Продвижение торговли (маркетинг) - Trade promotion (marketing)

В бизнес и маркетинг, «Торговля» относится к отношениям между производители и розничные торговцы.[1] Содействие развитию торговли относится к маркетинговой деятельности, которая осуществляется в розничная торговля между этими двумя партнерами. Содействие торговле - это маркетинговый прием, направленный на повышение спроса на продукцию в розничные магазины на основе специальных цен, выставочного оборудования, демонстраций, бонусов с добавленной стоимостью, подарков без обязательств и т. д.[2]

Промоакции могут предложить предприятиям несколько преимуществ. Розничные магазины могут представлять собой чрезвычайно конкурентную среду; торговые акции могут помочь компаниям выделить свою продукцию среди конкурентов. Компании могут использовать торговые предложения для повышения узнаваемости продукта и узнаваемость бренда с участием потребители. Промоакции также могут повысить уровень потребления продукта или среднее количество продукта, используемого потребителями в определенный период времени. Кроме того, эффективные торговые акции могут увеличить сегмент рынка проникновение, или общий объем продаж продукта пропорционально категории соревнование. Более того, компании используют Trade Promotions для улучшения распределения своих продуктов в розничных сетях и укрепления отношений с ними. Наконец, торговые акции можно использовать для запуска новых продуктов в розничные магазины.[3]

Типы торговых акций

Типы торговых акций включают:[4]

Дисплеи в магазине

Витрины в магазинах - это рекламные приспособления в розничных магазинах. Варианты дисплеев в магазине включают Дисплеи для торговых точек, которые расположены рядом кассовые аппараты поощрять Импульсивная покупка; Напольные наклейки или реклама для продуктов в проходе магазина; Дисплеи функций, которые могут быть расположены в конце прохода для привлечения внимания к продукту; и специальные стеллажи, или манипулирование полкой магазина, чтобы освободить больше места для продукта или привлечь внимание к продвигаемому продукту. Витрины в магазине могут восприниматься покупателями как более привлекательные с точки зрения внешнего вида, чем просто товар на розничной полке.

Дисплей функций

Временное снижение цен (TPR)

(TPR) прямо или косвенно снижают стоимость единицы продукта. Примеры включают промо-акции со скидкой на центы, когда производители или розничные продавцы временно снижают цену на продукт, и промо-акции Bonus Pack, которые предлагают дополнительный продукт бесплатно. Потребители получают выгоду от того, что они платят более низкую цену за товар или получают больше товара по той же цене.

купоны

купоны предлагают мгновенно окупаемую экономию на определенных продуктах. Купоны можно размещать на дисплеях в магазине, отдельно или на продукте. Купоны мгновенно снижают цену продукта, делая его более желанным для потребителей.
Купоны могут иметь как преимущества, так и недостатки. Купоны повышают узнаваемость бренда. Потребитель видит название бренда на купон, даже если купон не погашен. Купоны также побуждают потребителей покупать бренды во время следующего похода в магазин.[5] Недостатки использования купона:

Конкурсы и розыгрыши

Конкурсы обычно требуют от участника выполнения какого-либо вида деятельности. Победитель выбирается на основе того, кто лучше всего работает или дает наиболее правильные ответы. Для входа в розыгрыши. Потребители могут входить столько раз, сколько пожелают, хотя для фирм разрешено ограничивать клиентов одним входом за одно посещение магазина или другого места. Проблемы с Contest и Sweepstakes - это стоимость, безразличие потребителей и беспорядок.[7]

Скидки

Скидки предложить потребителю деньги обратно. В отличие от купонов, скидки не могут быть использованы сразу, их необходимо отправить по почте производителю продукта. Потребители выигрывают от более низкой цены, в то время как компании выигрывают, потому что не каждый потребитель воспользуется предложением.

Скидка

Премии

Премии Стимулируйте потребителей покупать продукт с ощутимой выгодой, например подарок без обязательств. Премии делают предложение продукта более ценным для потребителей за счет включения сопутствующего продукта без дополнительных затрат.

Отбор проб

Выборка позволяет потребителям попробовать продукт в магазине или через бесплатные образцы перед покупкой. Это может уменьшить опасения потребителей о покупке нового продукта или познакомить их с продуктом, с которым они раньше не были знакомы.

Бесплатная дегустация вин

Проблемы в торговых акциях

В 2004 году менее 30% торговых акций в сфере упакованных потребительских товаров были прибыльными.[4] Такое отсутствие рентабельность. Некоторыми потенциальными проблемами, связанными с программами поощрения торговли, являются затраты, потенциальное воздействие на мелких производителей и тенденция слишком сильно полагаться на рекламные акции при перемещении товаров.[8]

Отсутствие точной и своевременной информации

Решения о продвижении торговли часто принимаются поспешно и основываются на данных ниже номинальной. В то время как менеджеры по продажам и маркетингу окружены рекламной информацией, вопросы об обязательствах розничной торговли и точности прогнозов по продуктам могут помешать процессу. Множественные источники данных и противоречивые потребности разных отделов еще больше усложняют проблему.[9][10]

Невозможность планировать акции на основе аналитики

Исторические данные о продвижении торговли следует анализировать, чтобы постоянно улучшать продвижение торговли. Если компания не использует процессы и системы, которые измеряют эффективность поощрения торговли, выполнение операций по продвижению торговли в будущем может быть менее эффективным, чем если бы они были запланированы с использованием прошлой аналитической информации.

Неэффективная организация и партнерская интеграция

Отсутствие интеграции как внутри компании, так и с внешними партнерами может помешать успеху продвижения торговли. Ключевые элементы организационной интеграции включают стандартизованные показатели, регулярный обмен информацией, межфункциональное сотрудничество отделов и совместные процессы. Интеграция с розничными партнерами важна для успешного проведения рекламных акций, а также для поддержания прочных отношений с розничными продавцами с течением времени.

Отсутствие соответствующих ключевых показателей эффективности (KPI)

КПЭ сообщать производителям и розничным продавцам, как рекламные акции соответствуют их заранее определенным целям. Отсутствие понимания того, какие данные о продвижении торговли следует измерять и как измерять эффективность, может помешать всему процессу. Производители и розничные продавцы не будут знать, что сделало рекламную акцию эффективной или неэффективной, если у них нет заранее определенных точек данных для измерения и анализа.

использованная литература

  1. ^ «Бизнес-ориентированные рекламные акции». Дейтонский университет. 8 марта 2007 г. Интернет. 07 ноя 2010. <http://campus.udayton.edu/~jrs/promo/notes/Trade%20Promotion.pdf[постоянная мертвая ссылка ]>.
  2. ^ "Содействие развитию торговли." AllBusiness.com. D&B. Интернет. 11 ноября 2010 г. <http://www.allbusiness.com/glossaries/trade-promotion/4944729-1.html >.
  3. ^ Гуммараджу, Кишор, Бадри Нараянан и Гунджан Анураг. Управление торговыми акциями в индустрии CPG. Rep. Infosys, 2006. Печать.
  4. ^ а б «Лучшие практики продвижения торговли». Перспективы аналитиков по метрике спроса. Блог аналитиков, 23 июля 2008 г. Интернет. 11 ноября 2010 г. <http://demandmetric.wordpress.com/2008/07/23/trade-promotion-best-practices/ >.
  5. ^ Типы купонов. Комплексная реклама, продвижение и маркетинговые коммуникации.
  6. ^ Проблемы с купонами Интегрированная реклама, продвижение и маркетинговые коммуникации
  7. ^ Конкурсы и розыгрыши. Комплексная реклама, продвижение и маркетинговые коммуникации.
  8. ^ Интегрированная реклама, продвижение и маркетинговые коммуникации
  9. ^ Джетта, Курт; Эрик Уильямс Ренгифо (11 апреля 2011 г.). «Модель для улучшения оценки базовых розничных продаж». Журнал CENTRUM Cathedra. Фордхэмский университет. 4 (1): 10–26. SSRN  1807162.
  10. ^ Курт Джетта, Эрик В. Ренгифо (февраль 2009 г.). «Улучшенные базовые продажи» (PDF). Фордхэмский университет. Получено 27 августа 2014.[постоянная мертвая ссылка ]