Теория регуляторной направленности - Regulatory focus theory - Wikipedia

Теория регуляторной направленности (RFT) это теория из преследование цели[1]:444 сформулировано Колумбийский университет психология профессор и Исследователь Э. Тори Хиггинс относительно людей восприятие в принятие решений обработать. RFT исследует взаимосвязь между мотивация человека и то, как они добиваются своего Цель.[2] RFT постулирует две отдельные и независимые ориентации на саморегулирование: предупреждение и продвижение (Higgins, 1997).

Это психологическое теория, как и многие другие, применяется в общение, особенно в подполях невербальная коммуникация и убеждение. Хроническая регулятивная направленность измеряется с помощью анкеты регуляторной направленности (Хиггинс и др., 2001) или показателя силы регулирования. Мгновенный регуляторный фокус может быть активирован или вызван.

Задний план

Теория соответствия нормативным требованиям

Чтобы понять RFT, важно понять другой Э. Тори Хиггинс ' теории: теория нормативного соответствия. Когда человек считает, что есть «соответствие», он будет больше вовлекаться в то, что он делает, и «чувствовать себя правильным» в этом отношении.[3]:209 Соответствие нормам не должно напрямую влиять на гедонистический события или события, но должно влиять на уверенность человека в его реакции на объект или событие.

Теория нормативного соответствия предполагает, что соответствие между ориентацией на цель и средствами, используемыми для достижения этой цели, создает состояние нормативного соответствия, которое одновременно создает чувство правильности в отношении достижения цели и увеличивает вовлеченность в задачу (Higgins, 2001, 2005). Соответствие нормативным требованиям усиливает реакцию, например ценность выбранного объекта, убеждение и удовлетворенность работой[4].

Соответствие нормативным требованиям не увеличивает оценку решение; вместо этого, когда кто-то считает свое решение "правильным", опыт «правильности и важности» переносится на последующую оценку выбранной объект, увеличивая его внешнюю ценность.[5] Исследования показывают, что «чувство правильности» опыт может тогда повлиять ретроспектива или перспективные оценки.[нужна цитата ] Регулирующим соответствием можно манипулировать случайно (вне контекста интереса) или целиком (в контексте интереса).

Определение

RFT относится к тому, когда человек преследует Цель таким образом, чтобы сохранить личное ценности и верования, также известен как нормативная ориентация.[5] Эта теория действует на основных принцип что люди обнимаются удовольствие но избегайте боль, а затем они поддерживают соответствие нормативным требованиям на основе этого стандарта.

В регуляторный фокус это в основном способ, которым человек приближается к удовольствию, но избегает боли. Регулирующий акцент человека концентрируется на желаемых конечных состояниях, и подход мотивация используется для перехода от текущего состояния к желаемому конечному состоянию. Эта теория различает продвижение-фокус на надежды и достижения, также известные как достижения. Этот фокус больше связан с достижениями более высокого уровня, такими как продвижение и достижения.[6]

Другой фокус - это профилактика на основе безопасность и обязанности, также известный как без потерь. Этот фокус подчеркивает безопасность и безопасность, следуя руководящим принципам и правилам.[6]

Эти два нормативных акта регулируют влияния, которым может подвергнуться человек в принятие решений процесс и определить различные способы достижения своей цели, как обсуждалось в RFT. Регулирующая ориентация человека не обязательно фиксирована. Хотя у людей есть хронический тенденции к продвижению или предотвращению, эти предпочтения могут не подходить для всех ситуаций. Кроме того, конкретный нормативный акцент может быть индуцированный.

В ценность взятые из взаимодействия и достижения цели могут быть как положительными, так и отрицательными. Решение имеет положительную ценность, когда люди пытаются достичь своей цели способом, соответствующим их нормативной ориентации, и имеет отрицательную ценность, когда люди пытаются достичь своей цели способом, который не соответствует их нормативной ориентации.[5] Соответствие нормативным требованиям позволяет создавать ценность за счет усиления обязательств на основе одной из ориентаций нормативного акцента. Изготовление выбор и выполнение цели рассматриваются как действия, и в любой деятельности люди могут быть более или менее вовлечены. Когда эта вовлеченность сильна, она может усилить чувства и ценности, связанные с этой деятельностью, и подход к этой деятельности определяет, удовлетворены ли они результатом и методом достижения результата.

Эта теория имеет важное значение для повышения ценности жизни.[нужна цитата ] Например, в межличностный конфликт, если каждый человек "подходит", каждый будет доволен результатом и предан идее. В широком смысле, чтобы люди могли ценить свою жизнь, они должны быть удовлетворены и «чувствовать себя правильно» в том, что они делают, и в том, как они это делают.[3]:210 Если это не приносит удовлетворения, это называется «неподходящим», и они не достигнут своей желаемой цели.

Достижение цели и мотивация

Согласно Хиггинсу, теория регулятивного фокуса рассматривает мотивацию таким образом, чтобы понять основные способы нашего подхода к задаче или Цель.[7] Различные факторы могут мотивировать людей во время достижения цели, и мы саморегулируем наши методы и процессы во время достижения цели. RFT предлагает усилить мотивационную силу, если способ, которым люди работают над достижением цели, поддерживает их нормативную ориентацию.[8] Достижение цели в соответствии с нормативной ориентацией человека приводит к физическое лицо чувство важности события. Влияние мотивация считается рассчитанным, и это создает большее чувство приверженности цели. Чем сильнее человек вовлечен (т. Е. Вовлечен, занят, полностью поглощен) какой-либо деятельностью, тем более интенсивна его мотивационная сила. Вовлеченность имеет большое значение для достижения и мотивации для достижения цели. Вовлеченность усиливает направленный компонент ценностного опыта. Человек, который активно преследует цель, будет воспринимать положительную цель более положительно, а отрицательную - более отрицательно.

Люди могут преследовать разные цели с различной нормативной ориентацией и разными способами. Есть два разных типа регулирующих ориентаций, которые люди используют для достижения своих целей: ориентация на продвижение и ориентация на профилактику. Эти термины получены из Э. Тори Хиггинс Теория регулятивного фокуса. В нем он добавляет к понятию, что люди регулируют свое целенаправленное поведение двумя очень разными способами. ориентация на продвижение и ориентация на профилактику

Э. Тори Хиггинс использует этот пример: есть Студент A и Студент B, и у них обоих есть общая цель - сделать А в классе, который они оба посещают в колледже. Студент А использует ориентация на продвижение который склоняет их к достижению своей цели и к продвижению, росту и жизненным достижениям. Это заставит ученика А рассматривать цель как идеальный это удовлетворяет их потребность в достижениях. Студент B использует ориентация на профилактику где цель - это то, что должно быть реализовано, потому что это удовлетворяет их потребность в безопасность, защита и предотвращение негативных результатов. Студент А использует энергичный подход, когда он читает дополнительные материалы, чтобы достичь своей цели А. Студент B использует бдительный подход, когда он становится более ориентированным на детали и уделяет особое внимание выполнению всех требований курса.[9]

Заполненная блок-схема RFT 3.jpg

Обе формы нормативной ориентации могут работать для достижения целей, но выбор ориентация основан на индивидуальном предпочтения и стиль. Когда человек преследует свою цель в фокусе, который соответствует его нормативной ориентации, он с большей вероятностью будет добиваться своей цели более энергично и агрессивно, чем если бы он использовал другой фокус. В этом случае у каждого ученика разные стили. Им обоим удобнее отстаивать свою цель. Результат этого эксперимента был бы другим, если бы ученикам был предоставлен нежелательный выбор.

Когда люди принимают решения, они часто представляют себе возможное "удовольствие или боль "возможных результатов, которые даст ориентация на фокус.[3]:209 Человек, воображающий, что делает приятный выбор, с большей вероятностью будет ориентирован на продвижение по службе, потому что видение возможного результата успеха поддерживает рвение к результату, но не придает значения ему. бдительность. Человек, представляющий возможное боль делая нежелательный выбор, сохраняет больше бдительности, но меньше рвения.

Человек, ориентированный на продвижение по службе, с большей вероятностью запомнит случаи, когда цель достигается с помощью подходов рвения, и с меньшей вероятностью запомнит случаи, когда цель преследуется с помощью подходов бдительности. Человек с ориентацией на профилактику с большей вероятностью запомнит события, в которых цель преследуется посредством бдительности, чем если бы она преследовалась с использованием подходов рвения.

заявка

Теория регулятивного фокуса и убеждение

Когда связывают теорию регуляторной направленности с убеждение, важно помнить, что RFT - это Цель -достижение теория, и что RFT может вызвать чувство правильности / неправильности, которое, в свою очередь, может привести к формулировкам для суждения.[10]

Чувство правоты дает физическое лицо больше приверженности Информация и, следовательно, могут избежать опасности для своей регулятивной пригодности, что, в свою очередь, меняет их регулятивную направленность и принятие вероятного мотива для изменения. Если человек испытывает чувство неправоты, он будет страдать от негативного эмоции и считаю опыт и информация как угроза их соответствие нормативным требованиям и, следовательно, угроза их регулятивному фокусу и их Цель.

Были проведены исследования, в которых были применены подходящие и целенаправленные подходы, чтобы показать их применимость к потребитель покупка, советы по здоровью и социальная политика проблемы.[1]:446 Быть убежденным - значит изменить свои прежние чувства, действия и / или убеждения в отношении того, в чем вы согласны с убеждением.

«Соответствие», связанное с RFT, играет большую роль в таких вопросах и историях, потому что оно может быть средством, помогающим физическое лицо получить и проанализировать опыт во время определенного сообщение Доставка. Положительное подкрепление и чувства правильности при расшифровке сообщение создает более сильное взаимодействие и отношения с обработкой сообщение, и отрицательное подкрепление и чувство неправильности уменьшает вовлеченность и привязанность.[1]:449

Исследователи обнаружили, что ориентация на две разные ориентации регуляторов и их совпадающие типы соответствия работает как эффективный процесс, помогающий в убедительный очаровывать или тянуть, когда они представили манеру убеждение где обрамление сообщение было все, и содержание было несущественный чтобы поддерживать или прерывать соответствие человека нормативным требованиям и следовать шаблону логики, используемому в нормативной ориентации.[1]:446

Ли и Аакер (2004) провели эксперимент это включало вопрос о том, следует ли предоставлять свою информацию с акцентом на профилактику или продвижение. В исследовании участвовал Реклама для напитка из виноградного сока, который они разделили на две части, чтобы создать проблемы, ориентированные на профилактику (предотвращение болезней), а затем на проблемы, связанные с продвижением (повышение энергии).[1]:449 При этом они продемонстрировали, что вместо того, чтобы пытаться узнать каждого физическое лицо качества получателя, нужно только начать с определения фокуса (профилактика / продвижение), а затем сформулировать сообщение так что он создает эту «правоту».

Некоторые могут спутать RFT с нормативным соответствием, нормативной значимостью, сопоставлением сообщений и привлекательностью источника в таком примере. Степень сходства между близкородственными теории RFT, такие как изложенные выше, затрудняют прояснение того, когда эта теория применима или очевидна в отношении убеждение обработать.[1]:444–5

Теория регуляторной направленности и невербальная коммуникация

RFT может быть полезной схемой для лучшего понимания эффектов невербальный подсказки в убеждение и формирование впечатления. Теория регулятивного соответствия предполагает, что действие реплики невозможно понять, не помня, что она означает, учитывая ориентацию фокуса получателя.[11]:419

Невербальный подсказки могут быть использованы сообщение источник, чтобы варьировать стиль доставки, а точнее, чтобы выразить рвение или бдительность, данного сообщения таким образом, чтобы обеспечить соответствие нормативным требованиям для получателей сообщений с различной ориентацией внимания.

Продвижение подразумевает стремительное движение вперед, поэтому рвение передается с помощью жестов, которые включают в себя анимированные, широкие открывающие движения, такие как движения рук, выступающие наружу, положение тела с наклоном вперед, быстрое движение тела и быстрое речь показатель. Осторожность предполагает бдительную осторожность, поэтому бдительность должна передаваться жесты которые демонстрируют точность, такую ​​как положение тела с небольшим наклоном назад, более медленные движения тела и более низкая скорость речи.

Нетерпеливый невербальный стиль доставки приведет к большему сообщение эффективность для получателей, ориентированных на продвижение, чем для получателей, ориентированных на профилактику, в то время как обратное верно для бдительных невербальный стиль.

Существуют различные аспекты, которые могут повлиять на то, будет ли сообщение с убедительный элемент успешен. Один аспект - это эффект невербальный реплики и их связь с убедительный апелляции на основании сообщение получатель мотивационный нормативная ориентация. Это определяет впечатление получателя об источнике во время формирование впечатления.

Исследования показали, что невербальный реплики являются важным элементом большинства убедительный обращения. RFT создает фон, который позволяет предсказание когда и для кого невербальный подсказка может повлиять на убеждение. Когда невербальный подсказки и сигналы используются надлежащим образом, они повышают эффективность убеждение.[11]:415

использованная литература

  1. ^ а б c d е ж Сезарио, Дж .: «Соответствие нормативным требованиям и убеждение: основные принципы и оставшиеся вопросы», Компас социальной и психологии личности 2 (1)
  2. ^ Хиггинс, Э: «Принятие правильного решения: ценность от соответствия», Американский психолог 55(11):1217
  3. ^ а б c Хиггинс, Э. Т. (2005). Значение от соответствия нормативным требованиям. Текущие направления в психологической науке, 14 (4), 209–213. Дои:10.1111 / j.0963-7214.2005.00366.x
  4. ^ Круглански А.В., Пьерро А. и Хиггинс Э. Т. (2007). Нормативный режим и предпочтительные стили лидерства: как подходят для повышения удовлетворенности работой. Фундаментальная и прикладная социальная психология, 29 (2), 137–149. Дои:10.1080/01973530701331700
  5. ^ а б c Авнет, Т: «Передвижение, оценка и соответствие нормативным требованиям: передача ценностей от« как »к« что »», Журнал экспериментальной психологии 39 (5): 525
  6. ^ а б Хиггинс, Э: «Ориентация на достижения на основе субъективных историй успеха: гордость поощрения против гордости предотвращения», Европейский журнал социальной психологии. 31(1):4
  7. ^ Хиггинс, Э. (1997, декабрь) За пределами удовольствия и боли. Американский психолог, 52(12):1281
  8. ^ Шпигель, С: «Как соответствие нормативным требованиям увеличивает мотивационную силу во время достижения цели», Европейский журнал социальной психологии. 34 (1): 40
  9. ^ Ларсен, Р., и Басс, Д. (2009). Психология личности: области знаний о природе человека. (4-е изд., С. 388).
  10. ^ Вон, А: «Эта история верна»: влияние соответствия нормативным требованиям на повествование и убеждение », Европейский журнал социальной психологии. 39: 448
  11. ^ а б Чезарио, Дж., Хиггинс, Э. (май 2008 г.) «Как заставить получателей сообщений чувствовать себя хорошо»: как невербальные сигналы могут усилить убеждение. Психологические науки, 19 (5)

Источники

  • Авнет Т. и Хиггинс Э. (сентябрь 2003 г.). Передвижение, оценка и соответствие нормативным требованиям: переход ценностей от «как» к «что». Журнал экспериментальной социальной психологии, 39 (5), 525. Проверено 10 апреля 2009 г., Дои:10.1016 / S0022-1031 (03) 00027-1
  • Чезарио, Дж., Хиггинс, Э. (май 2008 г.) «Как заставить получателей сообщений чувствовать себя хорошо»: как невербальные сигналы могут усилить убеждение. Психологическая наука, 19 (5), 415–420, [1]
  • Сезарио, Дж., Хиггинс, Э. и Шолер, А. (2008, январь). Соответствие нормативным требованиям и убеждение: основные принципы и оставшиеся вопросы. Компас социальной и психологии личности, 2 (1), 444–463. Получено 10 апреля 2009 г. из базы данных PsycINFO.
  • Хиггинс, Э. (1997, декабрь). Помимо удовольствия и боли. Американский психолог, 52 (12), 1280–1300. Проверено 10 апреля 2009 г., Дои:10.1037 / 0003-066X.52.12.1280
  • Хиггинс, Э. (2000, ноябрь). Принятие правильного решения: соотношение цены и качества. Американский психолог, 55 (11), 1217–1230. Проверено 10 апреля 2009 г., Дои:10.1037 / 0003-066X.55.11.1217
  • Хиггинс, Э. «Стоимость от нормативного соответствия». Американское психологическое общество 14 (2005): 209–13.
  • Хиггинс, Э., Фридман, Р., Харлоу, Р., Идсон, Л., Айдук, О., и Тейлор, А. (2001, январь). Ориентация на достижение на основе субъективных историй успеха: гордость поощрения против гордости предотвращения. Европейский журнал социальной психологии, 31 (1), 3–23. Получено 10 апреля 2009 г. из базы данных Academic Search Elite.
  • Хиггинс, Э., Идсон, Л., Фрейтас, А., Шпигель, С., и Молден, Д. (2003, июнь). Передача стоимости из подгонки. Журнал личности и социальной психологии, 84 (6), 1140–1153. Проверено 10 апреля 2009 г., Дои:10.1037/0022-3514.84.6.1140
  • Шпигель С., Грант-Пиллоу Х. и Хиггинс Э. (2004 г., январь). Как соответствие нормативным требованиям увеличивает мотивационную силу во время достижения цели. Европейский журнал социальной психологии, 34 (1), 39–54. Проверено 10 апреля 2009 г.,.
  • Вон, Ли Энн, Сара Дж. Гессе, Живка Петкова и Линдси Трюдо. «Эта история верна»: влияние соответствия нормативным требованиям на повествование и убеждение ». 4 октября 2008 г. Wiley InterScience. Журналы. Библиотека Университета Оклахомы, Норман. 9 апреля 2009 г. [2][мертвая ссылка ]

Внешние ссылки и дальнейшее чтение