Ведущее поколение - Lead generation

В маркетинг, ведущее поколение (/ˈляd/) это возбуждение потребительского интереса или запрос о продуктах или услугах компании. Лиды могут быть созданы для таких целей, как создание списка, получение списка электронных информационных бюллетеней или для потенциальных клиентов. Методы привлечения потенциальных клиентов обычно относятся к категории рекламы, но могут также включать неоплачиваемые источники, такие как результаты обычных поисковых систем или рекомендации от существующих клиентов.^[1]

Лиды могут поступать из различных источников или действий, например, в цифровом виде через Интернет, по личным рекомендациям, по телефонным звонкам либо компании, либо телемаркетеры, через реклама, и события. Исследование 2015 года показало, что 89% респондентов назвали электронную почту наиболее часто используемым каналом для привлечения потенциальных клиентов, за которыми следуют контент-маркетинг, поисковая система и, наконец, события.^[2] Исследование 2014 года показало, что прямой трафик, поисковые системы, и веб-рефералы были тремя самыми популярными онлайн-каналами для привлечения потенциальных клиентов, на которые приходилось 93% потенциальных клиентов.^[3]

Лидогенерация часто сочетается с ведущий менеджмент перемещать ведет через воронка покупок. Такое сочетание мероприятий называется конвейерным маркетингом.

Зацепку обычно назначают человеку, за которым нужно следить.^[4] Как только человек (например, продавец) рассматривает и квалифицирует его как потенциальный бизнес, интерес превращается в возможность для бизнеса. Затем возможность должна пройти несколько этапов продажи, прежде чем сделка будет выиграна.

Ведет

Лидом обычно является контактная информация, а в некоторых случаях и демографическая информация о клиенте, который заинтересован в конкретном продукте или услуге. На рынке лидогенерации есть два типа лидов: лиды по продажам и лиды по маркетингу.

Ведет продажи генерируются на основе демографических критериев, таких как Оценка FICO (США), доход, возраст, семейный доход, психографический и т. д. Эти потенциальные клиенты перепродаются нескольким рекламодателям. Лидеры продаж обычно отслеживаются через телефонные звонки, электронные письма или продажи в социальных сетях. Лидеры продаж обычно встречаются в сфере ипотеки, SaaS, страхования и финансов.

Маркетинговые лидеры лиды, связанные с конкретным брендом, генерируются для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потенциальных клиентов, маркетинговые предложения продаются только один раз. Поскольку прозрачность является необходимым условием для привлечения потенциальных клиентов, маркетинговые кампании для потенциальных клиентов можно оптимизировать путем сопоставления потенциальных клиентов с их источниками.

An ведущий инвестор это тип лидера продаж. Инвестор - это личность физического или юридического лица, потенциально заинтересованного в участии в инвестициях, и представляет собой первый этап процесса продажи инвестиций. Инвестор считается, что у потенциальных клиентов есть чистый доход которые они могут использовать для участия в соответствующих инвестиционных возможностях в обмен на прибыль на инвестиции в виде интерес, дивиденд, участие в прибыли или повышение стоимости активов. Списки инвесторов обычно формируются за счет инвестиций. опросы, подписки на информационные бюллетени для инвесторов или через компании, привлекающие капитал и продающие базу данных людей, проявивших интерес к своей возможности. Списки лидов инвесторов обычно используются малыми предприятиями, желающими финансировать свои риск или просто нуждаются в расширении капитал это не было доступно банки и традиционные источники кредитования.

Статус квалификации ведущего

Бизнес-лидеры часто группируются в сегменты в соответствии с уровнем квалификации, имеющейся в организации.

Квалифицированные лиды по маркетингу (MQL) - это потенциальные клиенты, которые обычно приходят через входящие каналы, такие как веб-поиск или контент-маркетинг, и проявляют интерес к продукту или услуге компании. Эти лидеры еще не взаимодействовали с отделами продаж.

Квалифицированные лиды по продажам (SQL) - это лиды, проверяемые продавцами, часто представителями отдела развития продаж (SDR), на предмет соответствия критериям отбора, которые необходимо соблюдать. Квалификационные критерии включают потребность, бюджет, мощность, временные рамки, интерес или полномочия на покупку.

Онлайн-лидогенерация

Онлайн-лидогенерация является интернет-маркетинг термин, который относится к возникновению потенциального потребительского интереса или исследования бизнес 'продукты или услуги через Интернет. Лиды, также известные как контакты, могут быть созданы для различных целей: создание списка, получение списка электронных информационных бюллетеней, создание программ вознаграждения, программ лояльности или для других программ привлечения участников.

Социальные медиа

С появлением веб-сайтов социальных сетей социальные сети используются организациями и отдельными лицами для привлечения потенциальных клиентов или получения деловых возможностей. Многие компании активно участвуют в социальных сетях, в том числе LinkedIn, Twitter и Facebook для поиска кадровых резервов или продвижения своих новых продуктов и услуг.^[5]

Рекламная рассылка

Электронная почта остается одним из основных способов общения предприятий с клиентами и поставщиками. Из-за этого маркетологи часто отправляют сообщения в почтовые ящики пользователей. Многие лиды генерируются каждый день с холодная электронная почта кампании и теплые рассылки по электронной почте. В обозримом будущем почтовые кампании останутся отличным рекламная рассылка инструмент.

Он-лайн реклама

На рынке интернет-рекламы существует три основные модели ценообразования, которые маркетологи могут использовать для покупки рекламы и привлечения потенциальных клиентов:

Стоимость за тысячу (например. CPM Group, Advertising.com ), также известная как цена за тысячу показов (CPM), использует модели ценообразования, которые взимают с рекламодателей плату за показы, то есть количество раз, когда люди просматривают рекламу. Медийная реклама обычно продается по модели ценообразования CPM. Проблема с рекламой CPM заключается в том, что с рекламодателей взимается плата, даже если целевая аудитория не нажимает (или даже не просматривает) рекламу.
Стоимость за клик реклама (например, AdWords, Yahoo! Поисковый маркетинг ) решает эту проблему, взимая плату с рекламодателей только тогда, когда потребитель нажимает на рекламу. Однако из-за обострения конкуренции ключевые слова для поиска стали очень дорогими. Отчет Doubleclick Performics Search за 2007 год показывает, что в январе 2007 года было почти в шесть раз больше ключевых слов с ценой за клик (CPC) более 1 доллара США, чем в предыдущем году. Стоимость ключевого слова увеличилась на 33%, а цена за клик выросла на 55%.
Стоимость за действие реклама (например, TalkLocal, Канцелярская кнопка ) снижает риск рекламы CPM и CPC, взимая плату только с потенциальных клиентов. Как и в случае с CPC, цена за лида может повышаться в зависимости от спроса. Кроме того, как и в случае с CPC, есть способы, которыми поставщики могут совершать мошенничество, производя потенциальных клиентов или смешивая один источник потенциальных клиентов с другим (например, лиды, основанные на поиске, с лидами совместной регистрации) для получения более высокой прибыли. Для таких маркетологов, которые хотят платить только за определенные действия / приобретения, есть два варианта: реклама CPL (или генерация потенциальных клиентов в Интернете) и реклама CPA (также называемая аффилированным маркетингом). В кампаниях CPL рекламодатели платят за заинтересованного лида, то есть за контактную информацию лица, заинтересованного в продукте или услуге рекламодателя. Кампании CPL подходят для бренд-маркетологов и маркетологов с прямым откликом, которые хотят привлечь потребителей в нескольких точках взаимодействия - путем создания списка информационных бюллетеней, сайта сообщества, программы вознаграждений или программы привлечения участников. В кампаниях CPA рекламодатель обычно оплачивает завершенную продажу с транзакцией по кредитной карте.

Недавно,^{[когда? ]} наблюдается быстрый рост онлайн-лидогенерации: баннерная реклама и реклама с прямым откликом, работающая по модели ценообразования CPL. В модели ценообразования с оплатой за приобретение (PPA) рекламодатели платят только за квалифицированных потенциальных клиентов, полученных в результате этих действий, независимо от кликов или показов, которые привели к созданию потенциальных клиентов. Реклама PPA играет активную роль в лидогенерации онлайн.

Модели ценообразования PPA более удобны для рекламодателей, поскольку они менее уязвимы для мошенничества и ботов. С платить за клик, поставщики могут совершать мошенничество, производя потенциальных клиентов или смешивая один источник потенциальных клиентов с другим (например, лиды, основанные на поиске, с совместной регистрацией), чтобы получить более высокую прибыль для себя.

В отчете GP Bullhound говорится, что количество потенциальных клиентов в Интернете росло на 71% с начала года.^{[когда? ]} - более чем в два раза быстрее рынка интернет-рекламы. Быстрый рост в первую очередь обусловлен спросом рекламодателей на маркетинг, ориентированный на рентабельность инвестиций, - тенденция, которая, как ожидается, усилится во время рецессии.^{[нужна цитата ]}

К распространенным типам дополнительных рекламных блоков относятся:

Совместная регистрация рекламы: рекламодатель получает некоторые или все стандартные поля, собранные сайтом в процессе регистрации сайта.
Привлечение потенциальных клиентов на всю страницу: предложение рекламодателя отображается в виде полностраничного объявления в формате HTML с соответствующим текстом и графикой. Рекламодатель получает стандартные поля и ответы на целых двадцать настраиваемых вопросов, которые он задает.
Онлайн-опросы: Потребителей просят заполнить анкету, включая их демографические данные и интересы в отношении продуктов и образа жизни. Эта информация используется в качестве потенциального покупателя для рекламодателей, которые покупают информацию о потребителях, если она предоставляется. Потребитель может отказаться от получения корреспонденции от рекламодателя и поэтому считается квалифицированный лидер.

Обычный рекламный показатель для лидогенерации - цена за лида. Формула: «Стоимость / количество потенциальных клиентов». Например, если вы создали 100 потенциальных клиентов и стоили 1000 долларов, стоимость каждого интереса составит 10 долларов.

Здравоохранение

Много частные организации здравоохранения использовать онлайн-лидогенерацию как способ связаться с существующими пациентами и привлечь новых.

«Число киберхондриков подскочило до 175 миллионов со 154 миллионов в прошлом году, возможно, в результате дебатов о реформе здравоохранения. Кроме того, увеличилась частота использования. Около 32% всех взрослых, которые находятся в сети, говорят, что ищут информацию о здоровье «часто» по сравнению с 22% в прошлом году ». сказал Harris Interactive в исследовании, завершенном и опубликованном в августе 2010 г., с демографическими данными, основанными на Соединенные Штаты Америки.^[6]

Ведущее воспитание

Воспитание лидов - это процесс постоянного контакта с потенциальным покупателем для обновления информации и улучшения знаний клиента на протяжении всего процесса покупки. Вся информация о потенциальных клиентах имеет тенденцию меняться или устаревать с течением времени. Чтобы поддерживать информацию в актуальном состоянии, ведущему менеджеру необходимо постоянно связываться с контактным лицом потенциальных клиентов, чтобы обновлять информацию, чтобы углубить информацию, которая часто сгруппирована в сегменты до уровня квалификации, имеющегося в организации.^[7]

Ведущий процесс воспитания - это набор действий, которые выполняет маркетинговая команда, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Они могут быть как ручными, так и автоматическими.

Смотрите также

дальнейшее чтение

Лидогенерация для комплексной продажи Брайан Дж. Кэрролл (ISBN 0-07-145897-2)
Управление продажами Филип Котлер (ISBN 0-13-033629-7)
Маркетинг для чайников (ISBN 978-1118880807)

[1] Шанака Танапати (23 февраля 2014 г.). «Как услуги по привлечению потенциальных клиентов могут помочь вашему бизнесу». Архивировано из оригинал 24 февраля 2014 г.. Получено 3 марта 2014.

[bizreport.com-2] «Маркетинговые тактики, используемые американскими маркетологами B2B для создания спроса». eMarketer. 19 октября 2015 г.. Получено 19 октября 2015.

[marketingland.com-3] Марвин, Джинни (24 марта 2014 г.). «Первое прикосновение: в 9 из 10 отраслей поиск приводит к лидогенерации, социальные сети сокращают маркетинговые циклы». Маркетинговая земля. Получено 12 сентября 2015.

[4] «Эксклюзивные ипотечные кредиты | Программное обеспечение и маркетинг от leadPops». mortgage.leadpops.com. Получено 1 сентября 2020.

[5] Виджай Гупта (12 сентября 2019 г.). "Вы тратите время на социальные сети для привлечения потенциальных клиентов?". salesbie.com. Получено 12 сентября 2019.

[6] "Harris Interactive: Harris Опросы>" Киберхондрики "на подъеме?". harrisinteractive.com. 4 августа 2010 г. Архивировано с оригинал 19 марта 2014 г.. Получено 3 марта 2014.

[7] Хулио Марио Камачо (25 октября 2017 г.). "ЛЕД ВИТРИНГ, ЛА ТЕХНИКА ПАРА ХАСЕР МАС ЭФЕКТВА ЛА КАПТАСИОН ДЕ КЛИЕНТОВ". Performland.com. Получено 21 июля 2019.

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]

[6]

[7]