Преследование цели - Goal pursuit

Преследование цели это процесс попытки достичь желаемый результат в будущем.^[1] Обычно это следует постановка целей, процесс формирования этих желаний.

Определение

Голлвитцер и Брандштаттер (1997) определяют четыре фазы достижения цели как

предрешительный («установка предпочтений между совпадающими желаниями и желаниями»),
предакционный («содействие инициированию целенаправленных действий»),
действия («приведение целенаправленных действий к успешному финалу») и
постакционный («оценка достигнутого по сравнению с желаемым»).^[1]

Исследование

В этой статье представлен обзор литературы по мотивация и упорство выполнить Цель после начала целевых мероприятий (т.е. фаза действий) с конкретными приложениями в области маркетинг и Потребительское поведение.

Мотивация

Гипотеза градиента цели

Прогресс цели - это мера продвижения к достижению цели. Цель.^[2] Восприятие прогресса часто влияют на человеческую мотивацию к достижению цели.^[3] Корпус (1932, 1934) разработали гипотезу градиента цели, согласно которой мотивация к достижению цели увеличивается. монотонно от состояния инициации цели до состояния конечной цели.^[4]^[5] Халл разработал гипотезу целевого градиента, когда наблюдал за крысами, мчащимися за едой (Hull, 1932). Используя датчики для оценки движения крысы, Халл заметил, что уровень усилий крыс возрастал по мере уменьшения расстояния до кормовой награды. Гипотеза градиента цели использовалась для прогнозирования поведения человека при достижении цели.^[3]

Применение гипотезы целевого градиента к анализу потребительских вознаграждений или программы лояльности маркетологи разработали эффект наделенного прогресса и эффект иллюзорного прогресса. Во-первых, Нуньес и Дрез (2006) разработали эффект обеспеченного прогресса, который утверждает, что наделение потребителя некоторой мерой искусственного продвижения к заданной цели может впоследствии повысить мотивацию потребителя к достижению цели, что приведет к более быстрому и более высокому уровню достижения цели. по сравнению с потребителями, не получившими пожертвования.^[6] Применительно к программам вознаграждений или лояльности было показано, что потребители с одаренным прогрессом имеют более высокую вероятность погашения вознаграждения по сравнению с теми, у кого нет наделений, и они выполнили задачу вознаграждения быстрее, чем не обеспеченные.^[6]

Чтобы продемонстрировать этот эффект, совместно с профессиональной мойкой автомобилей Нуньес и Дрез (2006) провели полевой эксперимент где они раздали посетителям автомойки 300 карт постоянного клиента.^[6] За каждую купленную автомойку держатели карт получали штамп на своих картах. Половина карт требовала десяти марок, чтобы получить награду (бесплатную автомойку), но эти карты были снабжены двумя марками, поэтому этим посетителям требовалось только восемь дополнительных марок, чтобы получить бесплатную автомойку. Другая половина карточек не была выдана, и посетителям требовалось только восемь марок, чтобы получить бесплатную автомойку. Авторы обнаружили, что среднее время между автомойками (то есть время между покупками) для посетителей с подаренными картами было меньше, чем время между покупками для посетителей с ненадаренными картами. Кроме того, коэффициент погашения для обеспеченных карт (то есть тех карт, которые заполнены и отправлены на бесплатную мойку) был статистически выше, чем коэффициент погашения необоснованных карт - 34% по сравнению с 19%, соответственно.^[6]

Во-вторых, Кивец, Урминский и Чжэн (2006) сделали аналогичный вывод: эффект иллюзорного прогресса.^[7] Они обнаружили доказательства того, что создание иллюзии прогресса цели увеличивает скорость достижения цели (то есть сокращает время между посещениями для программы вознаграждений) и увеличивает удержание в программе вознаграждений. Они разработали модель расстояния до цели, которая утверждает, что «вложение» в достижение цели обратно пропорционально психологической дистанции между требованиями, полученными в погоне за вознаграждением, и общим количеством требований, необходимых для достижения вознаграждения.^[7]

Психофизическая перспектива

Bonezzi et al. (2011) предлагают градиент мотивации для достижения цели, который зависит от восприятия прогресса цели от контрольной точки: либо начального состояния, либо конечного состояния цели.^[3] Предлагаемый психофизика Модель достижения цели утверждает, что (1) когда начальное состояние цели является точкой отсчета, уровни мотивации монотонно уменьшаются по мере увеличения расстояния от начального состояния и (2) когда конечное состояние цели является контрольной точкой, уровни мотивации монотонно возрастают по мере уменьшения расстояния до конечного состояния.^[3] Предлагая U-образный градиент ворот, Bonezzi et al. (2011) утверждают, что воспринимаемая предельная ценность прогресса при достижении цели является наибольшей в исходном состоянии цели и в конечном состоянии цели. Такое восприятие предельной ценности стимулирует мотивацию; следовательно, мотивация наиболее высока в начальном и конечном состоянии цели.^[3]

Модель психофизики включает обрамляющие эффекты - утверждение, что способ, которым сформулирована цель, влияет на восприятие прогресса во время достижения цели.^[3] Восприятие прогресса впоследствии влияет на уровень усилий, прилагаемых на различных этапах достижения цели. Прогресс, измеряемый от начального состояния цели, называется «текущим» фреймом, а прогресс, измеренный из конечного состояния цели, называется «фреймом« к выполнению »(Bonezzi et al., 2011). В эксперименте, проведенном с участием студентов бакалавриата, Bonezzi et al. (2011) дал участникам 15 долларов для пожертвований на благотворительность с целью общей суммы пожертвований в 300 долларов.^[3] Участники были разделены на две группы: текущая и текущая. В нынешнем состоянии деньги, собранные благотворительной организацией для достижения своей цели, были оформлены как деньги, уже собранные. В текущем состоянии прогресс в достижении цели в 300 долларов был оформлен как деньги, которые нужно было собрать для достижения цели. В соответствии с психофизической моделью Bonezzi et al. (2011) обнаружили, что уровень пожертвований участников текущей группы был самым высоким на ранних стадиях достижения цели, а уровень пожертвований участников текущей группы был самым высоким на поздних стадиях достижения цели.^[3]

Нормативный акцент

Теория регулятивного соответствия Хиггинса (см. Теория регуляторной направленности ) утверждает, что люди, чей нормативный акцент (направленность на предупреждение или продвижение) совпадает с их подходом к достижению цели, будут демонстрировать более высокий уровень мотивации для достижения цели по сравнению с людьми, чей подход к достижению цели несовместим с их нормативной направленностью (Spiegel, Grand -Pillow, & Higgins, 2004).^[8] Следовательно, бывшие люди с одинаковыми целями и подходами с большей вероятностью достигнут цели. Например, в исследовании, проводимом со студентами бакалавриата в Колумбийский университет, Spiegel et al. (2004) оценили регулятивную направленность участников исследования - продвижение или профилактику. Участникам было предложено выполнить задание по написанию отчета, а участникам было предложено выполнить задание либо с точки зрения бдительности, либо с точки зрения рвения.^[8] Рвение связано с акцентом на продвижение (т. Е. Продвижением к цели), а бдительность связана с акцентом на предотвращение (т. Е. С достижением цели).^[8] Spiegel et al. обнаружили, что участники исследования, чьи задачи соответствовали их нормативной направленности (например, продвижение / рвение и профилактика / бдительность), с большей вероятностью выполнили задачу по сравнению с людьми, нормативная направленность которых не соответствовала постановке задачи.^[8]

Fishbach & Dhar (2005) обнаружили, что саморегулирующийся акцент на приверженности во время достижения цели приводит к действиям, совместимым с достижением цели, когда прогресс цели ощущается; тогда как саморегулируемая ориентация на прогресс во время достижения цели может привести к действиям, несовместимым с ее достижением.^[9] Fishbach, Eyal, and Finkelstein (2010) расширили эту концепцию, чтобы предсказать поведение во время достижения цели, когда положительные и отрицательные Обратная связь получены.^[10] Они утверждают, что от людей, ориентированных на приверженность, ожидается, что они будут преследовать соответствующие цели при получении положительной обратной связи, поскольку эта обратная связь служит доказательством их приверженности цели; в то время как ориентированные на прогресс люди воспринимают ту же положительную обратную связь как свидетельство достаточного прогресса в достижении цели и впоследствии могут предпринимать действия, несовместимые с достижением цели. С другой стороны, люди, ориентированные на обязательства, будут воспринимать отрицательную обратную связь как свидетельство отсутствия у них приверженности цели и впоследствии будут предпринимать действия, несовместимые с достижением цели; в то время как люди, ориентированные на прогресс, воспринимают отрицательную обратную связь как показатель отсутствия прогресса в достижении цели и впоследствии будут предпринимать действия, соответствующие цели.^[10]

Fishback et al. (2010) приводят следующий пример:

«… Учащаяся, получившая высокий балл на тестах и решившая, что ей нравится математика, будет в результате работать усерднее, тогда как одноклассник, получивший аналогичные положительные отзывы и предполагающий достаточный прогресс, ослабит свои усилия и сосредоточится на проведении времени с [своими] друзьями.^[10]”

Перспектива теории перспектив

Хит, Ларрик и Ву (1999) утверждают, что мотивацию к достижению цели можно объяснить, используя принципы Теория перспектив - в частности, связанные с S-образной функцией ценности.^[11] Такой ценностный подход к мотивации подчеркивает следующие характеристики:

ориентиры,
неприятие потерь, и
снижение чувствительности.^[11]

Контрольные точки

Heath et al. (1999) описывают цели как ориентиры.^[11] В частности, цель служит точкой отсчета, по которой люди психологически различают успехи и неудачи. Используя терминологию теории перспектив, успехи связаны с выигрышами, а неудачи - с потерями.^[11] Например, если ставится цель сбросить 10 фунтов, потеря 11 фунтов - это успех, а потеря 9 фунтов - неудача.

Неприятие потерь

Heath et al. (1999) утверждают, что, подобно решениям в условиях неопределенности, неприятие потерь применяется к целям.^[11] Что касается целей, то неприятие потерь подразумевает, что отрицательный эффект вызванный выполнением хуже, чем цель, перевешивает положительный эффект связанный с превышением цели.^[11] Например, представьте, что у человека есть цель сбросить 10 фунтов. Если он не добьется своей цели, потеряв всего девять фунтов, величина его отрицательной эмоции будет больше, чем величина его положительных эмоций, если он превысит свою цель, сбросив 11 фунтов.

Снижение чувствительности

Heath et al. (1999) утверждают, что чувствительность людей к прогрессу в достижении цели уменьшается по мере удаления от контрольной точки цели.^[11] Следовательно, по мере того, как человек приближается к достижению своей цели, воспринимаемая ценность прогресса возрастает.^[11] Например, рассмотрим цель пробежать 10 миль и отдельную цель - пробежать 20 миль. Если человек пробегает одну милю, воспринимаемая ценность этого прогресса больше, когда контрольная точка цели составляет 10 миль, чем когда контрольная точка составляет 20 миль.

Подцели

Используя ценностный подход к достижению цели, Heath et al. (1999) утверждают, что ближайшие цели с большей вероятностью приведут к успешным результатам.^[11] Когда цель является ближайшей, ценность каждого шага прогресса выше, чем если бы цель была удаленной, учитывая уменьшающуюся чувствительность. Один из способов трансформировать отдаленную цель в более близкую - установить подцели. Таким образом, Heath et al. (1999) утверждают, что постановка подцелей является эффективной стратегией для мотивации успешного достижения цели.^[11]

С другой стороны, Амир и Ариели (2008) утверждают, что дискретные маркеры прогресса (DPM) или подцели могут вызывать самоуспокоенность и отвлекать внимание от основной конечной цели.^[2] DPM сигнализируют о прогрессе во время преследования цели.^[2] В соответствии с Фишбахом и Дхаром (2005), Амир и Ариели (2008) предполагают, что выполнение DPM может привести к снижению мотивации для достижения конечного состояния цели. DPM могут иметь негативные последствия для достижения цели, когда достижение цели определено, то есть когда известно расстояние, временное или пространственное, до конечного состояния цели.^[2] Например, прогресс при выполнении марафон имеет высокую уверенность, потому что люди знают точное расстояние от начала до конца, чтобы достичь цели. С другой стороны, когда прогресс в достижении цели неуверен, DPM может служить индикатором того, что достижение цели было успешным, что привело бы к более высокой мотивации для достижения конечного состояния цели. Амир и Ариэли (2008) описывают ухаживание романтического интереса как цель с высокой неопределенностью прогресса.^[2]

Для целей с определенным прогрессом выполнение DPM может снизить общую мотивацию для достижения цели.^[2] Амир и Ариэли (2008) утверждают, что по мере приближения к DPM во время преследования цели мотивация к достижению DPM возрастает. Однако после завершения DPM мотивация снижается, что приводит к «состоянию самоуспокоенности.^[2]«Конечный результат по общей мотивации для достижения цели может быть отрицательным.^[2] Кроме того, выполнение DPM для цели с уверенностью в прогрессе может отвлекать от конечной цели. Восприятие прогресса в достижении DPM может привести к уменьшению внимания к достижению конечной конечной цели и большему вниманию к конкурирующим целям. Следовательно, DPM или подцели могут иметь общее негативное влияние на мотивацию во время достижения цели с уверенностью в прогрессе.^[2]

Упорство

Фокс и Хоффман (2002) предлагают парадигма за настойчивость в достижении цели.^[12] Их парадигма представляет собой смесь левинианской (см. Курт Левин ) и Аткинсонского (см. Джон Уильям Аткинсон ) теории в сочетании с другими психологическими теориями. Фокс и Хоффман (2002) используют левинистские концепции напряжения и валентности. Напряженность в достижении цели возникает, когда есть несоответствие между текущим состоянием и желаемой конечной целью.^[12] Мотивационная сила закрыть это несоответствие и, следовательно, устранить напряжение, ведет к настойчивости. Фокс и Хоффман (2002) также используют концепции Аткинсона, которые приравнивают настойчивость к сохранение импульса (а физика принцип). Аткинсон утверждает, что после того, как цель инициирована, усилия по достижению цели продолжаются, если только «не притуплены сильным внешним стимул или пробуждением альтернативной, более сильной, целенаправленной тенденции.^[12]”

Используя эти концепции, Фокс и Хоффман (2002) предлагают четыре механизма сохранения цели:

проксимальное закрытие,
ясность завершения,
валентность цели и
внутренние интересы.^[12]

Проксимальное закрытие

Проксимальное замыкание утверждает, что по мере уменьшения расстояния между конечным состоянием цели и текущим состоянием человека «движущая сила притяжения» для достижения конечного состояния цели увеличивается.^[12] Цель становится более желанной, а ее выполнение более осуществимым. Кроме того, по мере приближения расстояния до конечного состояния цели мотивационная сила для достижения цели и задач, связанных с ней, также увеличивается.^[12]

Ясность завершения

Ясность завершения предполагает, что по мере того, как шаги для достижения цели становятся более четкими, настойчивость в достижении цели возрастает.^[12] Когда путь к достижению цели более ясен, цель воспринимается как более достижимая, и, следовательно, мотивация для достижения цели возрастает.^[12]

Валентность цели

Что касается механизма валентности цели, Фокс и Хоффман (2002) описывают валентность как «степень привлекательности или желательности цели.^[12]"Цели, которые воспринимаются как очень ценные, определяемые как те, которые отвечают потребностям человека, имеют высокую значимость.^[12] Цели с высокой положительной валентностью нелегко заменить, то есть их нелегко заменить другой целью.^[12] Человек с большей вероятностью будет настаивать на достижении цели, которую нельзя заменить другой целью.^[12]

Внутренние интересы

Что касается механизма внутренних интересов, Фокс и Хоффман (2002) утверждают, что во время достижения основной цели у человека может развиваться интерес к деятельности или опыту, связанным с ее достижением.^[12] Следовательно, даже если интерес к основной цели ослабевает, люди могут быть мотивированы упорствовать в достижении цели, чтобы они могли продолжать заниматься сопутствующими действиями и получать опыт, вызывающий положительный эффект.^[12]

В качестве альтернативы, невозвратная стоимость эффекты могут привести к настойчивости в достижении цели. Аркес и Блумер (1985) определяют эффект невозвратных затрат как «большую тенденцию к продолжению деятельности после того, как были сделаны вложения в деньги, усилия или время.^[13]"Поэтому, как только становится очевиден прогресс в достижении цели, люди могут упорствовать в достижении цели, чтобы не тратить зря время и усилия, уже затраченные на ее достижение.^[13]

Смотрите также

Постановка целей