Управление продажами - Sales management

Управление продажами это бизнес дисциплина, ориентированная на практическое применение продажи методы и управление фирмой торговые операции. Это важная бизнес-функция, поскольку чистый объем продаж через продажу товары и Сервисы и в результате выгода вести коммерческий бизнес. Это также обычно цели и показатели эффективности управления продажами.

Менеджер по продажам - типичное звание человека, чья роль заключается в управлении продажами. Роль обычно включает развитие таланта.

Планирование продаж

Планирование продаж включает стратегию, настройку цели продаж на основе прибыли, квоты, продажи прогнозирование, управление спросом и выполнение плана продаж.

А план продаж является стратегическим документом, в котором излагаются бизнес-цели, ресурсы и сбытовая деятельность. Обычно он следует примеру маркетинговый план, стратегическое планирование^[1][2] и бизнес-план с более конкретными подробностями о том, как цели могут быть достигнуты за счет фактической продажи продуктов и услуг.

Подбор торгового персонала

Три задачи найма, используемые в управлении продажами, - это анализ работы; должностная инструкция и квалификация.^[3]

Анализ работы выполняется для определения определенных задач, за которые продавец отвечает на ежедневной основе. Он должен определить, какие действия считаются жизненно важными для успеха компании. Любое лицо, связанное с торговой организацией или отделом кадров, может провести анализ, или это может сделать сторонний специалист (Spiro, стр. 134-137). Человек, ответственный за завершение анализа работы, должен глубоко понимать повседневную деятельность продавцов.

Этот анализ работы затем записывается в явной форме в виде описания должности. Общая информация состоит из:^[4]

1. Название работы
2. Организационные отношения
3. Виды продаваемых товаров и услуг
4. Типы клиентов, к которым обратились
5. Обязанности и ответственность, связанные с работой
6. Работа требует.

Эффективная должностная инструкция будет определять планы компенсации, размер рабочей нагрузки и обязанности продавцов. Он также в первую очередь отвечает за инструменты найма, такие как формы заявок и психологические тесты.^[5]

Самая сложная часть этого процесса - определение квалификации. Причина этой трудности заключается в том, что прием на работу влияет на конкурентное преимущество компании на рынке, а также на размер дохода.^[6] Кроме того, должен быть набор атрибутов найма, связанных с каждой работой по продажам в компании. Если человек не преуспевает на своей территории, это может быть связано с внешними факторами, связанными с окружающей средой этого человека.

Компания должна проявлять осторожность, чтобы не подвергаться дискриминации при приеме на работу. Ряд квалификаций (этническая принадлежность, возраст и т. Д.) Не могут быть использованы при приеме на работу.^[7]

Отчетность по продажам

Отчетность по продажам включает ключевые показатели эффективности отдела продаж.

Ключевые показатели эффективности показывают, эффективно ли осуществляется процесс продаж и достигаются ли результаты, указанные в планировании продаж. Это должно позволить менеджерам по продажам принимать своевременные корректирующие меры в случае отклонения от прогнозируемых значений. Это также позволяет высшему руководству оценить менеджера по продажам.

Информация, относящаяся к результатам, больше, чем к процессу. воронка продаж и частота попаданий.

Отчетность по продажам может предоставить показатели для вознаграждения менеджеров по продажам. Награждение лучших менеджеров без точных и надежных отчетов о продажах не является объективным.

Также отчеты о продажах составляются для внутреннего использования высшим руководством. Если план вознаграждения других подразделений зависит от конечных результатов, необходимо представить результаты работы отдела продаж другим подразделениям.

Наконец, отчеты о продажах необходимы для инвесторов, партнеров и правительства, поэтому продажи система управления должны иметь расширенные возможности отчетности для удовлетворения потребностей различных заинтересованных сторон.

Смотрите также

• Экономика
• Хорошо (экономика)
• Маркетинг
• Товар
• Личные продажи
• Рекламный микс
• Продажи
• Торговые операции
• Управление продажами

Рекомендации

1. "Стратегическое планирование." Управление государственных кадров NC, н.д. Интернет. 10 июля 2011г. <«Архивная копия». Архивировано из оригинал на 2011-08-12. Получено 2011-07-11.>.
2. Спиро, Розанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон. Управление продажами. 12. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Макгроу-Хилл / Ирвин, 2008. 49–51. Распечатать.
3. Спиро, Розанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон (2008), Управление продажами, 12-е издание, McGraw-Hill Irwin, Бостон, стр. 134-137.
4. Спиро, Розанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон (2008), Управление продажами, 12-е издание, McGraw-Hill Irwin, Бостон, стр. 134-137.
5. Спиро, Розанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон (2008), Управление отделом продаж, 12-е издание, МакГроу-Хилл Ирвин, Бостон, стр. 134-137.
6. Муньон, Тимоти П., Саммерс, Джеймс К. и Джеральд Р. Феррис. Режимы укомплектования персоналом в организациях: стратегические соображения по индивидуальному и кластерному подходам к найму. Обзор управления человеческими ресурсами. 21: 3 (2011): 228-242.
7. Спиро, Розанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон (2008), Управление продажами, 12-е издание, McGraw-Hill Irwin, Бостон, стр. 134-137.