является единственным объяснением эффективности техники DITF.[9]

Недавнее исследование

Метасвязь

В исследовании, посвященном методике DITF, исследователи обнаружили, что запросы DITF, требующие метасвязь в ответах был более высокий уровень соблюдения, чем запросы, которые этого не сделали.[10] Исследователи определяют метакоммуникацию как установление социальных границ. Это важно, потому что метод DITF часто вовлекает незнакомых людей, которые делают экстремальные запросы, которые могут вызвать ответ, требующий метасвязи. Например, человек может использовать метасвязь, чтобы указать, что неуместно, чтобы незнакомец делал такой крайний запрос. Это исследование включало четыре разные группы: одна начиналась с большого запроса и включала метакоммуникативное утверждение, одна начиналась с большого запроса и исключала метакоммуникативное утверждение, одна только с меньшим запросом и включала метакоммуникативное утверждение, а третья - только с меньшим запросом. и исключая метакоммуникативное высказывание. Для всех групп конфедерат попросил участников заполнить анкету о деятельности кампуса. На большой запрос потребовалось несколько часов, на меньший - 20 минут. В группах, которые начинали с большого запроса, конфедерат продолжал меньшую после отказа. Запросы с метасвязью включали предложение: «Это немного неудобно. Я хотел бы еще кое-что спросить у вас, но скажите мне, если даже это кажется неуместным между незнакомыми людьми» до заполнения 20-минутной анкеты ( стр.92).[10] Результаты показывают значительно большее соответствие запросам, которые включали метакоммуникативное заявление. Исследователи предполагают, что явное заявление о социальных границах заставляет участников подчиняться, чтобы избежать участия в метакоммуникативном конфликте.[10]

Обратная психология

Исследования исследуют Обратная психология показали, что участники использовали методику DITF в повседневной жизни.[11] Они также используют другую тактику обратной психологии, такую ​​как FITD. Было проведено два исследования, в которых изучали собственный опыт участников с использованием обратной психологии, которую эти исследователи называют стратегическим самоантиконформизмом. Первое исследование состояло из открытого вопросника, в котором участникам задавали вопросы о случаях, когда они использовали стратегическое самоантиконформизм. Во втором исследовании задавались вопросы о конкретных примерах различных типов стратегического самоуничтожения, таких как DITF и FITD. Полученные данные показывают, что большинство участников могли привести примеры собственного использования тактики обратной психологии и что вероятным объяснением этого является потребность в социальной поддержке.[11]

Денежное обращение

Исследование, посвященное поведенческому, а не только словесному согласию на пожертвование денег, показало, что метод DITF оказался эффективным.[12] В исследовании участвовали конфедераты мужского и женского пола, которые заказали лимонад в ресторане и вступили в беседу, прежде чем мужчина громко объявил, что уходит, чтобы купить запчасти для своего велосипеда. После того, как он ушел, конфедератка громко сказала, что мужчина не платит, и попросила сидящего рядом участника оплатить весь счет. В условиях DITF конфедератка спрашивала, будет ли участник оплатить часть счета после отказа всех участников оплатить весь счет. В контрольных условиях конфедератка сделала только второй запрос меньшего размера. Методика DITF дала значительно большее поведенческое соответствие, чем контроль, что показывает, что метод DITF работает не только для устного согласия.[12]

Розничная торговля

Исследование техники DITF в розничной торговле показало, что она очень эффективна для увеличения продаж.[13] В этом исследовании экспериментатор продавал сыр людям, проходящим мимо хижины в австрийских Альпах. Экспериментатор чередовал пять условий: условие DITF, в котором экспериментатор сначала пытался продать два фунта сыра за восемь евро, а затем один фунт сыра за четыре евро, условие DITF с акцентом на уступку, в котором экспериментатор сказал, что два фунтов, вероятно, в любом случае было слишком много, условие DITF с акцентом на доверие к экспериментатору, который носил традиционную одежду и говорил на горном диалекте, условие DITF с акцентом на уступку и доверие, а также условие контроля, в котором экспериментатор сделал только меньший второй запрос. Результаты показывают повышенное соответствие второму запросу во всех условиях DITF по сравнению с контролем. Условие DITF с упором на уступки и доверие имело наибольший рост соблюдения. Исследователи предполагают, что метод DITF может быть полезен и в других условиях розничной торговли.[13]

Исследователи исследовали технику DITF в ресторане и обнаружили, что она эффективна, если нет задержки между первым и вторым запросами.[14] Официанткам было приказано спрашивать случайно выбранных посетителей ресторана, хотят ли они десерт в конце трапезы. Если участник отказывался, официантка либо сразу спрашивала, хочет ли участник чая или кофе, либо ждала три минуты, чтобы спросить. Результаты указывают на повышенное соответствие второму запросу в отношении немедленного состояния, но не отложенного. Исследователи предполагают, что эти результаты имеют важное значение для ресторанной индустрии, особенно важность времени серверов, когда ресторан занят.[14]

Академики

В исследовании, посвященном методам соблюдения детьми требований при выполнении учебной работы, исследователи обнаружили, что метод DITF оказался наиболее эффективным. В исследовании участвовали три группы участников 2-го класса: FITD, DITF и контрольные группы.[15] Один учитель попросил группу FITD составить простой рабочий лист из 15 вопросов, а затем через 15 минут другой учитель попросил заполнить рабочий лист из 20 вопросов. Группу DITF первоначально попросили заполнить рабочий лист из 100 вопросов. После отказа группе было предложено ответить на 20 вопросов. Контрольной группе было предложено заполнить рабочий лист из 20 вопросов. Исследователи смотрели на соответствие, а также на математические способности студентов, качество работы и объем необходимой помощи. Результаты показывают, что метод DITF был эффективен в увеличении степени соответствия по сравнению с FITD и контрольными условиями. Группе DITF также требовалась меньшая помощь взрослых для заполнения рабочего листа. В целом, исследователи предполагают, что DITF может быть полезным методом, позволяющим студентам выполнять свою академическую работу.[15]

Технологии

Исследование влияния DITF на сбор средств через Интернет показывает, что метод DITF работает в электронном контексте.[16] В этом исследовании изучались пожертвования для детей, пострадавших от мин. На главной странице сайта размещены фотографии детей с травмами. В контрольном состоянии домашняя страница запрашивала пожертвования и перенаправляла участников на страницу с изображением и несколькими ссылками на сторонние благотворительные организации. В условиях DITF на главной странице участников просили помочь детям, изображенным на фотографиях. Ссылка перенаправляла участников на страницу, где им предлагалось тратить несколько часов в неделю на поиск людей для пожертвований на сайт. На странице были ссылки для ответа на вопрос. После отказа участники были перенаправлены на ту же страницу, что и контрольная группа, со ссылками на сторонние благотворительные организации. Исследователь измерил количество переходов по этим ссылкам, а не фактические пожертвования. Результаты показывают, что участники условия DITF были более склонны нажимать на внешние ссылки, чем участники условия контроля. Исследователь подчеркивает, что эти результаты указывают на то, что метод DITF может быть эффективным в электронном контексте.[16]

В исследовании, посвященном изучению эффективности методов FITD и DITF в виртуальном мире, исследователи обнаружили, что оба метода работают для повышения соответствия.[17] Исследование происходило в виртуальном мире под названием "There.com ", где пользователи создают аватары для взаимодействия с аватарками других пользователей. В условиях DITF экспериментатор подошел к аватару другого пользователя и попросил умеренный запрос, который включал Скриншот 50 разных локаций. После отказа экспериментатор дал меньшую просьбу - сделать один снимок экрана. В условиях FITD экспериментатор начинал с меньшей просьбы, а затем давал умеренную. Условие контроля включало только меньший запрос. У половины участников аватар экспериментатора был темнокожим, а у другой половины - светлокожим. Результаты показывают, что методы FITD и DITF повысили соответствие второму запросу по сравнению с контрольным условием, хотя метод DITF был менее эффективен для темнокожих аватаров. Не было эффекта цвета кожи для состояния FITD. Исследователи предполагают, что эти результаты иллюстрируют социальный переход из реального мира в виртуальный.[17]

DITF против FITD

А метаанализ Результаты 22 исследований, сравнивающих методы DITF и FITD, показали, что не было значительных различий в эффективности этих двух методов.[3] В целом, оба они показали одинаковые показатели соответствия во многих исследованиях, в которых использовались сопоставимые целевые запросы.[3]

Объединение DITF и FITD

В серии исследований методов комплаенса исследователь обнаружил доказательства эффективности "нога в лицо"(FITF), сочетающая в себе методы DITF и FITD.[18] Методика FITF включает два запроса средней сложности, которые одинаково сложны.

Исследование 1: Конфедераты попросили одну группу участников прочитать температуру, а другую - давление воздуха. Независимо от того, выполнили ли участники первую просьбу, им дали второй. Одна группа сначала считала температуру, а другая - давление воздуха. Результаты показывают, что участники с большей вероятностью согласятся на второй запрос после первого, чем на второй запрос отдельно, независимо от того, считывают ли они температуру или давление воздуха. Были участники, которые выполнили оба запроса, но были также участники, которые выполнили второй, но не первый запрос.

Исследование 2: Это исследование было очень похоже на первое, за исключением того, что одной группе был дан второй запрос сразу после первого, тогда как другой группе был дан второй запрос через два-три дня после первого. Просьбы заключались в том, чтобы заполнить анкету или записать на пленку отрывок из книги. Результаты показывают, что задержка между запросами была более эффективной для участников, которые выполнили первый запрос, в то время как немедленный запрос был более эффективным для тех, кто отклонил первый запрос.

Исследование 3: В этом исследовании использовались те же запросы, что и в исследовании 2. Конфедераты направили второй запрос сразу тем участникам, которые отклонили первый, но ждали два-три дня тех, кто выполнил первый запрос. Результаты показывают, что в целом второй запрос был значительно лучше выполнен, и что участники, согласившиеся с первым, с большей вероятностью согласились со вторым, чем те, кто отклонил первоначальный запрос.

Эти три исследования предоставляют доказательства, подтверждающие эффективность метода FITD, поскольку он увеличивал комплаентность во всех трех экспериментах. Исследователь предполагает, что метод FITD может быть предпочтительнее DITF, поскольку он не оказывает такого большого давления на людей, чтобы они соблюдали правила.[18]

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ а б c d Cialdini, R.B .; Vincent, J.E .; Льюис, С.К .; Catalan, J .; Wheeler, D .; Дарби, Б. Л. (1975). «Процедура взаимных уступок для побуждения к соблюдению: метод« дверь в лицо »». Журнал личности и социальной психологии. 31 (2): 206–215. Дои:10,1037 / ч 0076284.
  2. ^ а б c d Перлофф, Р. М. (2010). Динамика убеждения: общение и отношения в 21 веке (4-е изд.). Нью-Йорк: Рутледж. ISBN  9780415805681.
  3. ^ а б c d Pascual, A .; Guéguen, N. (2005). «Нога в дверь и дверь в лицо: сравнительное метааналитическое исследование». Психологические отчеты. 96 (1): 122–128. Дои:10.2466 / PR0.96.1.122-128. PMID  15825914.
  4. ^ Genschow, О. (8 октября 2020 г.). «Сохраняется ли социальная психология более полувека? Прямое воспроизведение классической техники« дверь в лицо »Чалдини и др. (1975)». Журнал личности и социальной психологии.
  5. ^ а б c d Тусинг, К. Дж .; Диллард, Дж. П. (2000). «Психологическая реальность« дверь в лицо »: помогает, а не торгуется». Журнал языковой и социальной психологии. 19: 5–25. Дои:10.1177 / 0261927X00019001001.
  6. ^ а б c Тернер, М. М .; Tamborini, R .; Limon, M. S .; Цукерман-Хайман, К. (2007). «Модераторы и посредники запросов« дверь в лицо »: переговоры или помощь?». Коммуникационные монографии. 74 (3): 333–356. CiteSeerX  10.1.1.470.7879. Дои:10.1080/03637750701543469.
  7. ^ а б Lecat, B .; Хилтон, Д. Дж .; Крано, В. Д. (2009). «Групповой статус и нормы взаимности: можно ли получить эффект« дверь в лицо »во внегрупповом контексте?». Групповая динамика: теория, исследования и практика. 13 (3): 178–189. Дои:10.1037 / a0014956.
  8. ^ а б Миллар, М. Г. (2002). «Эффективность стратегии соблюдения требований лицом к лицу с друзьями и незнакомцами». Журнал социальной психологии. 142 (3): 295–304. Дои:10.1080/00224540209603901.
  9. ^ а б Миллар, М. Г. (2002). «Эффекты индукции и уменьшения вины на двери в лицо». Коммуникационные исследования. 29 (6): 666–680. Дои:10.1177/009365002237831.
  10. ^ а б c Патч, М. Э .; Hoang, V. R .; Стахельски, А. Дж. (1997). «Использование метасвязи в соответствии: стратегии« дверь в лицо »и« единый запрос »». Журнал социальной психологии. 137: 88–94. Дои:10.1080/00224549709595416.
  11. ^ а б MacDonald, G .; Nail, P. R .; Харпер, Дж. Р. (2011). «Люди используют обратную психологию? Исследование стратегического самоантиконформизма». Влияние общества. 6: 1–14. Дои:10.1080/15534510.2010.517282.
  12. ^ а б Pascual, A .; Guéguen, N. (2006). «Дверь в лицо и денежное обращение: оценка в полевых условиях». Перцептивные и моторные навыки. 103 (3): 974–978. Дои:10,2466 / пмс.103.3.974-978.
  13. ^ а б Ebster, C .; Ноймайр, Б. (2008). «Применение техники соблюдения требований« дверь в лицо »в розничной торговле». Международный обзор розничной торговли и исследований потребителей. 18: 121–128. Дои:10.1080/09593960701778226.
  14. ^ а б Guéguen, N .; Jacob, C .; Мейнери, С. (2011). «Влияние техники« дверь в лицо »на поведение посетителей ресторана». Международный журнал гостиничного менеджмента. 30 (3): 759–761. Дои:10.1016 / j.ijhm.2010.12.010.
  15. ^ а б Chan, A.C .; Ау, Т. К. (2011). «Заставить детей делать больше академической работы: шаг в дверь или дверь в лицо». Преподавание и педагогическое образование. 27 (6): 982–985. Дои:10.1016 / j.tate.2011.04.007. HDL:10722/134713.
  16. ^ а б Guéguen, N. (2003). «Сбор средств в Интернете: влияние технологии« электронная дверь в лицо »на выполнение запроса». Киберпсихология и поведение. 6 (2): 189–193. Дои:10.1089/109493103321640383. PMID  12804031.
  17. ^ а б Eastwick, P.W .; Гарднер, В. Л. (2009). «Это игра? Доказательства социального влияния в виртуальном мире». Влияние общества. 4: 18–32. Дои:10.1080/15534510802254087.
  18. ^ а б Долинский, Д. (2011). «Камень или наковальня: метод« ногой по лицу »для достижения согласия без давления». Журнал прикладной социальной психологии. 41 (6): 1514–1537. Дои:10.1111 / j.1559-1816.2011.00758.x.