Обратный аукцион - Reverse auction

Обратный аукцион.png

А обратный аукцион это тип аукцион в котором традиционные роли покупателя и продавца меняются местами. Таким образом, есть один покупатель и много потенциальных продавцов. На обычном аукционе (также известном как «форвардный аукцион») покупатели соревнуются за товары или услуги, предлагая все более высокие цены. Напротив, на обратном аукционе продавцы конкурируют, чтобы получить бизнес от покупателя, и цены обычно снижаются, поскольку продавцы занижают ставки друг друга.

Обратный аукцион похож на аукцион уникальных ставок потому что основной принцип остается прежним; однако аукцион уникальных предложений более точно следует традиционному формату аукциона, поскольку каждое предложение остается конфиденциальным, и после его окончания определяется один явный победитель.

Для бизнес-аукционов этот термин относится к определенному типу аукциона (также называемому закупочный аукцион, электронный аукцион, мероприятие по поиску, электронный источник или же eRA, eRFP, e-RFO, электронные закупки, B2B аукцион). Процессы открытых закупок, которые являются формой обратного аукциона, широко используются в правительстве. приобретение и в частном секторе многих стран на протяжении многих десятилетий.

Для потребительских аукционов этот термин часто используется для обозначения процессов продаж, которые имеют некоторые общие характеристики с аукционами, но не обязательно являются аукционами в традиционном смысле.

Контекст

Одним из распространенных примеров обратных аукционов во многих странах является Процесс закупок в государственном секторе. Правительства часто закупают товары или услуги в рамках открытого процесса закупок, проводя публичные торги. Механизмы государственных закупок для крупных проектов или программ обслуживания часто бывают довольно сложными и часто включают десятки отдельных закупок.

Еще одно распространенное применение обратных аукционов - электронные закупки, стратегия закупок, используемая для стратегический поиск и другие мероприятия по управлению поставками. Механизмы электронных закупок позволяют поставщикам конкурировать онлайн в режиме реального времени и меняют способ, которым фирмы и их консорциумы выбирают своих поставщиков и ведут себя с ними по всему миру. Это может помочь повысить эффективность процесса поиска поставщиков и облегчить доступ к новым поставщикам. В будущем это может привести к стандартизации процедур поиска поставщиков, сокращению цикла заказов, что может позволить предприятиям снизить цены и в целом обеспечить более высокий уровень обслуживания.[1]

  • В традиционный аукцион, продавец предлагает товар на продажу. Затем потенциальные покупатели могут делать ставки на товар до истечения указанного срока. Покупатель с наибольшим предложением получает право приобрести товар по цене, определенной в конце аукциона.
  • А обратный аукцион отличается тем, что один покупатель предлагает контракт на торги. (В системе электронных закупок это осуществляется либо с использованием специализированного программного обеспечения, либо через онлайновую торговую площадку.) Несколько продавцов приглашаются подавать заявки по контракту.

Электронные закупки

В случае электронных закупок, когда разрешены электронные торги в реальном времени, цена снижается, поскольку продавцы конкурируют, предлагая более низкие ставки, чем их конкуренты, при этом соблюдая все спецификации исходного контракта.

Торги, проводимые в режиме реального времени через Интернет, приводят к динамическому конкурентному процессу. Это помогает добиться быстрого снижения цен, что обычно недостижимо при использовании традиционных статических бумажных торгов. Многие компании-разработчики программного обеспечения обратного аукциона или поставщики услуг сообщают о снижении цен в среднем на 18–20 процентов после завершения первоначального аукциона.[2]

Покупатель может заключить контракт с продавцом, предложившим самую низкую цену. Или покупатель может заключать контракты с поставщиками, которые предлагают более высокие цены в зависимости от конкретных потребностей покупателя в отношении качества, времени выполнения, мощности или других возможностей добавления стоимости.

Использование оптимизация программное обеспечение стало популярным с 2002 года[требуется разъяснение ] чтобы помочь покупателям определить, какой поставщик, скорее всего, предоставит наилучшую стоимость при предоставлении товаров или услуг. Программное обеспечение включает в себя соответствующие бизнес-данные покупателя и продавца, включая ограничения.[нужна цитата ]

Обратные аукционы используются для заключения как крупных, так и мелких контрактов как для государственного сектора, так и для частных коммерческих организаций. В дополнение к товарам, которые традиционно считаются товарами, обратные аукционы также используются для поиска товаров и услуг, разработанных покупателем; и они даже использовались для поиска поставщиков услуг обратного аукциона. Впервые это произошло в августе 2001 года, когда авиакомпания America West Airlines (ныне US Airways ) использовали программное обеспечение FreeMarkets и заключили контракт с MaterialNet.[нужна цитата ]

Одной из форм обратного аукциона является статический аукцион (запрос цен или тендер). Статический аукцион является альтернативой динамическому аукциону и регулярному процессу переговоров в торговле, особенно на электронной торговой площадке B2B.

В 2003 году исследователи утверждали, что в среднем пять процентов общих корпоративных расходов было получено с помощью обратных аукционов.[3] Было обнаружено, что они более подходят и подходят для таких отраслей и секторов, как реклама, автокомпоненты, химикаты, товары длительного пользования, компьютеры и периферийные устройства, контрактное производство, курьерские услуги, FMCG, здравоохранение, гостиничный бизнес, страхование, лизинг, логистика, морские перевозки, ТОиР, розничная торговля, лицензирование программного обеспечения, текстиль, туризм, транспорт и складирование.[1]

История обратных аукционов в Интернете

Компания FreeMarkets, пионер обратных аукционов онлайн-закупок в США, была основана в 1995 г. McKinsey консультант и General Electric исполнительный Глен Микем после того, как он не смог найти внутренней поддержки для идеи подразделения обратного аукциона в General Electric. Микем нанял коллегу McKinsey Сэма Кинни, который разработал большую часть интеллектуальной собственности FreeMarkets. Со штаб-квартирой в Питтсбург, PA, FreeMarkets сформировала группы из «маркет-мейкеров» и «товарных менеджеров» для управления процессом проведения онлайн-тендеров и налаживания рыночных операций для управления аукционами на глобальной основе.[нужна цитата ]

Росту компании в значительной степени способствовал ажиотаж эпохи бума доткомов. Включены клиенты FreeMarkets BP plc, United Technologies, Visteon, Х. Дж. Хайнц, Фелпс Додж, Exxon Mobil, и Роял Датч Шелл, назвать несколько. Десятки конкурирующих поставщиков услуг обратного аукциона и авторитетных компаний, таких как Дженерал Моторс (ранний клиент FreeMarkets) и SAP, поспешили присоединиться к рынку обратного аукциона.[нужна цитата ]

Хотя FreeMarkets пережила спад бума доткомов, к началу 2000-х годов стало очевидно, что ее бизнес-модель действительно напоминала консалтинговую фирму старой экономики с некоторыми сложными проприетарными программами. Обратные онлайн-аукционы стали массовыми, и цены, которые FreeMarkets установили на свои услуги, значительно упали. Это привело к консолидации рынка услуг обратного аукциона. В январе 2004 г. Ариба объявила о покупке FreeMarkets за 493 миллиона долларов США.[4]

Удача в марте 2000 г. опубликовал статью, в которой описывал первые дни обратных аукционов в Интернете.[5]

В последние несколько лет мобильный обратный аукцион развились.[6] В отличие от бизнес для бизнеса (B2B) реверсивные аукционы, мобильные реверсивные аукционы бизнес-потребитель (B2C) и позволяют потребителям делать ставки на товары за гроши. Выигрывает самая низкая уникальная ставка.[нужна цитата ]

Совсем недавно аукционы «бизнес-потребитель» с изюминкой начали развиваться; они больше похожи на оригинальные межкорпоративные аукционы, чем на мобильные реверсивные аукционы, поскольку они предлагают потребителям возможность разместить спецификацию перед розничными торговцами или торговыми посредниками и позволить им публично участвовать в торгах за свой бизнес.[нужна цитата ]

В показаниях Конгресса по предложенному в 2008 году законодательному пакету для использования федеральных средств для покупки токсичных активов у проблемных финансовых компаний, Федеральный резерв Председатель Бен Бернанке предложили использовать обратный аукцион для определения цены активов.[нужна цитата ]

В 2004 г. белый дом Управление федеральной политики закупок (OFPP) выпустило меморандум, поощряющий более широкое использование коммерчески доступных инструментов онлайн-закупок, включая обратные аукционы.[7] В 2005 г. Счетная палата правительства и Федеральный исковой суд подтвердил законность использования федеральным агентством обратных онлайн-аукционов.[8] В 2008 году OFPP выпустило правительственный меморандум, поощряющий агентства к совершенствованию и расширению конкурентных закупок, и включил конкретные примеры передовой практики конкуренции, включая обратные аукционы.[9] В 2010 году Белый дом Управление управления и бюджета назвал «продолжающееся внедрение инновационных методов закупок, таких как использование электронных реверсивных веб-аукционов» в качестве одной из реформ контрактов, помогающих агентствам достичь целей экономии на приобретении.[10]

Аукцион, определяемый покупателем

А определяемый покупателем аукцион это разновидность реверсивных аукционов в приобретение установка, также известная как аукционы по закупкам. Это аукционы, на которых участники торгов являются продавцами, и они делают ставки по контракту на поставку товаров покупателю.

Распространенная форма аукциона по закупкам известна как аукцион по оценке. В этой форме аукциона оценка, которую покупатель выставляет каждому участнику торгов, зависит от четко определенных атрибутов предложения и участника торгов. Эта функция подсчета очков формулируется и объявляется до начала аукциона.

Чаще всего многие аукционы по закупкам «определяются покупателем», поскольку покупатель оставляет за собой право выбрать победителя на любом основании после завершения аукциона. Литература об аукционах, определяемых покупателем, часто носит эмпирический характер и посвящена выявлению необъявленной неявной функции оценки, которую использует покупатель. Обычно это делается с помощью модели дискретного выбора, в которой эконометрист использует наблюдаемые атрибуты, включая цену, и сопоставляет их с вероятностью быть выбранным в качестве победителя. Это позволяет эконометристу определить вес каждого атрибута. [11]В концептуальном и теоретическом плане влияние этого формата на отношения между покупателем и поставщиком имеет первостепенное значение.[12]

Теоретически были изучены факторы, определяющие, при каких обстоятельствах покупатель предпочтет этот формат. [13][14]

Спектрум аукцион

В Соединенных Штатах Федеральная комиссия связи созданный Аукцион FCC 1001 как обратный аукцион, чтобы вернуть большую часть Диапазон 600 МГц из телевизионное вещание. Остальные Телеканалы затем будет переупакован на нижний УВЧ и даже УКВ телеканалы. После реверсивного аукциона в июне 2016 года форвардный спектральный аукцион (Аукцион FCC 1002 ) будет проводиться, в основном операторы мобильной связи как покупатели.

Голландские реверсивные аукционы

Хотя традиционный Голландский аукцион начинается с высокой ставки, которая затем будет уменьшаться, обратный голландский аукцион работает в обратном порядке, поскольку он начинается с низкой цены, а затем постепенно увеличивается с течением времени.[15] Он содержит список предметов, которые покупатели хотят приобрести, и цена повышается через фиксированные интервалы, пока не будет достигнута зарезервированная цена. Если до достижения зарезервированной цены поставщик делает ставку на товар, она распределяется между поставщиком и закрывается для торгов.

На этом аукционе покупатель указывает начальную цену, значение изменения цены, временной интервал между изменениями цены и зарезервированную цену.

Аукцион открывается первым товаром с указанной начальной ценой, который увеличивается на значение изменения цены (количество или процент) через фиксированный интервал. Начальная цена продолжает расти до тех пор, пока какой-либо поставщик не сделает заявку или пока начальная цена не достигнет зарезервированной цены. После закрытия торгов по позиции она последовательно переходит к другой позиции.

Аукцион закрывается, когда торги по всем позициям завершены.[16]

Японские реверсивные аукционы

Хотя история японских реверсивных аукционов неизвестна, они широко используются в мире бизнес для бизнеса приобретение как форма переговоров о стоимости.

Японский аукцион - это когда организатор аукциона объявляет начальную цену, и участники должны принять этот уровень цен или выйти из аукциона. Акцепт означает, что участник готов поставить по заявленной цене. Когда все участники отвечают на определенную цену, программное обеспечение понижает уровень цен на заранее определенную сумму и снова просит участников принять или отклонить новый уровень цен.

Такой аукцион продолжается до тех пор, пока не прекратятся торги участников.[17]

Сравнение японских и голландских реверсивных аукционов

Основное различие между японскими и голландскими реверсивными аукционами заключается в том, что поставщики находятся в двух разных положениях. В то время как на голландских обратных аукционах поставщики соглашаются на участие по намеченной цене и, таким образом, немедленно завершают аукцион, на обратных японских аукционах поставщики явно отказываются от участия на данном рынке по своей предполагаемой цене.

Преимущества японского обратного аукциона основаны на том факте, что покупающая организация имеет большую прозрачность для реального рынка. В этом отношении формат более точно отражает формат традиционного обратного аукциона, обеспечивая большую видимость самого низкого предложения каждого участника.

Но в отличие от формата голландского аукциона, японские аукционы не оказывают того, что один из голландских пользователей аукционов называет «максимальным психологическим давлением», на базу снабжения и особенно на действующих поставщиков. Это может поставить покупателя в более выгодное положение в отношении потенциального заработка на рынке больше, чем он должен.[18]

Стратегия обратных аукционов

Поставщики должны сначала определить самую низкую цену, по которой они готовы продавать свою продукцию. Чтобы сделать это эффективно, они должны уметь вычислять свои истинные предельная стоимость и определить затраты и выгоды вне аукционов. Однако это не означает, что лучшая стратегия - предлагать самую низкую цену. При анализе затрат и выгод вне аукционов им следует изучить области, в которых выигрыш или проигрыш могут принести неожиданные выгоды или избежать затрат. Вот некоторые примеры:

  • Победа или поражение меняют их оптовые скидки, скидки и льготы для ключевых поставщиков,
  • Потеря требует увольнения персонала с соответствующими затратами на увольнение,
  • Выигрыш открывает новую учетную запись дешевле, чем наем торгового представителя.

На основе этого анализа поставщик должен выбрать свои цели для аукциона. Очевидная цель - выиграть аукцион по выгодной цене. Однако это не всегда лучшая цель. По причинам, указанным выше, поставщик может выбрать в качестве цели, например:

  • Быть вторым (или третьим), сохраняя при этом высокую цену,
  • Быть вторым при снижении цены до невыгодного для победителя уровня,
  • Сделать ставку до определенной цены и остановиться, независимо от выигрышной позиции и потенциальной прибыльности.

После этой подготовки поставщик должен попытаться достичь своей цели в рамках определенных протоколов аукциона и характеристик интерфейса аукциона. Важными характеристиками, которые различаются между аукционами, являются способность видеть текущую низкую ставку и знание их текущего относительного положения.[19]

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ а б Шривастава, Самир К., «Управленческие последствия индийских тематических исследований по электронным реверсивным аукционам», Журнал управления бизнес-процессами, 18 (3), 2012, стр. 513-531.
  2. ^ «Обратные онлайн-аукционы B2B: полное руководство». 16 июня 2015.
  3. ^ Билл, С., Картер, К., Картер, П., Гермер, Т., Хендрик, Т., Яп, С., Кауфманн, Л., Мацеевски, Д., Мончка, Р., и Петерсон, К. , (2003), «Роль обратных аукционов в стратегическом поиске поставщиков», CAPS Research Report, CAPS Research, Tempe, AZ
  4. ^ «Ariba купит FreeMarkets за 493 миллиона долларов - Tech News на ZDNet».
  5. ^ Талли, Шон (2000-03-20). «Идет, идет, уходит! Инструмент B2B, который действительно меняет мир. Веб-аукционы революционизируют рынок промышленных запчастей стоимостью 5 триллионов долларов. В процессе они прочно закрепляют ржавый пояс». CNN.
  6. ^ «Промышленные аукционы». www.aucto.com.
  7. ^ Меморандум для руководителей закупок Федерального агентства по закупкам, Управление федеральной политики закупок Белого дома, 12 мая 2004 г.
  8. ^ MTB Group, Inc. против США, 65 Фед. Cl. 516, 523-24, 23 февраля 2005 г.
  9. ^ Меморандум для руководителей отдела закупок, Управление федеральной политики закупок Белого дома, 18 июля 2008 г.
  10. ^ Меморандум для высшего руководящего звена от Джеффри Зиентса, федерального директора по эффективности, 14 сентября 2010 г.
  11. ^ Яп, С. Д., и Харуви, Э. (2008). Межорганизационные отношения и поведение торгов на промышленных обратных онлайн-аукционах. Журнал маркетинговых исследований, 45 (5), 550-561.
  12. ^ Японец, С. Д. (2007). Влияние схемы обратного онлайн-аукциона на отношения покупателя и поставщика. Журнал маркетинга, 71 (1), 146-159.
  13. ^ Энгельбрехт-Вигганс Р., Харуви Э. и Каток Э. (2007). Сравнение мультиатрибутных механизмов, определяемых покупателем, и основанных на цене. Маркетинговая наука, 26 (5), 629-641.
  14. ^ Каток, Елена и Ахим Вамбах. «Сговор на динамических обратных аукционах, определяемых покупателем». Наука управления (2008): 1-27.
  15. ^ ЗАКАЗАТЬ ЗДЕСЬ. "Преимущества обратного голландского аукциона | Блог Procurehere". Получено 2019-04-30.
  16. ^ «Центр знаний IBM». www.ibm.com (на испанском). Получено 2019-04-30.
  17. ^ "Market Dojo Почему японские аукционы". Электронные закупки по требованию. Получено 2018-01-04.
  18. ^ «Японские и голландские обратные аукционы». Тратить вопросы. 2009-10-05. Получено 2019-04-30.
  19. ^ Модлин, Стюарт (30 апреля 2019 г.). «Тактика игры: Как участвовать в обратных аукционах». LEA Global.

дальнейшее чтение

  • Шенхерр Т., Маберт В.А. (2007), «Обратные онлайн-аукционы: распространенные мифы против меняющейся реальности», Бизнес-горизонты, 50, 373-384.
  • Баундс, Г., «Toyota Supplier Development», в Случаи качества, Дж. Баундс, редактор, R.D. Irwin Co., Чикаго, Иллинойс, 1996 г., стр. 3–25.
  • Шалев, Э. Моше и Асбьорнсен, С., «Электронные реверсивные аукционы и государственный сектор - факторы успеха», Журнал государственных закупок, 10(3) 428-452.
  • Баундс, Г., Шоу, А., и Гиллард, Дж., «Partnering the Honda Way», in Случаи качества, Дж. Баундс, редактор, R.D. Irwin Co., Чикаго, Иллинойс, 1996, стр. 26–56.
  • Дайер, Дж. И Нобеока, К., «Создание и управление высокопроизводительной сетью обмена знаниями: пример Toyota», Журнал стратегического управления, Vol. 21, 2000, стр. 345–367
  • Лайкер, Дж. И Чой, Т., «Построение глубоких отношений с поставщиками», Harvard Business Review, Vol. 82, № 12, декабрь 2004 г., стр. 104–113.
  • Вомак Дж., Джонс Д. и Роос Д. Машина, изменившая мир, Rawson Associates, Нью-Йорк, 1990, Глава 6.
  • Япончик, Сэнди Д. (2007), «Влияние схемы обратного онлайн-аукциона на отношения между покупателем и поставщиком», Журнал маркетинга, 71(1), 146-50
  • Хаммами, Фарук; Рекик, Моня; Коэльо, Леандро К. (2019). «Точные и эвристические подходы к решению задачи построения заявок на транспортных аукционах с неоднородным флотом». Транспортное исследование, часть E: обзор логистики и транспорта. 127: 150–177. Дои:10.1016 / j.tre.2019.05.009..